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第十七章 破解谈判中的僵局（第1页）

友善比狂暴更有效当谈判进入实质性的磋商阶段后，谈判双方都不愿对分歧作出妥协，谈判就可能陷入僵局。谈判僵局的出现会损害双方的利益，因此面对谈判中的僵局，双方应该想办法跳出僵局。

这时谈判者必须灵活一些，在顾及双方利益的基础上，寻找新的突破点。只有双方相互理解、都做出让步才可能走出僵局，否则只会让谈判走向破裂。打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。

幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速冷静下来，从而缩小谈判双方之间的态度差距，打破谈判僵局，使得谈判成功，达到自己的目的。

９俗笥叶言他

“顾左右而言他”，是大家都熟悉的谚语，也是一种幽默的谈判技巧。一般人在谈判刚开始时都懂得运用这种“环顾左右、迂回入题”的幽默谈判策略，一般不会一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话。双方人员也都表现得彬彬有礼，言语轻松。因此，双方有足够的时间协调一致。

在谈判过程中，随着谈判的深入，双方内心都会越来越忐忑不安，尤其是当谈判陷入僵局时。这时，可以运用“顾左右而言他”的幽默谈判技巧消除双方尴尬状况，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，从而打破僵局，掌握主动权，为谈判成功奠定一个良好的基础。它将是你获得成功的一种重要策略手段。

世界第一位女大使柯伦泰曾被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼。挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得让人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局，最后柯伦泰笑着说：

“好吧，我同意你们的价格。如果我们政府不批准的话，我愿意用自己的工资来支付这个差额。但是，这自然要分期付款，可能要支付一辈子了。”

挪威商人在这个谈判对手面前无计可施，只好同意将价格降到柯伦泰认可的水准。

柯伦泰运用幽默巧妙破解了谈判的僵局，最终使对方接受了己方的条件。

婉转提问也是“顾左右而言他”幽默技巧的一种。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场合向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，探出对方的虚实，进而采取相应的对策。出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和幽默与谈判对手展开智慧谋略的较量。

在谈判中，要想顺利使用“顾左右而言他”的幽默谈判技巧，还必须密切观察对方态度的变化。身体动作、手势、眼神、脸部表情和咳嗽等，都能成为合用的幽默素材。有时谈判者有意识地用这些形体动作代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑或惊讶。但是，在某一时刻，一个举动又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。Ｗ移话题，破解僵局

用转移话题的幽默谈判技巧也能打破僵局。这种转移话题打破僵局的方法，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。

1988年7月22日，日本首相中曾根同前苏联太平党总叔纪戈尔巴乔夫在克里姆林宫举行会谈。整个会谈高潮跌宕，扣人心弦。

戈尔巴乔夫有一次竟用拳头将桌子敲得砰砰作响。他气愤地声称：“据说，在日本居然有人说什么‘今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作’。殊不知，这是大错特错的，苏联决不屈服。”中曾根也不示弱，他以强硬的口吻反驳道：“尽管如此，两国加深交往也是重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”

中曾根接着语气和缓地说：“我毕业于东大法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”这时戈尔巴乔夫总叔纪脸上荡起一层愉快的笑容，微笑着答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”此语一出，巧妙地避开了中曾根话题的锋芒。

本来双方针锋相对，很容易使谈判陷入僵局，但戈尔巴乔夫的一句幽默话，使双方的紧张气氛得到了缓解，谈判得以继续进行。幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去。

其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。

转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。

转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

Ｉ朴谇闾，巧于反驳

俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后，我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以用幽默的语言来回击对方了。

这种谈判术有时候会以其人之道反治其人之身，这其实就是把返还幽默的技巧用在谈判中。返还幽默术很是巧妙，它使用的思维套路是对方的，而后由此及彼，物归原主，它的目的是让对方搬起石头砸自己的脚。一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判：

餐馆里一个顾客叫住老板：“老板，这盘牛肉简直没法吃!”