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第六章 市场决定下场一切都要围着市场卖（第3页）

黄友平十分重视商业情报。1992年的一天晚上，新闻联播播出三峡工程开工的消息。第二天，黄友平做出重大决策，把器材成套部开到宜昌去。后来，他和朋友成功攻下宜昌市场，大功告成。

1993年，当温州人开始在武汉疯狂抢占市场的时候，黄友平没有急于在本地扩张蛮干，而是选择了进军西部市场——广西柳州。柳州分公司开业时，黄友平把柳汽、柳钢等大企业全请到现场，很快打开了市场。

但是，黄友平在生意最顺的时候栽了一个大跟头。当时，虽然他的电工设备生意仍然很火，但利润已经薄了很多，市场竞争也更趋激烈。黄友平认为，必须趁早转型，搞实体。

于是，他投巨资代理了美国一个汽车节能产品，到全省各地公关，并大批量散发试用，历时3年、投入上百万，但最终起色不大。2001年，他又投资几十万搞娱乐城，再次失败，最后把自家的房子都抵押出去了。

那么，究竟是什么原因让黄友平遭遇了滑铁卢呢?归结到一点，就是没做市场调研。调查，是决策的前提，没有准确的市场调查，一切都无从谈起，再大的投资也会打水漂。

俗话说，没有调查就没有发言权，在经营市场的过程中，需要做好市场的调查，才能有针对地调整经营方式去适应变化多端的市场风云。现在，我们知道市场竞争非常激烈，硬性竞争只能导致两败俱伤。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争，采取柔性竞争策略，在买方市场中做出卖方市场的生意来。之所以能够做到这一点，就是通过市场调查，寻找市场的盲点，开辟经营之路。

一家生产皮装的企业，经过市场调查发现一个市场盲点。在许多人都穿上皮装的今天，仍有不少特异身材的人，因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是，他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装，还登报宣传，为特异身材者提供来人来函订做服务。消息传出，生意络绎不绝。

由此可见，企业要想更好地开辟经营之路，就要注重市场调查研究和经验总结。企业在经营过程中，无可避免地要犯错误，要经历挫折和失败，也要经历市场低谷和市场危机，但是这些企业成长必经的过程对于经营者来说，同样是一个进行管理实践的好时机，管理者正是在企业的发展过程中，实践和总结了适合企业自身发展的市场。

在中国的快餐业，马兰拉面是一个比较成功的企业。它的发展就是在借鉴了西方成功经验的基础上，认真研究中国独特的消费水平、人们的生活习惯的基础上进行的，找到了最符合自身发展的市场规律。在洋快餐进入中国市场之后，马兰拉面充分考虑了现有的市场竞争中的空白点，打破了洋快餐消费水平偏高、不完全符合中国人口味的缺点，发展了自身优势，为其快速发展奠定了坚实基础。面对中式快餐一次次在洋快餐面前败下阵来的惨痛经历，马兰拉面认真分析了中式快餐的症结，做到了技术标准化、配方科学化、生产工业化和技术规范化，并树立了自己独特的品牌形象。凭借着标准化管理和连锁经营模式，马兰拉面迅速赢得了中国人的喜爱，形成了自己的规模优势，适应了中国人的需求。

企业经营者要知道调查研究的重要性。调查研究可以是对形势的了解，对环境的勘查，对竞争对手的试探，根据某些资料的信息，对自身各种情况的综合分析，才能做出最佳的经营策略。

市场调查是一门研究市场需求变化发展规律的科学。从某种意义上讲，能否搞好市场调查是公司主动出击成败的关键。

通过市场调查，在分析市场竞争形势与消费者的需求后，常常可以发现有竞争的空白位置或消费者没有得到满足的需求。这就是市场给予的机会，为公司提供了潜在的市场，需要生产者去开拓创造。

产品“定位”是市场经济发展到一定程度的产物。所谓产品“定位”，就是生产者赋予产品独具的魅力和特色，使产品凭借这些特点，能在市场竞争中与异彩纷呈的同类产品区别开来，占据自己特定的位置，从而赢得消费者的注意和喜爱，产生购买欲，这是理想的“定位”效果。

每一种“定位”效果好的产品，都不是靠脑袋拍出来的。产品入市先“定位”，使市场调查走在营销的前面，从而把握市场的主动权，最终占领市场。

在做市场调查的时候，千万不要主观地认为自己说的客户就会相信，重要的是你要去了解消费者或终端客户到底需要什么样的产品。

由此可见，公司通过不断地进行市场调研，确定自己的创新方向，不断地开发新产品，然后再运用多种营销手段将其推向市场是占领市场必由之路。

卖的智慧

做好市场调查，开辟卖的潜在市场。

5甭簦要寻找市场冷门

做生意大家都喜欢把眼光放在热门生意上，其实，冷门生意更容易获得成功。

“走冷门、烧冷灶”这种反其道而卖之的“手腕”，这样才能得到消费者的青睐。

用“宠物服装”叩开财富之门的女老板李欣就是其中的一位。随着深圳冒出了许多港台独资的服装公司，他们凭着手里资金实力雄厚，将制服的加工价格向客户压得很低，为了“吃掉”李欣她们这些小厂，那些同行宁肯不赚钱也要想方设法将订单拉到手。他们不仅拥有一批资深服装设计师，而且生产设备也很先进，在残酷竞争中，李欣败得很惨。赚到的钱根本不够支付员工薪金，她渐渐便陷入了入不敷出的窘境。此时的李欣知道，想在激烈竞争中站稳脚，只能另辟蹊径了。在生意场上摸爬滚打几年后，李欣已渐渐培养出对市场较为敏感的头脑。

2000年8月，李欣终于兴奋地从报纸上捕捉到了一条商机。那天，李欣从《深圳商报》上看到一篇文章称，随着人们的生活日益富裕，一个庞大的宠物消费市场正在形成，诸如宠物医院、宠物用品商店、宠物服装店、宠物婚介中心、宠物美容中心、宠物摄影等等，于是，李欣的脑子里便形成了一个“赚宠物钱”的发展思路。

经过一段时间的市场考察，李欣说干就干，李欣先着手设计了中低档次的“宠物服”，如小狗无袖背心、短裤等，每件出厂价20元左右，后来又设计了较高档次的，如纯棉连衣裙、宠物休闲装等。另外还有宠物鞋、宠物兜一类的小玩意儿，直到搞成了一个“宠物系列服饰”。李欣和她的员工们充分利用自己厂里加工服装剩余的碎布条、布块，经过巧妙拼接，那些本来准备当“垃圾”处理掉的布块，摇身一变成了五颜六色的“宠物时装”。

历经5年的风风雨雨，如今，李欣打造成“身价百万”的小老板，随着规模的扩大，她又筹建一个“宠物世界”购物中心，后来她还要在里面开设宠物洗浴中心、宠物超市、宠物医院和宠物服饰专卖店等，真正形成一个宠物的世界一体化的格局。

从以上的案例中，我们不难看出，善于去做别人不做的产品，竞争对手就会少了许多，卖的市场也就大了起来，这样你的销路不飙升都难。

卖的智慧

冷门产品，更容易卖。

6甭舨品，情报信息少不了

在商战中，信息就意味着商机，抢得商机，就能先发制人。具有惊人的敏锐目光，能够抓住重要的信息的老板才能获得成功。

“要说创业经历和致富秘诀，最大的体会是必须获得可靠的情报……”永盛哺坊老板娘陈小英这样说。陈小英是远近闻名的“鸭司令”，做生意11年来，事业蒸蒸日上，近年来年销售苗鸭超过200万只，成为致富能手。

在哺坊，10多只大型木质“孵化箱”格外引人注目。透过箱子小窗看去，只见黄澄澄的灯光下，一只只毛茸茸的小苗鸭正破壳而出，发出吱吱的声音。陈小英的企业是一个集种鸭养殖，种蛋孵化、苗鸭销售为一体的哺坊基地。苗鸭如果24小时内销售不出去，就活不了多久，因此，建立“情报网”比什么都重要。

她必须在最短时间内知道哪些地区需要苗鸭，哪些地区销售价格最高……11年前，陈小英最初做这个养鸭生意就开始构建自己的“情报网”。主要是散布在浙江、安徽、苏北等地苗鸭市场的生意人，在著名的浙江桐乡乌镇苗禽市场就有好几位。陈小英经常到各地走访，联系沟通，融洽感情。“每周至少电话联系一天，每趟至少联系七八个人，然后对他们提供的信息进行分析，判断一个时段内的最新市场动态、走向，最后就是决策。这么做，可避免虚假信息，获得准确情报……”陈小英说。