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第8章 运用语言艺术推销自己（第1页）

推销你自己需要学会说话

推销你自己，就是要让对方接受自己，如何才能让对方接受自己呢?你必须运用语言艺术打动对方的心。

推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会说话是有不同结果的。

当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说的内容。第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟嚷嚷的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。

著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了5条说话原则：

第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质，和其他因素一起，使温斯顿·邱吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五是避免“词语胡须”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移对你说话内容的注意力。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。

首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是重要一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。

推销员在进行推销访问时，要能够顺理成章地将谈话切入正题就需要讲好第一句话。好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使推销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服。而不太高明的开场白则可能一下子引起客户的反感和抵触。

例如，空调器的推销员可以这么说：“北京的夏天可真是越来越让人难以忍受。看来全球气温正在升高一说不假……”然后再察言观色，抓住时机表明来意。相反，如果一见面，劈头就是“先生，我是来推销空调器的……”就显得过于生硬、直白。会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就说“身体小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”．当着孕妇的面，要说“要当妈妈了”，遇到丧事，则说“去世了”、“不在了”等习惯用语。这就将顾客比较敏感的问题则比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。

如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣，据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”

顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧!人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧!”说完，客气地将他请了出去。

可见，不会说话，不但得罪了顾客，也丢了赚钱的机会。

说话是一种内在修养的表现，也反映着一个人的整体素质。学会说话实际上就是要提高自己的整体素质，提高自己的内在修养。但是俗话说：茶壶里煮饺子，肚里有倒不出。就是说，有些人虽然内在修养很好，但是不会说话，表达不出，就会影响他的发展，就会失去推销自己的机会。所以，在提高内在修养的基础上，与人交谈要经常历练，多练习就会练出一副铁嘴铜牙，巧舌如簧，面对各种人都会应对自如，会说话就会推销自己，也就会推销所有的东西。

2．话要说到人的心上

高尔基的名著《在人间》里有一个两店铺推销圣像的情节：

一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。

另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。

同是推销圣像，为什么效果不同呢?原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。

口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。

比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：

“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏；而注入口可倒入多种液体：油、酱油、醋等。”

“这个瓶有着光洁的圆锥型外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”

“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反映甚佳。”

“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”

这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。

推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。

一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：

推销员：“您孩子快上中学了吧？”

顾客愣了一下：“对呀。”