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第六章 采购谈判策略（第4页）

有了采购目标和满意的采购方案，还要制定具体的实施细则，以使满意方案得以实施。同时，还应注意收集、整理方案在实施过程中出现的新情况和新问题，进行必要的调整，以保证采购目标的实现。

最后，对满意方案的实施进行检查和分析。在实施与反馈过程中，应对实际执行情况与原定决策目标进行比较。

决策误差的出现是正常的，误差产生的原因可以概括为两个方面：一是原来决策本身有漏洞；二是具体实施过程中的执行力。无论是什么原因，都应明确改进措施，为下一步釆购决策提供依据。

2。采购决策的好处

管理者在生产经营过程中时间和精力最多的工作就是决策问题，科学的决策可以把握正确的经营方向，趋利避害，扬长避短。对于提高企业的生存和竞争能力具有积极的作用。采购决策除了具有规避风险、增强活力等一般作用之外，还可以发挥以下重要作用。

（1）优化采购活动

釆购活动对生产经营过程、产品成本和质量等都产生重要的影响，为了保证企业各项目标的实现，必须推进采购活动的优化，实现釆购方式、采购渠道、采购过程的最佳化，提高釆购资源的最佳配置。

很显然，优化釆购活动必须对釆购活动涉及的诸多重大问题进行科学的谋划，作出最佳的选择。没有科学的采购决策就不可能产生理想的采购活动。

（2）实现准时采购

为了满足即时生产的需要，应实行准时釆购，而合理的采购决策则使准时采购成为可能。

（3）提高经济效益

在产品的规格、质量、服务等一定的情况下，准确釆购可降低进价，减少库存，降低各种费用的支出，使企业获得更大的利润，提高企业的竞争力。采购活动受到诸多因素的影响，只有通过正确的采购决策，才能处理好它们之间的关系，提高企业和经济效益。

【采购感悟】

科学的采购决策，能给企业带来一定的经济效益。

灵活运用谈判策略

以下是常见的谈判策略，采购人员要能够灵活运用，保证取得谈判的成功。

1。以退为进

以退为进是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

商业竞争大体可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争对手，就会占据主动地位。当对手觉得别所无求时，就会委曲求全。

2，中途换人

“中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。

运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对方的虚实，耗费对方的精力，削弱对方的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错。这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。

“中途换人”策略的另外一个特点是能够补救己方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不佳，则可由更换的主谈人来补救。并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得更好的谈判效果。

3。步步逼近

“步步逼近”策略在谈判中运用得相当普遍，效果也比较明显，特别是在一些拉锯战式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼进，会收到意想不到的效果。在谈判结束达成协议时，再回过去来看，就会发现其条件比以前优惠得很多。

在许多谈判过程中，往往不能一下子就达成协议。在谈判开始之时，买卖双方均有多种方案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下才释放出来的。双方谈判时都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对你的各种要求均可作出让步，但让步的幅度会越来越小。如同挤牙膏一样，不挤不出来，越挤越难。

在使用“步步逼近”时要小心谨慎，力戒急躁和冒进，否则不会获得成功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略都要保持其神秘性，当对方发现时悔之晚矣。

4。出乎意料

“出乎意料”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。

“出乎意料”的特点在于以奇取胜，运用突发性的惊人之举，来达到在一段时间内震撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方惊奇是保持压力的一个好办法。所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提出一些意想不到的问题。

作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取更多的时间思考。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当准备之前，最好不要有所行动。

5。引蛇出洞

引蛇出洞策略是指买主在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中作出正确的决策。

比如，企业要购买2000个零件，他就先打听如果购买200、1000、2000、5000和10000个零件的单价分别是多少。一旦供应商给岀了这些单价，企业就可从中分析岀供应商的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否。最后能够得到非常优惠的价格购买2000个零件，因为很少有供应商愿意失去这样数量多的买卖。

企业经常运用“引蛇出洞”策略，通常都能打探出很多有价值的资料，知道的资料越多，就越能作出有利的选择。

6。让步策略

在价格谈判过程中，釆购人员应控制自己让步的程度，这样就能够处于较有利的地位，特别是谈判快要形成僵局时，如果我们将厂家对供应商的杀价称为“他杀”，厂家对自己作出的价格减让称为“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀行为”，对厂家是不利的。

成功的釆购人员所作的让步，通常都会比供应商作出的让步幅度小，但他们善于使用让步策略，善于渲染、夸张让步的艰难性。