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第一章 采购是企业获利的第一道关（第1页）

采购是企业常见的经济活动，甚至连人们的日常生活也离不开它。在买卖交易过程中，卖方所操作的事项是销售，而买方所操作的事项则是采购。随着市场经济的发展，采购已由单纯的商业买卖发展成为一种职能，一门专业技术。采购作为企业生产经营活动过程中的基本环节，是企业生产和销售的基础，是企业一切活动的开始，在企业中起着至关重要的作用，因此，要把好采购这道关。

不花钱也可以采购

采购大体上可以分为两种方式：一种是支付与货物对等的价款；而另一种则是无需支付价款，但也可以取得物品的使用权，其说明如下：

1。交换

是指以物易物的方式，取得他人物品的所有权，但并未支付物品的全部价款。若双方交换价值有别，亦仅由一方贴补对方若干金钱。

例如工厂因制造过程或生产技术发生改变，必须改换原料，则可将多余的旧原料与同行业交换其他物料来使用；又如国际贸易中，当一方缺乏外汇时，也会用交换物资的方式来满足双方的釆购需求。

2。租赁

是指一方以支付租金的方式取得他人物品的使用权。一般而言，功能日新月异或使用次数很少但价值昂贵的物品，租用比买断更为有利。

例如租用影印机或电脑设备，将此类物品进行以旧换新，令长期的使用效果不降反升；电子厂年终盘点存货时，通常会向度量衡公司租用精密度极高的电子磅秤，以测量所得的重量换算微小零件之个数。因此，运用租赁的方式，不必花钱购买此类机器设备，减少支出，且能获得良好的使用效果。

3。借贷

是指一方无需支付任何代价，即可取得他人物品的使用权，在使用后，仅需返还原物品。

例如工厂面临供应商无法及时补给物料时，可以向同业借料以渡过难关，待物料充足时，即返还借料，有时贷方亦可能要求借料期间总料价的资金成本（指所借原料总价款的利息）。国际性的企业，在母、子公司之间就常有调借材料的情形。

4。征收

是指政府以有偿或无偿方式，取得民间物品的使用权或所有权。

例如政府以支付代价的方式，征收人民的土地，以供机关、学校或道路建设之用；政府在战时也会征用民间的钢铁厂及机械厂，以作为生产武器及车辆之用。

【采购感悟】

采购物品时，必须支付与物品对等的价款，而"取得”时，无需或只需支付一部分价款。

鱼和熊掌不可兼得

采购的目的，主要是在维持企业正常经营活动的同时降低产销成本。

企业要想生产出适销对路的产品，首先应要求品质合适的物品或劳务。如果“物美”的结果，会导致购入成本偏高，则不合乎经济原则；如果“物美”代表的是超高品质，例如过度精密的机器设备，没有合格的人员加以正确的使用或维护，同样也会造成浪费。由此可见，品质应以适合可用为原则，盲目追求高品质并不恰当。

其次，为了保证企业再生产的不断进行，物品送达的时间与数量亦不可忽视。若是交货时间太早或数量太多，就会造成仓储负担过重，积压资金；交货缓不济急或数量太少，生产工作亦将难以为继。因此，交货的时间与数量应避免太早或太晚。

再以降低产销成本的目的来看，适当的价格应是主要的因素。若“价廉”的结果，必须支付品质低劣的代价，或伤害其与供应商的关系，甚或交货日期迁延，交货数量不足，均非适宜。所以就长期、稳定的供需关系而言，追求公平、合理的价格才是正确的做法。

有时，为使产销活动接连不断，必须放弃降低成本的目标。例如为尽快提供生产所需的物品，无暇与供应商慢慢议价，导致采购成本偏高；或是当原料来源有限，为保持足够的数量以供应生产所需，也必将促使存货成本上涨，使产销成本无法降低。

反之，为使产销成本降低，长时间耗费心思的议价，可能延缓了交货时间；而过低的采购价格，也会影响供应商交货之意愿与实际运送交货的数量。

总之，“物美价廉”固然是采购的最高要求，但现实状况通常是“鱼与熊掌不可兼得”。因此，在品质与价格二者之间进行抉择时，必须就成本、效益的关系加以衡量，避免顾此失彼，所谓“一分钱，一分货”、“货真价实”才是采购的最终目的。此外，尚需适当的交货时间与数量，以免影响了产品销售和最佳时机。

【采购感悟】

除了追求价廉之外，尚需顾及货物品质及交货的时间。

采购是一门技术

釆购是企业生产的开端，是企业的一切经营活动的起点。在采购过程中，选择供应商是至关重要的一环，在与供应商磋商、讨价还价以及促进买卖双方交易实现的过程中，釆购技术起着很重要的作用，它有利于采购谈判的成功，有利于促进双方获得共赢，有利于维护企业自身的利益。

掌握釆购技术，不仅在于要学会正确合理的采购，以最小的开销，获取最大的收益，而且还在于要利用釆购技术，充分发挥釆购技术的积极作用，弥补机体的缺陷，完善企业生产产品的构思方案，创造新的机会，增添生存与发展能力，形成釆购技术优势，提高竞争力。

采购技术是降低成本、提高企业效益的重要途径和保证。

从全球企业的产品成本构成来看，采购成本占总成本的比重随行业的不同而有所差别，大约在30%-90%之间，平均水平在60%以上。从世界范围来说，对于一个典型的企业来说，一般采购成本要占60%，工资和福利要占20%，管理费用占15%，利润占5%o而我国的企业，釆购成本要占销售成本的70%。从这两个比例数字可以清楚地看出釆购成本是企业成本控制中的主体和核心部分，釆购成本控制是企业成本控制中最有价值的部分。前几年，邯钢经验的推行，成本倒逼法在企业中得到了广泛的应用，我国企业越来越重视成本控制。

然而，在一些企业中，管理者们仍然只是把目光投向管理费用以及工资和福利，裁减员工、削减福利往往成为企业控制成本的首选。然而把大量的时间和精力花费在这些占企业总成本还不到40%的次要部分，不仅收效甚微而且会带来人心浮动、员工抱怨指责增加，可以说得不偿失。另一方面企业却忽视了占总成本60%以上的采购成本，这样一来，其对成本的控制可以说是事倍功半，结果难以令人满意。事实上，在产品成本中，材料部分每年都存在着5%-20%的降价幅度。而材料价格每降低10%，在企业负债的情况下，净资产回报率的增长率都会大于10%。假如企业净资产为600元，负债400万元，负债利率为10%。原材料成本为600万元，人工及管理费用为400万元，销售收入为1200万元，如果原材料降为540万元，那么企业的利润将由原来的160万元（1200-600-400-40=160）上升为226万元，（1200-540-400-34=226），企业的净资产回报率则会由27%上升为现在的38%。此外采购中每1元钱的节省都会转化成1元钱的利润，而在其他条件不变的前提下，若企业的利润率为5%的话，企业若想依靠增加销售获取同样的利润，则需要增加销售20元的产品。从实际情况来看，从采购的角度降低1元成本远比从销售上多卖20元产品容易得多，付出的代价也要低得多。所以，下大力气，降低采购成本，可获得更大的利润和更高的净资产回报率。而通过采购技术，运用成熟的经验和技巧，推行网上釆购，可实现采购成本的降低，提高企业的效益。

一汽大众之所以能够取得如此辉煌的业绩，与其采购技术的稳步顺利推进是密不可分的。一汽大众这样一个特大型汽车生产企业是怎样利用釆购技术进行原材料及零部件釆购，如何在釆购环节上降低成本、实现资源的最佳配置呢？一汽大众采购部建立了两个体系：汽车配套釆购体系和生产服务釆购体系。当不少企业釆购工作还处于粗放式管理的时候，一汽大众就建立了一套严密的计算机系统，从这个系统中可以査询到关于企业采购的所有信息。其工作程序是，所有订单收到手以后，都输入到计算机里去；所有的工作层都在计算机中完成。每个业务都有代号，通过计算机就可以查询到他们的工作状况，每周进行一次跟踪。

在釆购系统中，客户管理是一件相当复杂的工作。1997年，一汽大众开始建立生产服务体系，把分散的釆购变成集中采购，不仅降低了成本，也方便了客户管理。他们的指导思想是，尽量集中货源，把所有的办公用品都集中起来，指定一至两家代理，所有的商品都集中购买。在汽车配件等相关物品上，一汽大众与专业厂家合作，由专业人员进行维修，无论是在价格上、时间上、服务质量上都能得到最好的保障。采购体系的建立，使得釆购工作变得规范化、系统化和集中化，既降低了成本，也降低了采购人员的数量。