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第8章 运用语言艺术推销自己（第4页）

首先，要注意“说三分话，听七分言”的原则。

很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出适应别人的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。

其次，应该注意用发问的说话方法。

要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，发问就自然是必不可少的条件。多用发问的说话方法，语气就会显得较委婉、易于接受，因而比较容易收到好的效果。

最后，需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系。

这个方面总共包括下列几个要点：

第一，谈话应该避免用冷淡的话、没感情的话、否定性的话、诋毁他人的坏话、太专业化的用语以及过于深奥让人理解不透的话。

第二，每次商谈的时间大致以30分钟为准。

第三，重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的30分钟。

第四，重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句。给人以深刻印象的往往是开门见山的前几句。

第五，说话的速度不可太快，必须让对方能听清楚，假如对方没听清你的话，纵然是“滔滔不绝，口若悬河”，又有什么意义呢?

第六，每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。

第七，说话的声调应抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。

说话声调的抑扬顿挫会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，也就影响商谈的效果。下面举出一个例子来说明声调的高低轻重对于说话内容及含义的影响，读者可以用来练习体会，其中每句话里下面加点的字为强调的部分，应大声重读。内容会因声调的不同而发生变化：

①“我没有说甲偷了那块表!”

——没有强调任何部分，仅仅是说明一个事实。

②“我没有说甲偷了那块表!”

——强调“我”，显得是别人说的。

③“我没有说甲偷了那块表!”

——强调“没有”否认自己说过。

④“我没有说甲偷了那块表!”

——强调“说”给人的感觉是想说但没有说出。

⑤“我没有说甲偷了那块表!”

——强调“甲”表示不是甲偷的，我所说的偷者另有

其人。

⑥“我没有说甲偷了那块表!”

——强调“偷”说甲并不是偷，可能只是借用去了。

⑦“我没有说甲偷了那块表!”

——强调“那块”，给人以没偷那块，但偷了其他一

块的感觉。

⑧“我没有说甲偷了那块表!”

——强调“表”意思是说虽然是没有偷表，但有偷了其他东西的感觉。

通过上面的一个例子，可以看出语气重点的不同会导致语义的差别如此之大，那么其他的话在语气上的不同也会有类似的效果，这点是在商谈中必须予以注意。

8．运用易于接受的说法

内容和中心意思都一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受；有的则让人觉得生硬，因而不为所动。试看下面一个较好的例子：

“请全家人一起来吃一次火锅和水饺，过一个快乐的周末吧!”这种说法让人倍感亲切温馨，因而极具诱惑力。相比之下，“这是正宗神户牛，是最最高级的牛肉”这样的说法就显得蹩脚。

通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明说服力往往不会太大，而真正高明的作法应当是主动向客户说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

比如：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明叫人难以感觉到什么直接的好效果，若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省XX元的费用，在市外则可以节省XX元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来会有这样的好处。”

一般来说，说明购买某一商品会带来益处时，应该围绕客户的需要，应该站在对方的立场上来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢?”朝着这个方向去思考去努力，必能深入到客户所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。