天锡小说网

第九章 没有客户没有营销（第2页）

在每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，就等于得罪了潜在的250名顾客；相反，则会产生同样大的正效应。

这也就是说，我们不能把一个客户看成是一张单一的资源，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，来实现销售产品的目标。

刘小姐多年来一直在她家附近的快乐超市买东西，但有一天，她发誓再也不去这家超市买任何东西了。

事情是这样的：那一天是周末，她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现，脱脂牛奶没有货，面包的包装还是那么大，她有些生气。

刘小姐是单身，大袋的面包吃不了；她最怕发胖，只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是，超市的做法没有任何的改变。

然后，她找到超市的经理，把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话：“我们超市面向的是大众，不能因为你个人的要求而改变。”刘小姐十分生气，她发誓再不来这里买东西了。

也许这位经理只是认为失去刘小姐一个客户没什么，可是，他却没有想到，他也将因此失去刘小姐背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后，刘小姐会找10个人来分享她不快乐的经历。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10×6＝70。再加上这70个人每周平均来这里消费50元，那么损失就是3500元，得罪一个客户，每周就损失3500元。

这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守估计而已，一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字大得多。

卖的智慧

每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友。

3贝尤粘Ｉ活里找客户

销售人员常常询问：究竟在哪里才可以找到准客户?答案就是——从普通的日常生活中就能找到准客户，做成一笔又一笔生意。

台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户。

他家距离火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程取决于排在他前面的人。他会想方设法与前面的人聊天交谈。在排队的过程中，他就会同前面的人熟悉起来。临到他前面的人买票说“高雄”（或其他地方）时，还没等前面的人说完，他马上说“两张。”于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间，就成了他销售保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又是一笔保单。

正是由于他把每一个人都认定是他的客户，所以他的销售业务几乎从未受到过挫折，结果销售业绩总是处于顶尖的地位。所以，销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一个单位、一个家庭和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。

对于每一个销售人员来说，他所销售的商品及其消费散布于千家万户，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的则是出现在销售人员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。

销售之神原一平寻找开发客户的方式无奇不有。以下是他使用的所谓“坟墓寻找客户法”。

有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时候，他一无所获想回家。回家途中，要经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来。然后，他又走到一座新坟前，发现墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。他知道刚才那批人在这里拜祭过，应该是亲人。他也恭谨地朝着墓碑行礼致敬。他记下了刻在墓碑上的所有信息。原一平高兴极了，他想利用这些信息去寻找他的准客户。于是，他去问墓地的管理员：“请问，你知道有一座某某的坟墓吗?”

“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。

“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷现在哪里，我想去看看故人之后。我想你一定会知道，是吗?”

管理员在档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了原一平，走出墓地的时候，熊熊的斗志燃烧在他的心中，他拿着地址按图索骥，成功地开发了一名客户。于是，他已经看到了新的希望。原一平的经历告诉我们，只要处处留心，客户的踪迹是无处不在的。

销售人员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极地去销售，从而增大成功率。

卖的智慧

销售人员只有把每一个人都认定是自己的客户，才能使自己的销售业绩总是处于顶尖的地位。

4苯立客户网络，“网”住客户

人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人，对于生意人来说，这正是你的客户网的基础，是你的财富。

因此，要想达到好的销售，就要建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速开展业务。

有一位旅游公司的秘书小姐，她的工作可使她有机会接触各行业的人士，而这些人士大都是成功人士，他们有权有钱有势有地位。这位小姐将这些人士整理成一份详细的网络表，并按行业、性别、职务作类别划分，这样日积月累，一目了然。然后她发觉许多直销货品可以进行推销，于是便按图索骥，利用自己的人脉网络展开直销货品的推销，居然大获其利。

由此可见，对于销售来说，如何建立起一张良好的客户网呢?这是我们都面临着的一个问题，这就需要我们努力，以下几个方面可以参考：

（1）将客户组织化

可利用一天的时间，将所有客户组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。

此后，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待。

但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

（2）与客户成为知心朋友

我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

（3）客户网要经常更新血液