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第十八章 战局在微妙地转移（第1页）

在谈判中，双方都想使谈判朝着有利于己方的方向发展，但是双方又往往存在利益冲突，因此，采用过于激烈的手段控制谈判走向，往往会遭到对方的奋力反抗。

其实，谈判是一种高水平的智力活动，一个谈判高手能够在对方不知不觉间控制整个谈判局势，使谈判“战局”顺着有利于己方的方向前进。

不过，要使谈判的“战局”微妙地发生转移，不但需要谈判者具有非同一般的智慧，广博的学识，还要求谈判者能够掌握并运用各种巧妙的手法和技巧。

要使谈判“战局”在对手不知不觉中发生变化，最适宜采用温和引导的手法，而幽默正是一种温和曲折的手法，用在转移谈判局势中，恰恰能收到不易为对手发觉的微妙效果。

４鸱撬问，将错就错

“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。在谈判中，回答问题不是一件容易的事。因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚。而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他回答问题的水平。

在谈判中，谈判者可以运用“答非所问”的幽默技巧巧妙扭转不利于己的局势。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造成幽默效果。答非所问并不是逻辑上的混乱，而是用假装错误的形式，幽默地表达潜在的意思。

有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”

小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”

那位先生问的是小仲马近来做了哪些重要的事情。小仲马自然是懂得对方问话意思的，但他偏偏答非所问，用幽默暗示那位先生：不要再纠缠了。小仲马故意把蓄胡子当作极重要的事情，显然与问话目的不相符合。他表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。在谈判中利用这种幽默技巧也能起到让对方摸不清己方虚实的作用，从而赢得谈判的主动权。

答非所问很讲究技巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有意识地中断对话的连续性，求得出其不意的表达，幽默旨在另起新灶，跳出被动局面的困扰。

在一次联合国会议休息时，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”

外交官的问话是对整个国家而言，是通过对非洲落后面貌的讽刺来进行挑衅。大使没有理会外交官问话的要害点，而故意将死亡率针对每个人，颇具匠心的回答，营造着别样的幽默效果。有效地回敬了外交官的傲慢，维护了本国尊严。

谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正和解释，而应该幽默地将错就错，因势利导。总之，谈判中的应答技巧不在于问题回答得“对”或“错”，而在于应该说什么和如何说，怎么更好地处理突发情况。

０烟淌稚接笈赘对方

在谈判中，直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时可以运用模糊语言灵活地进行表达。另外，运用模糊语言还可产生奇特的幽默效果。下面是两国外交官的一段对话：

甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑?

乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。

乙虽对甲国政府××协定的成效有所怀疑，但又不好正面回答，所以他采用含糊其辞的幽默技巧把这个烫手的山芋抛给了甲，避免了直接回答给对方抓住把柄的可能性。在谈判中，幽默也可以作为通幽的曲径，婉转地表达你的希望、条件和要求，在被尊重的语言区域内倾诉你对谈判成功的渴望之情。

一个被判处死刑的罪犯的死期到了。警察唤醒他，问他早餐想吃点什么。他说：“凡是我所喜欢吃的都想吃。”

“对啦，我想起来了，”罪犯对警察说，“我最喜欢吃桃子。”

“你知道，现在是冬天，哪来的桃子呢?”警察答道。

“没关系，”罪犯说，“我可以等!”

在严格的法律面前，罪犯的要求当然不会得到满足，不过我们可以学习在谈判中使用这种幽默的方法委婉地提出己方的过分要求，然后把问题交给对方去思考，己方也就在谈判中占据了主动。美国沃思堡市亿万富翁巴斯四兄弟被喻为谈判桌上的奇才，在一次重大谈判中他们就巧妙地运用了这种谈判手法，简洁地把条件说清楚，然后给对方留下充分的思考时间。

巴斯兄弟在1981年想买下行将破产的皮尔公司，但他们却对皮尔公司的董事会说：“你们在其他地方或许能找到更好的买主！”并且将对他们可能产生兴趣者的名字一一告诉他们。最后巴斯兄弟说：“如果你们没有其他选择的话，就来找我们。”结果巴斯兄弟如愿以偿，这笔生意按照他们的意愿成交了。

巴斯兄弟的谈判技巧和水平是高超的，他们有一个风趣而幽默的构思，他们认为做生意好比追求女性，如果你狂热地追求她，她会扬长而去，而当你适时后退时，她才会仔细思考同你的关系，很可能就会选择跟着你走。