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第一章 采购是企业获利的第一道关（第4页）

（3）采购合同阶段

一旦谈判获得成功，就可以进入合同阶段，包括：

签订合同及收购接管，按照谈判所达成的条款签订合同，同时附有付款计划、接管计划；买方在付完全部或部分款项后，即全面接管卖方的企业。

（4）运行评审阶段

运行评审阶段包括：

①管理融合，公司应组织人员对接管企业进行全面的整合，从组织、流程、技术、人力资源、设备、建筑设施等方面入手，并且在运行过程中不断对流程进行优化、对资源进行调整，逐步理顺切实可行的管理思路，使其发挥应有的作用；

②效果评审，被接管企业运行一段时间后，公司“企业釆购小组”应组织相关人员对其进行综合效果评审，从短期效果入手，兼顾长期发展，全面评价接管企业的投资回报率、在公司战略上的意义等，以此作为企业釆购小组本次活动的绩效指标。

【采购感悟】

智慧采购可以为你带来巨大财富。

企业的采购动机与个人的区别

企业的采购是以工业品为主要范围，即包括原料、机器、技术或工程等项目。

此类物品的采购，通常有下列三种动机：

1。利润动机

企业经营的根本目标就是获取最大的利润。因此，工业品的采购动机在于以低廉的成本取得原物料或服务，并加以组合制造后，以较高的价格售出产品，谋求最大的利润。

2。产品动机

工业品的采购，有时候是基于供应商所提供的物品本身具有功能上的各种好处，例如损耗率低、操作保养容易、品质稳定、不会污染环境等。有时则由于产品的促销，例如著名厂牌的原料或机件，有助于产品的推销。

3。惠顾动机

工业品的釆购特别注重供应商的服务，这包括供应商的信誉、长期供应能力、售后维修，以及买卖双方的依存关系等。

恰恰相反，个人的采购则以消费品为范围，多半以满足购买者的直接需要为原则。通常是以取得的便利性、供应商的名气、可供选择的花样较多等为选购的动机，所以经常出现“行动性”的釆购行为。

由于工业品与消费品的采购动机差异相当大，因此在实际的釆购行为上尚有许多不同之处，如附表所示。

【采购感悟】

企业的釆购动机在于追求利润，而个人的采购目的则是满足自己的消费需要。

控制好采购的品质管理的目标

控制好采购的品质管理，企业可以达到以下的目标：

1。企业找到物质资源的源头

把住源头，对采购原材料品质进行严格控制，是确保最终原材料品质和保证生产顺利进行的重要条件，是杜绝假冒伪劣原材料和防止欺诈行为的必要措施。

因此，釆购行为主体和釆购人员应正确认识采购品质的地位，并釆取各种有效措施，在采购的全过程加强采购品质管理和控制，促进采购品质的不断提高。

2。通过采购品质控制原材料品质

在全球经济一体化和市场竞争愈演愈烈的严峻形势下，原材料品质竞争已成为贸易竞争的重要因素，任何企业如果放松对原材料的品质管理，在市场竞争中就有被淘汰的危险。原材料品质是企业进入国际市场的“通行证”、“敲门砖”，是企业占领市场的有效武器，是企业生存和发展的关键。

原材料品质的好坏，在很大程度上取决于采购原材料品质的高低。随着社会分工越来越细以及企业之间的合作日益密切，企业之间相互提供外协件、配套件的比例日益增大。我国的工业企业，外购的材料、零部件所占的比例较高，机械原材料一般占50%，化工原材料一般占60%，钢铁原材料一般占70%。

根据资料统计显示，原材料品质缺陷的20%-25%是由于不合格的采购原材料造成的，在成套供应的机电整机原材料中由此引起的不合格竟高达40%之多。可见，采购原材料是企业原材料的组成部分，是企业整个品质管理体系的一个不容忽视的重要环节。

3。减少采购的风险

在原材料采购过程中，由于供应商提供的原材料品质不符合要求，而导致加工原材料的性能达不到品质标准，从而给采购方的生产带来巨大损失，并给用户造成经济、技术乃至人身安全等方面损害的可能性，这就是釆购品质风险。由于受利益的驱使，目前，社会上还存在不少的假冒伪劣原材料，不法商贩以次充好，提供不符合品质标准的原材料。如不加强采购原材料品质管理与控制，不按规章制度进行检查和验收，那么假冒伪劣原材料很可能会蒙混过关，造成品质风险。

4。提高企业竞争力及企业效益

采购原材料如有品质问题，将会直接影响到产品的整体品质和企业经济效益。原材料、配套件的品质不良，会出现经常性的退货，造成各种管理费用的增加，影响原材料的制造加工，影响交货期，降低信誉和原材料竞争力；不合格原材料增多，返修多，返工多，增加时间成本和人员成本；产品不良率加大，客户投诉增多及退货增多，付出的代价就更高。所以，在原材料釆购中，只有对所采购原材料的品质实施有效的管理与控制，才能减少品质风险，避免品质事故的发生，确保生产过程有节奏、不间断地进行，保证企业原材料的生产和使用安全，提高企业的效益及竞争力。