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第六章 采购谈判策略（第2页）

采购策略的制定是基于处在环境分析及企业自我评估的结果。80年代以来，企业釆购部门所面临的环境，早已变得越来越艰难。尤其是能源的日益枯竭，例如世界石油蕴藏量仅可供32年之用，且其蕴藏量中有57。4%集中于政局不定、随时可能发生战争的屮东地区，更构成供应来源的不稳定性及危机；原料的匮乏，譬如属于稀少金属的钻、镉、铭等取得困难；加以国际局势动荡不安，各国政府经济干预加强，企业间竞争激烈，以及科技快速发展等外在因素，采购人员已无法忽视此种变化，墨守例行性工作，而必须研究长期供应策略，避免发生来源短缺。

另一方面，采购部门必须评估与供应商的谈判，究竟占用哪些优势或劣势。例如属于买方占优势的状况，则有下列各项：

（1）采购数量占供应商产能的比率较大。

（2）供应厂商产能的成长能配合买方需求的成长。

（3）供应厂商产能利用率未达瓶颈（90%以上）。

（4）卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源。

（5）买方最终产品的获利率较高。

（6）物料成本占产品售价的比率较低。

（7）断料停工损失成本较轻。

（8）买方自制能力较高，自制成本较低。

（9）采用新来源的成本较低。

（10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。

基于釆购力量与供应力量的抗衡，自可以找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应厂商的策略，而其也将成为釆购人员执行工作的行动方针。

【采购感悟】

制定采购策略，主要是为了应对供应环境的变化。

采购谈判策略的方法和种类

1。采购谈判策略的方法

运用谈判策略，旨在能够达到预定的目的和效果，即谈判策略是为谈判服务的，其基本方法如下。

（1）开个好头

大凡远洋轮船起锚、开航时，均是个隆重的时刻。谈判一开始，许多初入市场的釆购或销售人员有可能像“刘姥姥进大观园”，不知所措，一切按本来具有的面貌和个人秉性从事。对于刘姥姥来说，不过出了洋相而已，对于谈判手来说，就会有经济上的损失，所以开局一定要讲究策略。运用谈判策略始于开局，出手即见功夫。控制好谈判的航船平稳出港。

（2）把握方向

由于谈判是个“过程”，所以把握好整个谈判过程的方向极为重要。犹如船行时，操稳舵，不可偏离航向。谈判过程可分为从开局到结局的全过程。从早到晚的分过程，或据谈判内容细分的每一场谈判的分过程。无论是全过程还是分过程，均有掌握好谈判方向的问题，以及大小方向一致的问题。大方向掌握不好，小方向就会乱；小方向掌握不好，大方向则会偏。所以，宏观的、具体的、共性的与个性的谈判过程特征，均需谈判手予以准确掌握。达到准确的目的需要智慧。人们常讲经

验，但经验不等于策略。只有正确的谈判策略才可以准确掌握谈判的过程。

（3）随机应变

谈判过程中，风云多变、突发事件较多，在谈判的风帆上会碰到各种方向的风暴。顺风时，如何借劲加速前进；逆风时，如何避开，保持方向，避免原地打转；狂风乱作时，如何避免做无用功，避免翻船，避免谈判产生危机而失败，这都要求谈判手善于运用策略，予以防范。

（4）同舟共济

如何在谈判过程中将谈判各方的人员分别组织起来，群策群力，共同克服面临的困难，不是一件容易的事。这里有组织才能问题，更有谈判技巧与策略。例如，在对宣传策略上，有句常用的口头禅：“同是一条船上的人”，即建立“同舟”的思想意识对谈判双方的重要。因为同一条船，若沉，大家一齐掉进水里，利益和危险具有共同性，只有齐心划桨才是岀路。在谈判过程中管好人，其本质意义即为运用正确的策略排除各种干扰：性格上（暴躁、简单、单纯、天真），追求上（惟一方是利，惟近利为利），思想方法上的干扰，使谈判手能将精力放到共同工作方向上。“管”，实为引导或诱导谈判手进入设定的科学的、公正的谈判轨道。

（5）平稳靠岸

谈判之船驶出后，如何到达彼岸，是对谈判成功与否的检验。达成的协议能否被双方认真执行，或能否让执行人易于准确无误的执行是检验谈判结果的尺码。有的结局，一方高兴、一方羞，执行时不会有报复的行为？或从表面看，达成了协议，实际尚有不少保留，这都反映谈判收局不妥，船靠岸不稳。那么，谈判策略可以起平稳靠岸，收净尾声的作用。

2。采购谈判策略的种类

（1）攻心为上

在战争中，兵家认为攻心为上。商战谈判过程中攻心战运用颇多。其基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

（2）蜗牛战术

以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蜗牛战。

（3）制造假象

制造假象是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷对手，使其自愿地接受己方的条件。

（4）强打硬拼

强打硬拼是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，即又随时随地死中复生。“置之死地而后生”的强硬拼争能使谈判格外生动，扣人心弦，对于意志薄弱者确有威慑作用。