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第10章 驰骋商场推销自己（第2页）

中油国际（尼罗）有限责任公司和中油长城钻井公司苏丹项目部，分别给辽河石油勘探局发来贺信，对赴苏丹50126长城钻井队出色的管理水平，以及能征善战、吃苦耐劳、克服困难、勇于拼搏的精神给予高度评价。

去年7月，钻井二公司22名职工来到委内瑞拉施工，他们也把辽河人艰苦奋斗精神带到了大洋彼岸。

按照规定，只有钻机开钻后，他们才有劳务收入，开始的所有花销，全由自己出。为了节省资金，项目组设立了兼职财务人员，建立了材料购买审批、入库验收的内部管理制度。当地住房价格很贵，项目组租用了一套每月1000美元的公寓房，买来了海绵垫打地铺。吃得更是艰苦，项目组几经周折找到了一家中餐馆，几乎顿顿是炒米粉、青菜汤。国庆节到了，项目组给每人买了一个苹果，半块月饼。就是这样，大家无怨无悔，工作热情不减。

目前，辽河石油勘探局参与国际市场竞争的触角已延伸到中东、北非、南美、北美、东南亚、中亚、俄罗斯的北极圈，合同金额4000万美元。

辽河石油勘探公司就是这样以自己顽强拼搏的精神在世界市场上推销自己，取得了一定的成功。

3．只要你想推销就能够推销

莫蒂玛年轻时，也是从推销员干起的。

他24岁在制造发酵粉的R·B·第维斯公司工作。由于他精明的头脑与出色的推销才干，很快便成了负责带领一群推销员的“头儿”，而且是一位杰出而机敏的推销小主管。

有一天，他率领新来的推销员到新泽西州的橘子生产地实地训练，教他们怎样弄清自己要推销的产品，并怎样选择所要推销的实物对象。

当时的销售理论认为，推销员的能力要胜过固定的零售商才行，甚至能协助把零售店的库存尽速处理。这是货真价实的考验，如果没有真才实干与拼命的精神，是根本无法成为一名优秀的推销员的。

为了让新来的推销员心服口服，并同时看到推销员对企业的巨大作用，莫蒂玛将学员们随便带进了一家有积压商品的商店。

当他了解到这家商店积压的商品与数量之后，当即开始帮助店主推销积压的货物。

说来也真是神奇而又令人不敢相信，他办完事走出店门时，这家店3年来的存货，一下子全部出清。这使新来的推销员目瞪口呆，十分佩服他独具的才干。

就是这样，在2年的时间里，他使得发酵粉供不应求，充分显示了其才干与永不休息的大脑，于是便被任命为主管产品宣传广告的宣传部长。

他告诉朋友，他选择通用食品公司的动机，是有朝一日要来支配它。

通用食品公司共250种商品，莫蒂玛用250个棋子来代替这250种商品。他整日摆弄着这些棋子，一直思考着，小心翼翼地下着。

在这些棋子里有利润极低甚至没有利润的产品，这些在他看来是为了占据超级市场摊位的“牺牲棋子”。还有利润极高的产品，维持着公司生存的命脉，这就是通用食品公司的“金蛋”。

通用食品公司的“金蛋”首先是咖啡。

在咖啡中又数“麦氏咖啡”为最。其实，支配通用食品公司营业利益的，也就是“麦氏咖啡”的这一颗“金蛋”棋子。

麦氏咖啡的目标是家庭主妇。

有了目标之后就是一步一步地“逼近”。

麦氏咖啡先是在超级市场推出“自我服务”的奇招，借着各种传播媒体大肆广告，想方设法让光临的主妇对麦氏咖啡有最大的亲切感，随时随地地发掘与观察主妇们潜在的需要商品项目，并积极地将主妇们从繁杂的家庭生活中解放出来。同时还观察家庭主妇平时喜好的心理倾向，制作电视节目，剧情融合家庭伦理，使电视观众在不知不觉中偏向于剧中主角对麦氏咖啡的喜欢性格，进而加深主妇们对麦氏咖啡的共识与爱好。通过这些努力，可以说，“麦氏咖啡”已经走进了家庭主妇的灵魂。

任何东西都可以推销出去，关键就在于，你是否认真思考过，只要你想，你就会找到推销的门路和方法。所以说，推销是一种智慧的职业。

4．替顾客着想，就能打开市场

真正成功的推销，不是简单地把商品推销给顾客，而是要替顾客着想，真诚地为顾客服务。这样，你的推销就不是一时一事，而是一项长久的事业。替顾客想，就是立足于长远的目标，而不是眼前的利益。

有一次，一家运输服务公司准备购买两辆装载量4．5吨小货运车。汽车生产厂家接到订货单后，立即进行分析，经过研究之后认为顾客买两辆小货车不如买一辆装载量为8吨的卡车划算。于是他们就把自己的想法打电话告诉对方。

他们是这样说的：“尊敬的客户朋友，我们首先是充分地考虑到你们的想法，你们认为两辆小货车在运输工作中显得轻巧方便。的确，两辆小货车比8吨的大卡车的载货量要多1吨。但是，你们想一想，使用两辆汽车时，必须聘请两名司机来驾驶；不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费等等方面还要花费更多的钱。还有其他的费用，如燃料费、管理费等等。这样一来，贵公司的开支将会依次增加2倍。你们觉得这样划算吗?如果购买一辆8吨的卡车，七八吨的货物一次就可以运完，不需要两辆小货车，你们觉得购买哪一类汽车更有利呢?”

当然，这样替顾客着想，顾客自然就会按照你的想法去购买了。你在顾客心理建立了信任感，他以后购买东西，肯定会找你的，你的推销自然就成功了。

美国内华达州曾举行过一次“最佳中小企业经营者”选拔赛，结果一位叫南茜的胖女士赢得了冠军。南茜是一家女服装店的老板，开业之初只有5000美元资本，10年后，每年盈利超过了100万美元。与别的同行相比，南茜的店并无多大不同，只不过是把尺码改了一个名称而已。

一般的服装店都是把服装尺寸分为大（L）、中（M）、小（S）以及加大口（XL）码四种，南茜的惟一不同做法就是用人名代替尺码，玛丽代替小码，林思是中码，伊丽莎白是大码，格瑞斯特是加大码。她们都是女强人。

这样一来，顾客上门，店员就不会有“这件加大号正合你身”之说，取而代之的是“你穿格瑞斯特正合身呢”。南茜说：“我注意到，所有上店中来买大号和加大号的女性，脸上都呈现很不愉快的表情，改个名称情况就完全两样了。况且这些人都是名声很响的大人物。”在挑选店员时，南茜也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中又使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。

改变经营作风也会给你带来巨大商机。英国人拉特纳在1993年接管了他父亲留下的一家小小的珠宝店。那时世界各国的珠宝店像华丽肃穆的殿堂一样，令一般顾客望而却步，因此拉特纳的小店生意清淡。拉特纳一改“只要西瓜不捡芝麻”的传统经营思想，把珠宝店办成连普通顾客也能光顾的廉价商店。在他的店里甚至有便宜到99便士的饰品，这在世界珠宝业中是前所未有的。当时他的这种做法很让同行们不能理解，他们嘲笑他这个“怪人”把珠宝店降到了杂货铺的水平。然而，这一新的经营思想给拉特纳带来了滚滚财源。

现在，他在英国各地已拥有600家珠宝店，在美国及加拿大也有100多家分店，资产总值约为10亿美元。

日本大木良雄创办的日伊商店由小到大，取得了巨大成功，其奥秘就在于它能随时抓住女人们所喜欢的流行商品的趋势及消费动向，并针对不同女性采取不同的促销策略。百货公司的顾客80％是妇女，而且白天来的顾客大部分是家庭妇女，下午5点以后来光临的则多是刚下班的小姐。大木良雄就在不同的时间摆放不同的商品。白天，摆上妇女用的衣料、内衣、厨房用品、手工艺品、袜子等实用类用品。一过5点半，就换上内衣、迷你用品等年轻女性喜欢的款式和花样，仅袜子就有几十种颜色，能让不同女性随心所欲挑选，各取所需。这样，天时地利加人和，在短短半年后他就设立了6家分店。如今，他的日伊高级百货商店已经有近200家连锁商店了。

做生意，搞推销，只要处处替顾客着想，就能够赢得顾客的信任，你的产品就不愁推销不出去了。