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第九章 没有客户没有营销（第3页）

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们作出合理的取舍。

比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系甚深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货不能同时满足两家时，你就应当作出取舍了。如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。

在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有营销高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。

当你一旦建立起一个良好的客户网，并能驾驭这张网良性运作时，你就会觉得客户的口袋是向你敞开着的。

卖的智慧

建立一个良好的客户网。

5比步助你轻松搞定客户

商场如战场，销售已经成为企业生存的重要砝码，如何成功有效地提高销售业绩已成为销售人员的一道难题，也是企业棘手的问题。如何深刻了解客户需求，敏锐地洞察市场势态，变被动为主动，抓住每一个可能的销售机会，成为销售人员的生存之本。一个业务员每天要面对不同的客户，就要用不同的方式去谈判。只有不断地去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

以下三步可以助你轻松搞定客户：

第一步：分析客户的性格

性格是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格。只要你稍加注意，就能轻松分辨出客户属于哪种性格。

（1）自命不凡型

这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

（2）脾气暴躁，唱反调型

对付这类人，你要面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”。宜以不卑不亢的言语去感动他（她），让对方在你面前自觉有优越感。

（3）犹豫不决型

这种类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，要取得对方的信赖，宜采用诱导的方法。

（4）小心谨慎型

要迎合他说话的速度，语速尽量慢下来，才能使他感到可信。

（5）贪小便宜型

以女性多见，多给她们一些小恩小惠即可搞定。

（6）来去匆匆型

称赞他是一个活得很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他信任你，这种类型人做事通常很爽快。

（7）经济不足型

让他对产品感兴趣，但对方又拿不出现钱，这时候就要想办法刺激他的购买欲望，和同来的人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他分批购买。

第二步：投其所好，寻找共同点

在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。与活泼型客户一起快乐，与完美型客户一起统筹，与力量型客户一起行动。

第三步：掌握步步为赢的谈判技巧

作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点、内容、级别、规模、形式、对象不同，但其中不乏共同之处：

一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。

二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。

三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。

即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握销售谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与销售谈判有所帮助。

卖的智慧

分析客户性格，投其所好，运用谈判技巧是轻松搞定客户的三个步骤。

6比绾斡涝队得客户