天锡小说网

第六章 站在别人的角度把话说到心窝里（第3页）

个别上级如果和下属发生口角，气头上的口头语是：“听你的，还是听我的？”“这样做谁说了算？”他们不是平心静气地批评，而是用扣奖金、扣工资、调离岗位等手段相威胁；不是以理服人，而是仗势欺人。这样做的结果，常常是压而不服，还结下了心病。

说服别人讲究方法和掌握分寸是非常重要的，当对方犯错误的时候说服更要顾及对方的脸面，这样对方会更容易接受你的教诲。

5。尊重之语，最暖人心

S

为有求于人，说话就应该尊重对方。首先，语气应柔和、诚恳，即使是亲友、熟人也不能口气太硬。如你要买一套房子，你手头又没有足够的钱，只能向别人借，这时你可以说：“不知您手头宽绰不宽绰？下月开支我就还您用这种商量的口气，只要人家手里有钱，是不会不帮忙的。但有些人则不注意这一点，向人借钱时说；”谁不知你存了上百万，借我十万还不是张飞吃豆芽--小菜一碟儿！“诸如此类无关痛痒的‘话，在平日里与熟人开玩笑说说还不要紧，如果真正开口借东西时，就不可这样说。所以借东西时说话一定要用商量的语气，使对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮你。

某工程机械制造厂的科长对其部属小李说：“小李，你看起来气色蛮好的嘛，听说最近挺清闲的？你看人家小张，多忙！在这个社会上，总是能者多劳的。不过听说你的英文很棒，反正闲着也是闲着，帮我翻译一下这篇稿子，这个礼拜就要！”

“这礼拜？我恐怕要跟你说声抱歉。下星期一我有一个会议，必须准备一些相关资料。所以可能没时间为你翻译，科长不也是大学毕业的吗？我看根本不用托我嘛，反正我本职工作都做不好，就别说翻译这么重要的事情了。”

“啊，我知道了，算了，不求你也罢。”

9上例的科长算是在求人办事吗？找部属替自己翻译，是要去说服而不

（薄在别人的角度；抱话说到店育專）是贬低他。拿对方同别人相比，言辞间流露出批评之意，甚至还抨击对方工作没做好什么的。如此一来，对方哪还会想替你做事。事实上许多人都是这样子的，伤害了他人的自尊，却还一副若无其事的样子。碍于上司与下属间的关系，对方即使受到伤害，也不至于当场和你翻脸。但是长期下来，部属心中对于上司的不满，久而久之也会忍不住溢于言表了。

如果这位科长像下面这样说话，就不会碰壁了：

“小李，你最近有空吗？听说跟你同期的小张最近恨忙。知识经济时代，真是能者多劳啊。下周又要开会，你现在一定也很忙吧！我曾听人说你的英文程度不错，不知能否抽空帮我翻译一下这篇文章呢？是非常重要的资料，急着要的，行吗？”

“这周就要吗？大学毕业的科长都不敢掉以轻心，看来这篇翻译稿确实非常重要。虽然不知是否能让您满意，我一定会全力以赴的！”

“我就知道你绝对没问题，不然我也不会来找你了。拜托你啦！”

如此和气尊重的请托，谁会忍心拒绝呢？为什么换一种说法小李的情i

绪就转变得和前例迥然不同呢？这是因为他的自尊心得到了极大的满足。无论是谁，其对自身的东西都会有一种自豪、珍惜之情。尊重这份感情，也就能赢得对方的信赖。一般人若能在工作上得到上司的肯定，就很容易滋生甘为对方赴汤蹈火的情感。伤害对方的自尊可以说是求人办事的一大禁忌。

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松愉快，在这种情况下请求对方，往往会取得事半功倍的效果。

6。从对方的喜好处入手

句2个人都有自己的喜好，进行说服时如果能从这方面入手，对方便对土寸你好感大增，就容易成功。

已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他善于筹募数额庞大的基金。

一次，哈伯先生需要额外的100万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的对手。

其中一位当时担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分--因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了--悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。

哈伯博士自我介绍说道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。

“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你也要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。

。”我常想到提供给你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你？

顚題：站在别人的角度，把话说到心窝里】

在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给XX先生（这位正是电车公司老板的对手）。不过，我个人在私下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去ijfj艮校董事会的反对人士，让他们也来支持。你。

“今天我并不是来要求你做出任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。

“再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”

说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司老板任何表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间一到，这个种子就会发芽，o成长壮大。

果然，正如他所预想的那样，他刚回到学校的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。

为了清楚地展示哈伯先生说服别人的高明之处。我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：“芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对。如果你愿意捐100万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。”真是这样，结果会如何呢？

显然，没有充分的理由足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这些话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。

哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说词，而制造出机会。哈伯博士使这位电车公司老板处于防守的地位。告诉这位老板说，自己不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使自己的姓名出现在新大楼的欲望，因为，哈伯博士在那位老板脑中灌输了这个念头：如果你不予捐

款的话，你的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。

哈伯博士可谓是杰出的语言大师。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由，这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，，再据此来加以劝导。

7。说服大忌：不讲情面，生硬无情

「吕服时，诚恳深情的态度就像润滑剂，能减少摩擦，从而使说服达到lu预期效果。如果生硬无情地说服，只能招惹反感，甚至是愤怒，这是说服大忌。