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第6章 善于合作生意更好做（第3页）

美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会。

朱利叶斯·罗森沃尔德是希尔斯·罗巴克公司总裁。他是一个德国移民的儿子，曾经在叔叔的百货公司工作。后在希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资，约占融资总额的1／4，进入公司董事会。1910年公司的创立人理查德·希尔斯退休，罗森沃尔德接替了他的职位。到1932年他去世时，希尔斯·罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，平均每年赢利为5亿美元。

罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱，还是罗森沃尔德制定的一条规定：不满意，可以退货。这是商业最高道德的最实在的体现，现在已经成了许多商店的标志，但在当时是前所未闻的。罗森沃尔德是第一个将商业信誉提到这样高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉，还有对市场的准确预测，得到了消费者的广泛欢迎。公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已经发行了4000万册，几乎每个美国家庭中都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味的发展。

公司内部的共赢，不仅是经济利益方面的共赢，还应该包括社会、文化利益方面的共赢。

美国的惠普公司用定期举行“啤酒联欢会”的办法来维系与员工的感情，增强“家族感”。会上全体员工可以畅怀痛饮。豪饮中，穿插着各种节目，必不可少的“节目”是唱公司的歌，宣读公司的宗旨，公布公司的经营状况。公司领导人大张旗鼓地表彰每一位值得表彰的职工。也正是在这个时候，员工们无所不谈，感情在杯盘之间流动，上下左右之间的距离拉近了，亲近感增强了，家族感上升了。员工们感到自己没有被冷落，而是受到公司的重视，因而激发起一种更加努力工作的热情。

作为企业管理者，理当是员工的“保护人”。要竭尽全力地维护员工的种种切身利益，如经济利益、政治利益、文化利益、法律利益等。这往往也是许多员工最为关心的现实问题。美国柯达公司在这方面往往有别人意想不到的绝招。

伊士曼在1912年就在柯达公司建立了“红利”制度。工人们除了每月领到比在其他公司优厚的薪金外，每年还可以根据自己为公司所做贡献的大小参加分红。这在美国企业中是首创。

1919年，当其他公司都已竞相效仿时，伊士曼又开始了“入股制”，即鼓励员工入股，把自己在柯达1／3股权让给员工分享。这两项制度延续至今，工人得到的“红利”与“股息‘’随着企业的兴旺而逐年上涨，怪不得柯达公司所在地纽约罗彻斯特的商人，每年都热切地盼望柯达分红这一天--3月15日后的第一个星期五，他们总是以种种喜庆的形式欢迎这一天的到来。

拥有百万名员工、在世界各大航空公司中享有盛誉的新力口坡航空公司，以严格的纪律和考核著称，同时也以优厚的福利深深地吸引着员工。

比如该公司乐意帮助员工进行业余学习，规定凡每月工资低于2000新加坡元，并与公司签订了5年工作合同的员工，读高中可补助500新元，读专科可补助1000新元，每年可免费到国外旅行一次，其配偶和子女同享此待遇。未结婚的员工，则规定其父母和18岁以下的兄弟姐妹可同享此待遇。员工持有本公司的股票，由于该公司经济效益甚佳，股票的红利相当丰厚，使员工受益匪浅。这种与公司”俱荣俱损“的关系，使员工为公司努力工作，尽心尽力，这又促使公司经济效益节节上升。

水滴只能浸湿细壤，支流只能滋润一川。在自然界中，如果没有一条条的涓涓小溪和支流，就不会有后浪推前浪的滔滔江河，就不会有万马奔腾般的狂澜巨流，更不可能实现它们奔流到海的梦想。

5．你好、我好、大家好

一提到合作，总会是双方或双方以上的几方在一块共同去完成某一项事情。在这种情况下，如果不学会合作，到头来很可能会一无所获，空忙一场，而那些善于合作者，却往往能利用对方不动声色地实现自己的愿望。

当今社会的人们都在讲”双赢“，即合作使双方都有利可图。其实，这种双赢的思想早在历史上就存在了。

三国时，刘备在猇亭战败，退到了白帝城暂时驻扎下来，不久，他就因忧愤悔恨而病倒。在病势沉重的时候，刘备派人去成都，把丞相诸葛亮等人请到白帝城来安排后事。刘备让诸葛亮坐在床边，对他说：“我有了丞相，才有今天的帝王事业。可是，由于我的知识浅陋，没有听丞相的话，以至于自讨失败。想来真是又悔又恨。如今眼看我就要死了，儿子刘禅又软弱无能，我只好把大事托付给丞相你了。”他一边说，一边把事先写好的遗嘱交给了诸葛亮，并且要求他要尽力辅佐太子刘禅。诸葛亮向刘备表示，一定要尽一切力量辅佐少主，不辜负刘备的重托。蜀汉章武三年（公元223年）四月，刘备去世了，死的时候六十三岁。年少无知的刘禅，在成都继承了皇位，改年号为建兴元年，加封诸葛亮为武乡侯。从此，蜀汉政治上的一切大小事情，都由诸葛亮决断。

联吴抗魏，本来是诸葛亮的重要战略决策。可惜猇亭一战，蜀吴联盟遭到了破坏。诸葛亮担心孙权乘刘备刚刚死去的机会，会发动突然袭击，正考虑派人去和东吴修好，可一时又找不到合适的人选。一天，邓芝来见诸葛亮，说：“目前，主上年幼，初登皇位，民心未安。如果要完成统一大业，就应该抛弃旧怨，和东吴联好。没有东顾之忧，咱们才能北上进取中原。不知道丞相是怎样考虑的？”诸葛亮一听邓芝的话，十分高兴，觉得邓芝很有见解，而且邓芝正是完成这一使命的理想人选。他笑着对邓芝说：“我对这件事已经考虑了很久，可惜没有找到合适的人来担当起联合东吴的使命，今天我终于找到啦。”邓芝赶忙问这个人是谁，诸葛亮答道：“你既然明白联吴的好处，那一定能够很好地完成这个使命。”他马上决定任命邓芝为出使东吴的使臣。

邓芝到了东吴，求见孙权。由于魏国也同时派使者到了东吴，要孙权联魏攻蜀。孙权正犹豫不决，因此不肯接见邓芝。邓芝就写信给孙权说：“我这次来，不光是为了我们蜀国，也是为了吴国的利益。”孙权这才肯接见邓芝。邓芝给孙权分析了当时的形势，说：“吴国有长江作天险，蜀国有山川为屏障，两国和好，互为唇齿，力量就更大了。进，可以兼并天下；退，可以鼎足而立。如果东吴要和魏国联盟，就必然要向魏国俯首称臣。要是不听他的话，魏国就要借口讨伐东吴。那时候，蜀国也可以顺流而下。江南的广大地区，就不会再是大王所有的了。”孙权听邓芝说得有理有据，回答说：“我是愿意跟蜀国和好的，只恐怕蜀主年轻懦弱，在魏国的压力下中途变卦，不能始终如一。既然先生这样说，我就放心了。”从此，吴国和蜀汉又结成了抗拒曹魏的联盟，并且多次派遣使者互相访问，不断发展友好联盟关系，从而使得三国鼎立的局面得到了进一步的巩固。

为什么邓芝能够说服孙权联蜀抗魏？最大的原因就在于他一开始就提出了“双赢”的思想：“不光是为了蜀国，也是为了吴国的利益”。而后，他又具体分析了联蜀对于吴国的好处，使孙权不得不同意联蜀抗魏的主张，从而圆满地完成了诸葛亮交付给他的使命。

“双赢”在某种意义上也是一种互相帮助。你帮助了别人，也就是在帮助自己。

许多古圣先贤一再告诉我们，帮助他人不要图报答，因为一次性报答过了，也就失去了帮助人的意义，也不是当初帮人时的初衷。当有人需要你帮一把时，你能搭把手帮一把就是一种回报，就是一种社会共有的缘分。

一个人不能同时帮助许多人，但许多人可以共同帮助一个人。

一个人能力虽然不大，但只要肯帮助别人，他将受到人们广泛的欢迎。

有一种说法，叫做生活不需要技巧，讲的是人与人之间要以诚相待，不要怀着某种个人目的。对别人的帮助，要落到具体的行动上，不要只停留在口头上。帮助有两种可能，一种可能是随便帮帮，一种可能是一帮到底，做足人情。第一种帮助不能说它不是帮助，因为它也能给人带来某种好处，但随便帮帮的并不是真正的帮助，因为这种随便的帮助在关键的时候总是不管用。第二种帮助才是真正的帮助，它能帮人彻底解决实际困难。我们时常用“两肋插刀”来形容朋友之间深刻的情义。

有这样一则感人的故事：

罗斯是位单身女子，住在华盛顿的一个闹市区。有一次，罗斯搬一只大箱子回家，因为电梯坏了，她只能自己扛着箱子上十二层楼。彼得是一个平时没事就在大街上闲逛，偶尔还会闯点祸的人，这次他看到罗斯累得汗流满面，于是想上去帮助罗斯。罗斯并不相信彼得，以为他图谋不轨。彼得十分困惑，他花费了许多唇舌，想说明他的善良用心，却无济于事。罗斯拒绝了彼得，她将箱子从一层搬到二层后，就再也没有力气了，是否接受彼得的援手呢？罗斯感到矛盾极了。最终，还是在彼得的帮助下，箱子被搬上了十二层。为了表示自己的真诚用意，彼得只将箱子搬到罗斯的家门口，坚持不进去。后来，罗斯和彼得交上了朋友，一年后，双双步入了红地毯。

“双赢”是一种良性的竞争，与人合作的目的就是要双方都能获利。想独自获利是一种贪婪，而双赢则是一种策略。友好主动地帮助他人，多与别人合作，只有这样，才可以更好地处理伙伴与对手的关系，给下一步合作打下良好的基础。

6．一笔生意，两头赢利

摩根说：“竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道”，正是他，组织了世界上第一个金融“辛迪加”。洛克菲勒更胜一筹，他兼并近百家石油企业成立的“托拉斯”，曾经一度彻底垄断了美国的石油工业。

犹太本民族的商人合作早已有了传统，因为有共同的文化基础，这种合作也较易进行。但是，犹太商人的合作范围远不止于此，只要合作能带来甚于单干的利益，他们即愿与任何民族的商人合作，甚至曾经咬牙切齿的敌人，看在利益的份上他们也愿意坐下来谈合作。比如洛克菲勒的合作伙伴很多曾是你死我活的劲敌。在合作与垄断上犹太商人表现突出，除了在这方面意识强烈之外，手法也值得一提，他们以己度人，极善用利益说动对方。

犹太人的赢钱术不求单赢求双赢，即“一笔生意，两头赢利”。大多数犹太商人在商务往来时，能够通过巧妙的调整而取得双赢的效果。

莱曼兄弟的故事最能说明双赢这一技巧所创造的效益。

莱曼兄弟公司是一家有将近150年历史的美国著名的犹太老字号银行，20世纪70年代末期，其一年利润就可达3500万美元，而它的创业也颇富传奇性。

1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟--伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居，同时做起了杂货生意。