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第10章 驰骋商场推销自己（第1页）

熟悉你的商品

对自己推销的产品完全了解，是理所当然的事。但是，却有许多推销员对自己推销的产品缺乏认识；天底下再也没有比推销员不了解自己卖的产品更令消费者泄气的事了；然而，更重要的是，如果你没有渊博的产品知识，就无法运用任何说服技巧，而且你的表现将会缺乏自信。

所以，如果你在推销产品或服务之前，未接受任何有关该产品或服务的训练，那么就需要身为专业推销员的你，主动提出能满足你专业所需的问题了。但是，我必须在此强调：拥有最丰富的产品知识，并不表示你一定可以赢得最多生意，就像生活中大部分的事情一样，“均衡”才是正确的。所以，光有产品知识，没有销售技巧，绝不可能成功。

不过，身为推销员，你必须值得让人信赖，你必须能说服顾客相信你卖的东西对他是有用、有助益的。说到这里，我想到一则无法让人信赖的例子：最近，爱人和我想买一部新的洗碗机，我们走进家电用品店，面对六种不同品牌和多种机型必须作出选择；但是，四位店员都无法针对每一种机型的优缺点为我们做简介，只知道是因为品牌不同。这样的店员怎么能够把商品推销出去呢?

日本著名的推销员原一平这样说过：“我们搞推销的，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有自信，至于什么自豪感，就更无从谈起了。惟有掌握足够的商品知识，才会产生出自信和自豪感。”

知识贫乏的推销员是不可能成为一名优秀的推销员的。在推销这一行业中，出类拔萃的人都是掌握了广博知识的人，他们对自己要推销的商品，总是了解得非常细致入微，在推销的过程中，就能够针对顾客提出的任何问题，作出正确的解释和说明，只有这样，才能打消顾客心中的疑惑，信任你，就会购买你的商品。因为一般顾客都要询问产品的各方面性能，并且与其他产品进行比较，这时候顾客往往是非常挑剔的，你稍微有一点疏忽或在知识方面有欠缺，就会导致推销失败。所以，推销人员对商品的专业知识是完成推销的重要保证。

例如，有一个顾客到一家电器行选购家电，反复比较后询问推销人员：“请问哪一种机器的性能比较好一点?”对这些机器的专业知识掌握得不够多的推销人员就可能这样回答：“你不必挑来挑去，这些机器的性能都很好，都是名牌产品。”顾客问了，却没有答案，因此他就不会盲目购买。

他又来到另一家电器行，这里的推销人员富有经验，对电器的知识掌握得非常充分，当顾客问到机器性能的时候，他就会这样说：“你想购买录音机吗?是卡式还是匣式?如果你想选购既能录音又能听广播的收录音机，这种产品某某公司生产的机子性能最好，不仅具备各种功能，而且价格也比同类产品低廉。如果你想购买纯粹录音的机子，很多顾客都反映这家的机子质量最好，这里还有一种不仅携带起来非常方便，而且性能也很好，你现在就可以试一试。”

这家推销人员以简明扼要的方式向顾客介绍了商品的主要性能和特点，满足了顾客的要求，肯定就会使顾客作出购买决定。

这两家推销员区别就在于第一家对商品的知识了解不细，掌握得不充分，因此，给顾客的答复是笼统的，不能满足顾客的要求。而第二家的推销员对商品了如指掌，顾客得到了自己需要了解的内容，自然就会购买。

2．推销自己靠的是一种顽强的拼搏精神

在现代社会中，个人需要推销，企业也需要走向市场推销自己，不推销自己就没有出路。特别是在我们国家经济改革进入一个新的历史时期的时候，企业能否生存，就在于如何推销自己，以一种什么样的状态推销自己，这是摆在国企改革面前的一个严峻的问题。

辽河石油勘探公司走过的道路，就向我们展示了一条成功的道路。他们的成功就在于以一种精神去开创自己的事业，不靠天不靠地，就靠自己，自己推销自己。

这是一个催人泪下的故事。

1999年春节刚过，测井公司副经理满骞带着项目经理金辉到陕北进行市场考察，23天后，带回一条意向：陕北旦八指挥部某领导同意给一口井试试。然而，当3月26日他们带着设备开赴“旦八”后，原来的“给一口井试试”的意向成了泡影。连续一个多月时间，他们东奔西跑，四处揽活，但没有人理睬。带去的钱花得所剩无几，小分队的人急得满嘴起泡，项目经理在向公司汇报时，对着电话痛哭失声。

陕北油田从1992年开始开发，每个区块，每个“老板”都有固定的几个测井队，想打进去相当难。

皇天不负苦心人，当他们第7次向一个“老板”推销自己的时候，终于感动了“上帝”，他同意给测井公司这个项目组一口井试试。

大家群情激愤，他们将所有仪器进行了精心保养，然后便兴致勃勃地向目的地——青岔口出发。开始还是艳阳高照，可刚走了一半路，就天昏地暗，狂风大作。

这就是陕北的气候。

司机打开车灯，小心翼翼地向前行驶。途中有一段路，由于沙土太厚，车无法行驶。小分队的同志就下车一锹一锹地挖出一条路。当他们比预定时间还提前半个小时到达井场时，老板十分惊讶。他拿出一叠钱，说：“就冲着你们这股劲，我先把今天的测井钱付了。”小分队的同志谢绝了老板的好意。

开始工作时，狂风夹着细沙打到他们脸上隐隐作痛，在钻台上工作，人几乎站不住，但没有人叫苦，没有人退缩。一切都在井然有序进行，最后圆满地完成了任务。

后来测井公司小分队的人才知道，那位老板之所以给他们的那口井，是因为测井公司的项目经理天天到他那“报到”，迫于情面才给的，而那口井路况不好，井况复杂，他的本意是想让辽河测井人知难而退，没想到小分队不但没有被吓走，还非常出色地完成了任务。

这位“老板”，是小分队到陕北结识的第一个朋友。就凭着小分队顽强的拼搏精神，诚信的工作态度和过硬的测井技术，他们很快又有了第二个朋友、第三个朋友……到2000年时，陕北项目组已经发展到4个小队，2000年共完成各类井上作业1000余井次，创产值500余万元。

测井公司苦战陕北只是辽河石油勘探局各施工单位开拓国内市场的一个缩影。重组分立以来，勘探局共有14个单位在社会市场上拿到122个项目，总产值达9。91亿元，2002年2月，就在记者到辽河石油勘探局采访之前，该局的两个油建公司又在国家重点工程——西气东输工程中分别中标第22标段和第17标段，工程总投资额9．7亿元，施工产值2．9亿元。

在逐鹿国内市场的同时，辽河石油勘探局又将目光瞄向了国际市场。为了加强国际市场开发，他们将国际市场开发部与进出口公司合署办公，一套人马，两块牌子，减少了重复工作，更有效地利用了开发国际市场的人力资源。

物探、钻井、油建、测井……一个个下属企业，都将开发国际市场作为其发展战略的重要组成部分。

闯国际市场，辽河人在异国他乡演绎着一个个可歌可泣的故事。2000年11月，国家领导到位于尼罗河畔的苏丹访问并答应派中国的钻井队到苏丹帮助打井采油，而且保证2001年2月末开钻。

辽河石油勘探局钻井一公司中标。

这是钻井一公司第一次走出国门。

在苏丹，一年只有雨季和旱季两个季节，6、7、8三个月是雨季，从9月到来年5月为旱季，最高气温高达50多摄氏度。

一到苏丹，小分队同志普遍水土不服，酷热难熬，晚上睡不着觉，更吃不惯那里的饭菜，有的人干脆天天吃从国内带去的方便面。没有几天，小分队的人病倒了一半。公司领导考虑到非洲气候炎热，特意给带了200箱矿泉水，随设备一起运到了施工现场。小分队的同志舍不得喝；实在渴得受不了，才润润嗓子和干裂的嘴唇。炎热的气候，使他们脸上的皮脱了一次又一次，脸经常是火辣辣地疼。那里消息闭塞，生活单调，几乎没有什么娱乐。每到晚上，酷热难耐夜不能寝时，又增加了人们思乡和思念亲人的痛苦。

就在小分队到达苏丹的第二天，他们在施工现场升起了五星红旗。每天早晨，小分队第一件事，就是着装整齐地排列两行，举行升旗仪式。赴苏丹小分队的将士们清楚，此次出征，不仅仅是一次经济行为，还是一次关乎国家声誉的政治任务。

在国内，《国歌》不知听过多少次，可在异国他乡，一听到那激昂的旋律，好像祖国就在身边，一种胸怀祖国、为国争光的坚定信念和民族自豪感油然而生。

“辽河人”创造了惊人的奇迹。仅用12天时间，完成了设备清关任务。10天时间，完成设备整改任务，一次性通过世界最著名的MODUSPEC钻机检验公司的检验。在井架和油罐等许多设备损坏、吊车迟迟不能到达施工现场等诸多不利条件下，仅用6天时间就完成了设备的安装调试。

2001年3月1日1时（苏丹时间2月28日20时），项目第一口井终于按时开钻。钻机的轰鸣声与小分队职工的欢呼声，响彻在异国他乡。