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第5章 转变观念推销自己（第1页）

1．推销是伟大的事业

当今社会，我们每个人都必须把自己推销给社会，社会信任你，给你一份工作，你就在生活中有了自己的位置。

市场经济就需要把商品推销出去，才能保证生产的正常进行，同时也使得每个人都能够享受到商品的服务，感受到现代社会的文明与发展，所以，推销就成为我们今天生活的关键环节。

现在，这种被称为推销的专业，在我们国家现在还不是受人尊敬的工作。我们很多人都看不起推销员，这主要是我们的传统观念没有跟上社会的发展。我们的大多数企业也还保持着传统的销售方式，等着顾客上门来购买，这样实际上，就使企业处于被动的地位。上门推销就是为顾客服务的最好方式，也是企业争取主动的必由之路，所以，未来就是推销的时代。

说未来社会是一个推销社会，就是说我们每一个人都需要推销，这就需要我们改变传统的观念，正确认识推销。其实，我们每一个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。

演员向观众推销表演艺术；发明家推销自己的发明；律师向法官推销辩护词；政治家推销政见；作家推销故事情节；画家推销美感；男人推销自己的风度和才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销自己的线条和流行色调；……

可见，作为一门说服的科学和艺术，推销现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要推销。所以，推销并不是什么丢人的事情，而是一些能够显示一个人本领和才能的工作。

当然，这种意义的推销是广义的推销。真正意义的推销是狭义的，仅指对商品的推销。

确实，商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在显著的位置上。只有重视销售，从而重视推销员的企业家，才称得上是真正优秀的企业家。

实际上，推销等专业在世界上可以说是收入最高、也是最难干的工作；也可以是收入最低、最容易干的工作。他的报酬取决于个人的能力与努力程度，只有具备一定知识和智慧的人才能尝试这种工作，在这个领域内只有最出色的人才能生存。当今世界上，这种推销或者成交的工作，造就了许多百万富翁。也有很多人混不下去，穷困潦倒，区别就在于，谁更有智慧，谁具有竞争力，谁懂得推销的秘密。

一名推销员在国际市场上，他的收入可能高于主管一家公司的董事长，也可能高于主管一个国家的总理，原因很简单，就是推销员的收入没有上限。

一旦你证明自己具有这方面的能力，一旦你成为推销高手，你就可以在任何时间、任何地点、为任何人工作，谁都会需要你，你就是我们今天生活中的英雄。

推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，可以说是“与拒绝打交道的人”。在现实生活中，不会有客户见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

有人把推销喻为战争，说推销员有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己。

推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦!我再也受不了啦!我不想再干啦”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。

所以，推销工作是最具有挑战性的工作，也是最刺激的工作，最具有竞争力的工作，也是最伟大的工作。

2．过分谦虚就不能推销自己

表现自己才能适时推销自己。这一点对于我们中国人来说是非常重要的。在我们传统文化里，谦虚是一种美德，但是真正美德在今天的社会里需要加以改变。本来你能够完成某个工作，可是，你却谦虚说：我恐怕干不好。这句话传达的是你没有这种能力。于是你可能就会失去这个机会。

推销自己是今天的工作，它给你机会。一举一动应包括在内，即使是非语言的微妙表现——譬如心理态度、音色、眼神接触等，你都要表现出自己有能力，能够做好工作。只有敢于表现自己，别人才能发现你，才能赏识你。

不要只把自己塑造成一个理想，正如卡洛琳所说：“自我晋升最重要的是要对自己有信心，但是也要知道哪一部分可以表现。”

很多忍受着重负荷工作的人，都谈到自我表现的重要性。凯瑟琳说得尤其清楚：“你做成20件事，别人不记得你，但你做坏一件事，别人就印象深刻了。所以说，做成和让人看见你做成都一样重要，即使沉默和害羞的人，也需要学习“自吹自擂”。

这里就存在着一个观念的问题：自己说自己能行，在我们国家习惯上会认为是自夸自大，不谦虚，不自量力。

例如，选举，在我们国家与在其他国家，最大的差别就在于敢不敢投自己一票。在我们国家一个人获得满票一般是不包括自己一票。比如一共有30个人参加投票，你获得29票就是满票，缺少的一票就是你自己的一票。你不能自己投自己一票，那样的话，大家就很有看法。如果你获得了30票，就是说你也投了自己一票，那么，就会引起议论纷纷，大家对你的敬意就会减少，就会成为大家背后的笑料。但是，在其他国家，你要是参加竞选，你首先就要投自己一票，你自己投自己票，就是对大家表示我相信我自己，我认为我能够竞选成功。我们国家一位教授到国外讲学，讲完一个学期之后，人家要求所在系的全体教师都要投票决定下一学期是否继续聘任。当然，这位教授也有一票，但是，正是传统观念的影响，敢不敢投自己一票成了一个难题。

他不知道应该怎么办，只好去请教系里的秘书。

“秘书，如果你处在我的位置，你怎么投票?”

“如果我是你，而我又认为自己的课程应该通过，我就投赞成票!”

“自己投自己一票?”

秘书吃惊地看着他，想了想，一字一顿地说：“如果连你都不相信你自己，谁还敢投你的票呢?”

秘书的回答确实精彩，这就是两种观念的比较。相比之下，我们的传统观念确实不适应现代社会生活了。

只愿埋头做好工作，等着被人认可，这是一种危险的职业。在学校的时候，教师不鼓励决断的态度，也认为自我表彰是有害的；但工作上的业绩若没有自我表现，别人当无法予以承认。

正在拓展之中的人，推销自己的能力都很强。自我推销是一把双刃刀，也好比煎蛋卷，不可煎得过火或不足。推销不足容易错失机会；但过度推销，则会被看成满口空话的自大者。

一个普遍受欢迎的自我表彰法是：采用有确实效果的计划。

但是“做好工作”不足以让人重视，必须是最终结果能清楚呈现的工作，才是大好机会。尽管要冒公开失败的危险，但是，只要是可能会有明显效果的派任工作，你最好还是去做。有人如此强调这点：“我现在晓得了，让人知道你是个好素质的人很重要。我可以在半天之中，刻意塑造一个印象而使我受惠好几年”。

各种有效的推销技巧显示下面这几点：