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第8章 运用语言艺术推销自己（第2页）

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”

顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”

推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

顾客开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，顾客被吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物!孩子一定会高兴的!”

结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。

的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说得人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。

会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。

3．面谈要充满自信而有礼貌

要推销自己，难免要与他人面谈。当你说话时，应该意识到，自己的责任不只是把心中想的表达清楚就行了，而且要考虑怎样谈才能使对方感兴趣。为此，必须根据对方的各种反馈来调整自己讲话的方式和内容。

初次会谈，肯定要做一番自我介绍，这就需要适度。有人喜欢先做一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实大为不必，因为人家招聘的是有才干、有能力的人。你既然什么都不行，也就不屑一谈了。当然，也要避免一开始就炫耀自己的博学多才，这样会显得锋芒毕露，令人生畏，还会给人以夸夸其谈、华而不实的感觉。只有实事求是、恰如其分地介绍自己，才能给人以诚实、坦率的第一印象。比如你想到外资企业当秘书，最好用外语来与人交谈，介绍自己，这样既显示了你的口语水平，又显得活泼、愉快、灵活，可以给人以良好的印象。

有些人开始往往会显得胆怯和紧张，说话吞吞吐吐，给人以窝窝囊囊的感觉，这是很糟糕的。因此，说话要有信心，大胆去讲，即使讲错了也比吞吞吐吐强，对于知识性的问题，不要怕说不知道，不懂装懂反而给人以不好的印象。自信是成功地推销自己的第一秘诀，你的一言一行都要给人以可信的感觉。你如果想应聘涉外秘书的职位，就要让招聘者相信你有能力担当此职，并且会越干越好。要让别人相信你，你首先得充满自信。你的态度全部反映在你的举手投足之间。推销自己与可信程度之间的关系远超过任何你要推销的其他东西。你必须使对方深信你是个可靠的人，才能将自己推销出去。

推销自己的谈话不是演说。在谈话过程中不能像演讲者似地只顾自己发言，而是要特别注意与对方的对话，要善于从对方的提问与谈话中窥测其兴趣爱好，自觉而敏锐地观察对方的反应。如果你只顾喋喋不休地把自己的话讲完，而不顾对方在想什么和讲什么，以及对你的话是否感兴趣，那么就难以谈得融洽。成功的交谈，应该是相互应答的过程。你必须保证自己的每一句话都是对方上一句话的继续，并能在自己的谈话中适当利用和重复对方的内容，达到彼此间的真正沟通。

听是谈话的一个重要组成部分。听的艺术也直接影响着谈话的水平。对方谈话或提出问题时，不仅要用心理解，还需要积极地作出各种反应。这不只是一个礼貌问题，而且也是活跃谈话气氛，使之最终走向成功所必须的。对方说话时，你要不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意地重复某句你认为很重要、有意思的话，这样对方心理上会觉得你听得很专心，对他的话很重视。

如果对方说的是你不感兴趣的话，出于尊重他人，你不能表现出不耐烦的神色，更不能粗暴地打断对方的谈话，而是要耐心地倾听、虚心地请教。你不用“人在屋檐下，不得不低头”，但仍要有礼貌地专心听对方讲完。

说话能够显示自己的知识修养，表现自己的自信与成熟，听话能够显示自己对别人的尊重，显得自己有礼貌，懂得人情世故。一个人能够做到这些，就一定会得到人们的普遍欢迎。

4．你要始终明确谈话的目的

面议洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向对方传递推销信息并进行双向沟通、向对方进行讲解和示范，说服对方接受或者购买的过程，面议洽谈在推销的各个环节中，起着举足轻重的作用。

推销面谈的目的在于沟通推销信息，诱发对方的接受或者购买动机，激发对方的欲望，说服对方采取行动。为了实现推销面谈的目的，推销人员需要完成以下任务：

首先，向对方传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助对方迅速认识推销产品及其特性和利益。对方只有在接受推销产品的各种信息，对其产生认识的基础上，才有可能作出购买决策。推销人员必须尽快把自己掌握的有关推销产品的信息传递给对方，帮助对方迅速了解推销产品的特性和利益。推销人应根据具体情况，分析所传递信息的要点，利用口头语言、推销样品及其他必备的推销工具与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地传递推销信息。

其次，设法保持对方的注意和兴趣。对方的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接近的目的是引起对方的注意及兴趣，而在推销面谈时，推销人员应想方设法保持对方的注意和兴趣，否则，你介绍再详细，也难以激发对方的购买欲望，难以达到推销之目的。

再次，刺激对方需求，诱发对方的购买动机。购买动机决定购买行为，而购买动机又来自于对方的需求。因此，推销人员应了解对方的各种需求，帮助对方解决在需求中存在的问题，有效地刺激对方的需求，诱发对方的购买动机，进而产生购买行为。

最后，解答对方提出的问题，取得对方的信任。推销人员在推销面谈时，不仅是向对方介绍产品，传递信息。同时还要解答对方提出的问题，只有这样才能保证与对方进一步的沟通，才能取得对方的信任，才有可能实现交易。

总之，当推销人员面对对方，开展推销说服时，首先须明白向对方推销什么。要达到推销的目的，对不同的顾客，不同的推销人员总是采取不同的推销面谈方式、方法及手段。

5．良好的开场白有助于你成功

为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。因此，推销员要重视说好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。

专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦!”“您早呀，大清早到哪儿去呀?”“您不想买些什么回去吗?”在聆听第一句话时，顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。

开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

例如：“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有二十多个险种可供选择。”又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加二成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约15万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。

使用开场白技巧的好处就在于为你和客户的对话建立方向和焦点；使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要；让双方准备好做开放的信息交流；保证能有效地运用你的和客户的时间；使你和客户在拜访中能同步前进。使用开场白技巧时应注意的事项：

在拜访前要先想一想，为什么客户愿意和你会面，然后预备开场白的陈述。

讲开场白前，你可以和客户稍作闲谈，以营造自然开放的气氛。但不要闲谈过久，浪费了拜访的时间。