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第六章 站在别人的角度把话说到心窝里（第5页）

“先讲有利的一面，”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给‘’举办舞会、晚会的，那你可以获大利。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多，租给我，显然你吃大亏了。

“现在，再来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却会降低收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实，这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基准备告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

卡耐基在说服的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，而是站在fLs）对方的角度想问题。

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可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高噪门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？300%！好大的口气！你病了！我才不付哩！”

想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅，不用说你也会料到争吵的必然结果：即使卡耐基能够辩得过对方，凭旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

10。先满足别人，再满足自己

9厂L有人会随便听从你的意见或建议，除非你谈论的是对方最感兴趣的汶话题，否则你甭想说服他人。

说服有方的人总能找到成功的捷径，那就是先满足别人再满足自己。

他们也总是能从中获取不少的利益，甚至反败为胜。

日本有一家报社，有一次调换总编辑，新来的总编辑没有在扌艮界担任过职务，甚至没从事过一天最基层的釆访工作。他知道大家不服气，上任第一天，他便在“就职演说”中含笑对大家说：“我来咱们报社，别说是做总编辑，就是当。资料室职员的资格恐怕也不够格，因为关于资料的调查统计，我只对经济方面略知皮毛。我有一个意愿，体验一下做记者的艰辛，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一下郊区购房分期付款。”

新来的总编辑愿意体验他们的辛苦，更重要的是他竟对解决大家一直揪心的住房问题这么热心，不拥护这样的总编辑，还能拥护谁呢？他的话未讲完，席上已是掌声一片，大家都开始支持他了。

一位女歌星打算到东南亚表演歌舞，需要一两个短剧本。她知道香港有一位很令她仰慕的作家，她想：“要是他能够为自己主笔就太好了！”但这女歌星也知道，虽然这位作家学贯中西、文笔风趣，但他脾气古怪，而且工作也很忙。

于是，这位歌星打电话给她的朋友，说她已得到某导演的介绍，当晚？

要和这位作家共进晚餐，然而她不知道怎样向他开口提出请求。

“你打算请他写些什么短剧？”

“随便他好了，只要他肯写就行。”

“这样子不好，他不了解你的爱好，可能写得不理想，等到他写好之后，你发觉不理想而又要请他修改时，问题便会变得严重了！”

“我最想请他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要老的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只需说知道他写过这些剧本，十分崇拜就行。‘’

过了两天，这位歌星给她朋友回电话，很高兴地说：“他不等我提出要求，便答应替我写两出短剧了。”

她朋友问：“你们在晚餐时，他一直在谈论他过去那些得意之作，是不是？”

“你猜得对，我主要是讲了他的作品在内地怎样受人欢迎

这就是说服中迎合别人的兴趣所产生的成功！

在其他的说服过程中何尝不是如此？你是否曾注意到别人的兴趣？与人交往，你是否曾做过这方面的努力？有些人天生就说服有方，这当然很好。但如果不是天才的话，那就需要学习了。

大凡了解罗斯福的人，无不惊奇于他知识的广博。无论是一个牧童、猎人、政客，还是一位外交家，罗斯福好像都明白该同他谈些什么。他是如何做到这一点的呢？其实答案很简单。罗斯福在每接见一位来访者之前，都会花上一定的时间，了解有关这位客人特别感兴趣的东西，有时即使开夜车也一定要找到令这人感兴趣的话题。

同所有的领袖一样，罗斯福深谙与人沟通的诀窍：谈论对方最有兴趣的话题。前耶鲁大学教授、o温和的菲尔普早年就有过这种体会。他在一篇关于论人性的文章中写道：

“我8岁那年，有个周末，我去看望我的姑母林兹莱，并在她家度假。有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎都离不开船。他走后，我向姑母热情地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么有兴

趣！而我的姑母告诉我说，罗斯福是一位纽约的律师，对有关船的知识其实一点兴趣也没有。但他为什么始终与我谈论船的事情呢，姑母告诉我：因为他是一位人品高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉快的话题，同时也使自己为人所欢迎。”

在商业领域，多谈些有关别人感兴趣的话题也是一种很有价值的交流方法。这样你才能更轻松地赚到钱。

杜弗诺先生是纽约一位面包经营商，他千方百计地想将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理举行的所有活动，甚至在这家旅馆中订了房间住在这里，以期做成自己的买卖，但他还是失败了。后来，在了解了说服的玄机之后，他决定改变做法。首先打算找出这个人最感兴趣的是什么，看什么事情能引起他的热心。经过一番周折之后，杜弗诺先生了解到此人是美国旅馆协会的会员，十分向往成为该会的会长，因为他想升为国际招待员协会的会长，所以不论在什么地方召开此类大会，他总会想方设法参加。

杜弗诺先生说：“第二天，我一见到他，就开始谈论关于旅馆协会的事。我得到的是一种多么热烈的反应！他对我讲了很长时间关于旅馆协会的事，他的声音极富热情。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的爱好。在我即将离开他的办公室时，他劝我也加入这个协会。”

这次谈话中，我没有提关于面包长短一个字。但几天后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单前去见他。

“真不明白你对我们老板做了些什么事，”这位负责人不解地对他说，“但你的招数的确十分有效。‘’

事后，杜弗诺感慨地说：“我对这人穷追了四年，尽力想赢得他的买卖，如果我不费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我现在还不会有任何结果。”

所以，如果你要想说服他人，想让他人对你产生兴趣，切记：如果你需要别人做事或要别人听从你的劝告，你就要首先满足别人的喜好。

11。说假话，是为了迎合他的心