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第六章 采购谈判策略（第3页）

（5）步步紧逼

步步紧逼是一种以小积大，毫不退让，逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判过程中，由于双方不是立即达成协议，尤其不会马上做出利益的让步，就为蚕食战奠定了实践的基础。

（6）擒贼擒王

在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人或主谈人重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。讲“争斗”，不是通常意义上的争斗，而是谈判中的争取工作和施压手段。

（7）齐头并进

在全部谈判中进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法，均属“运动战”的策略。

（8）围魏救赵

为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“围魏救赵”。

（9）最后交锋

谈判到了一定的时候，拖延已变得毫无意义，无论是双方的精神和体力，上级的要求，同事们的看法，交易本身的意义以及双方已做的努力，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。此外应说明的是：作为商业谈判，原则上无胜负之分，只有“合同签约成败”之说。可能双方在某个局部的谈判中有胜与负评论，双方主谈人的行为和言论会给第三者有优劣之鉴别，但就其总的谈判结果而言，它是双方接受的条件。对于某种特殊压力之下而匆忙成交的条件，可能会有令人不满之处，甚至有“败感”，但相对竞争对手，自己还是“胜者”，相对生产需要也解决了问题。所以，最后交锋策略的本质，是讲合同建立的成败，而非谈判手之间的胜负。

【采购感悟】

掌握谈判策略的方法和种类，便于在谈判过程中灵活运:用。

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科学采购的好处

1。采购决策的基本程序

（1）确定采购目标

根据企业的总体经营目标，确定企业的采购目标。企业釆购的总目标是实现及时准确的采购，获得一定品质标准的原材料满足经营的需要，降低采购费用，提高经济效益。根据釆购总目标，可制定釆购的具体目标，如订购批量目标、订购时间目标、供应商目标、价格目标、交货期目标等。

（2）收集釆购信息

信息是采购决策的依据，信息的可靠性决定采购决策的正确性。信息按来源不同分为外部信息和内部信息。

①企业外部信息。

a。宏观的法律、经济政策。了解《合同法》、《反不正当竞争法》、《商标法》等，掌握国家的价格政策、产业政策、外贸政策等。

b。货源的信息。物品的市场供求状况，有哪些釆购渠道。供应商的价格、服务、质量、规格品种等资料。

c。科技信息。了解与本企业所采购物品密切相关的科技水平发展情况，例如是否有新材料，用新材料替代老材料的经济性分析等。

d。运输方面的信息。有关运输的新规定、各种运输方式。运输工具的费用如何。

e。有相同需求的同行情况。别人从哪里采购、进价多少。是否有更经济的材料、能否联合采购降低进价等。

②企业内部信息。

a。物资需求情况。根据销售计划、生产计划制定需求计划，再结合库存情况，制定采购计划。

b。库存情况。企业库存能力如何、库存费用多少、现有商品库存状况。

c。财务情况。是否有充足的采购资金、釆购资金的周转速度和筹集状况。

d。本企业釆购队伍情况。釆购人员的敬业精神、综合素质、合作精神等。

（3）拟定实现目标的多个可行性方案

在收集分析企业内部各种信息的基础上，组织有关人员，集思广益，提出各种可行性的釆购方案，每个采购方案应包括：采购预算、货源渠道、供应商、产品质量、价格、服务、运费、交货期、结算条件等，为采购决策者作出正确的决策提供依据。

（4）选择满意方案

针对以上各种方案，综合分析，选择一种较为满意的方案。

方案的选择问题是一个对各种可行方案进行分析评价的过程。具体的评价标准因企业不同以及企业外部环境不同而异，例如某企业在夏季经销电风扇，货源有本地、外地两种选择，对于这种问题的决策，其选择标准因市场供求状况不同而不同。若该地电风扇供过于求，竞争激烈，则选择外地进货，用优质来竞争；若电风扇供不应求，则选本地进货较好，因为即使质量一般，也不必担心卖不出。

在市场行情趋于稳定的情况下，不同类型的企业也会根据自身条件，有不同的评判标准。满意方案不一定是盈利最大方案，而是对企业最有利、最切实可行的方案。

釆购决策的内容很多，包括供应商的选择、采购渠道的选择、采购商品的品种、规格和质量的选择。釆购时机、采购批量、采购价格等的决策，不同的决策内容有不同的决策方法。采购决策的方法很多，有定量决策的方法，也有定性决策的方法。

（5）实施与控制反馈