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第一章 采购是企业获利的第一道关（第5页）

【采购感悟】

控制好采购的品质管理的目标，可以减少企业采购风险，增加竞争力。

商品采购也有规律可循

人们在长期实践过程中，总结并提岀了“5R”原则用以指导釆购活动，取得了良好的效果。一般地讲，釆购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应商处买回所需数量商品的活动。采购必要要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、“时”等基本要素来开展工作。

1。适价（RightPrice）

价格永远是采购活动中的关注焦点，现在的企业老板们对采购最关心的一点就是采购部门今年能节省多少采购资金，所以作为一个采购人员不得不把相当多的时间与精力放在跟供应商的“砍价”上。物料的价格与该物料的种类、是否为长期购买、是否为大量购买，及与市场当时的供求关系有关，同时与采购者对该物料的市场状况是否熟悉也有关系，如果釆购者未能把握市场脉搏，供应商在报价时就有可能“蒙”你，这就要求采购者要时常了解该行业的最新动态，尽可能多地获取相关资料。

一个满意的价格往往要经过以下几个环节的努力才能获得：

（1）多渠道获得报价

这不仅要求现有供应商报价，还应该要求一些新供应商报价。与某些现有供应商的合作可能已达数年之久。但他们的报价未必优惠。获得多渠道的报价后，就会对该物料的市价有一个大体的了解。并可与企业内部事先作出的估价进行比较。

（2）比价

俗话说“货比三家”，一般的家庭主妇在日常购物时都懂得这一招，但是作为一个专业采购人员所要考虑的东西远比家庭主妇在这点上所想的要多，因为专业釆购所买的东西可能是一台价值300万元的设备或年采购金额达千万元的电子零件，这就要求采购人员必须谨慎行事。由于供应商的报价单中所包含的条件往往不同，故釆购人员必须将不同供应商报价中的条件转化成一致后才能比较，只有这样才能得到真实可信的比较结果。

（3）议价

经过比价环节后，筛选出价格最适当的二至三个报价，然后进行议价环节。随着沟通的不断深入，不仅可以将详细的采购要求传达给供应商，而且还可进一步“杀价”，供应商的第一次报价往往含有“水分”。但是，如果物料为卖方市场，即使是面对面地与供应商议价，最后所取得的实际成绩可能要比预期的要低。

（4）定价

经过上述三个环节后，双方均可接受的价格便作为日后的正式釆购价，一般需保持两至三个供应商的报价。这两、三个供应商的价格可能相同，也可能不同。

2，适质（RightQuality）

一个不重视品质的企业在现在恶劣的市场竞争中根本无法

立足，一个优秀的采购人员不仅要做一个精明的商人，同时也要在一定程度上扮演品质管理人员的角色。在日常的采购作业中要安排部分时间去推动供应商完善品质体系及改善、稳定物料品质。

来料品质达不到使用要求的严重后果是显而易见的：

（1）来料品质不良，往往导致企业内部相关人员花费大量的时间与精力去处理，会增加大量的管理费用；

（2）来料品质不良，往往在重检、挑选上花费额外的时间与精力，造成检验费用增加；

（3）来料品质不良，导致生产线返工增多，降低生产效率；

（4）因来料品质不良而导致生产计划推迟进行，有可能引起不能按承诺的时间向客户交货，会降低客户对企业的信任度；

（5）若因来料品质不良引起客户退货，有可能令企业蒙受严重损失，如从市场上召回产品、报废库存品等，严重的还会丢失客户。

3。适时（RightTime）

企业已安排好的生产计划若因原材料未能按时到达往往会引起企业内部混乱，即会产生“停工待料”，产品不能按计划出货会引起客户强烈不满。若原材料提前太多时间买回来放在仓库里“等”着生产，又会造成库存过多，大量积压采购资金，这是企业老板们很忌讳的事情，故釆购人员要扮演协调者与监督者的角色去促使供应商按预定时间交货。

4。适量（RightQuantity）

批量采购虽有可能获得数量折扣，但会积压釆购资金，太少又不能满足生产需要，故合理确定釆购数量相当关键，一般按经济订购量采购。采购人员不仅要监督供应商准时交货，还要强调按订单数量交货。

5。适地（RightPlace）

天时不如地利，企业往往容易在与距离较近的供应商的合作中取得主动权，企业在选择供应商时亦必须选择近距离供应商来实施。近距离不仅使得沟通更为方便，处理事务更快捷，亦可降低釆购物流成本。

越来越多的企业在选择供应商时甚至在建厂之初就考虑到“群聚效应”，即在周边地区能否找到大部分企业所需的供应商对企业长期的发展有着不可估量的作用。综览全国，至少有两个地区已形成明显的“群聚”优势，一个是珠江三角洲地区，包括广州、东莞、中山、惠州、顺德等市；另一个是上海及江浙地区。特别是后者在进入21世纪后更显出了勃勃生机。-做过采购的人员都有这样的体会，就是在实际的采购作业中很难将上述“5R”面面俱到，往往只能侧重其中最为关心的一、两个方面。上述的几个方面有时还会存在“效益背反”的情况，就是过分强调“5R”中的一方面时就要牺牲其他方面来作为补偿。例如，若过分强调品质，供应商就不能以市场最低价供货，因为供应商在品质控制上投入了很多精力，它必然会把部分这方面的成本转嫁到它的客户身上。这就要求采购人员必须综观全局，准确地把握企业对所购物料各方面的要

求，以便在与供应商谈判时提出合理要求，从而争取有更多机会获得供应商合理报价。总之，只有综合考虑才能实现最佳采购，这需要采购者在长期的实际操作中积累经验。

［采购感悟】

采购货物时，必须考虑到“价”、“质”、“量”、“地”、“时”等要素。