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第九章 重复博弈 诚信是最大的资本（第2页）

“可以!”

答应得蛮漂亮，却只愿出20万日元，而不是200万日元，藤田为此而感到目瞪口呆。

两次租用飞机，使藤田蒙受了极大的损失。然而，飞机的租金，使藤田买到了用钱买不到的犹太商人的信任……

企业家的诚信，更主要的是考察他们作为“经济人”的特性。作为一个“经济人”，他必然追求金钱或物质利益，而诚信是获得财富的手段之一。从经济学原理来分析，企业家是否诚信或在多大程度上坚守诚信，取决于他们对诚信投入的成本与相关收益的比较。

如果双方之间的交易是一次性的，结果一定会造成诚信缺失；如果交易是经常性连续进行的，则诚信程度就会高得多。连续的交易又因无限重复和有限重复而不同。如果A和B之间的交易是无限次数的，商界就会对不守诚信行为惩罚及给予信守诺言的行为以更多的回报。

设想博弈以A违约开始，到第二次交易时，B会不信任A，要么放弃交易，要么附加更多的条件，但这对双方都不利。他们会认识到，从静态来看的损人利己行为，在动态中将导致双方利益受损。如果交易继续进行下去，出于对合作终止可能给自己带来损失之担忧，到第三次交易时，A会尝试着遵守游戏规则。“你投我以桃，我必报之以李”，故在第四次交易中，B就会信任对方。反之，如果A在第四次交易中对B第三次交易中发出的善意信号置若罔闻，则他必然会“你做初一，我做十五”，B也会在第五次交易中将继续违约，结果大家都讨不到好，则博弈再度限于“囚徒困境”的僵局。

既然博弈要不断地进行下去，则“囚徒困境”结局决非均衡。市场会通过不断自发进行的惩罚与激励，促使交易双方调整心态，争取通过“双赢”达成长期合作关系。每个正常的人和企业都会理性地作上述演绎推理。于是我们可以发现，与其在第二次交易中遵守规则，还不如在第一次交易中遵守规则。因此我们可以得出结论：对于无限连续交易的博弈而言，每次交易的均衡表现为双方都遵守规则、坚守诚信，因而其结局最优。

值得注意的是，连续交易应划分有限连续和无限连续。就有限连续交易而言，虽然交易是重复进行的，但因次数有限，则每一次交易的均衡仍然与一次性的交易博弈相同，是“囚徒困境”式的次优结局。道理很简单。既然次数有限，则必定存在着最后一次的交易博弈。而在最后一次博弈中，不管你一诺千金也好，坑蒙拐骗也好，既不会遭受惩罚和损失，也不会获得奖励和利益，因为此次博弈结束后彼此就不再往来。

我们可以设想一下，当一个人知道明天就要死去，他今天的守法动机还会像以往那样强吗？如此看来，最后一次的交易博弈的情形几乎等同于一次性的交易博弈。那么倒数第二次交易博弈又如何呢？因为最后一次交易博弈已经确定就是“囚徒困境”式的结局，倒数第二次交易博弈不受最后一次博弈的约束。当你遵守规则时，不会在下一次受到奖励；当你违背规则时，也不存在着受罚。因此，倒数第二次的交易博弈同样与一次性的交易博弈的性质无异，其均衡过程也必将出现“囚徒困境”。

在现实生活中，人们常常把“百年企业”、“老字号”作为诚信企业的代名词。其实，所谓“百年”和“老”的意思，从本质上看就是“无穷多的重复”，这也反证了真正的诚信是建立在无限重复的交易博弈基础之上的，类似“同仁堂”、“胡庆余堂”这样的金字招牌，就是以无数次守信经营的代价和口碑所铸就的。

道德是维系均衡的天平

在与对手进行无限次的重复博弈之时，道德是用来维持均衡的重要环节。如果一个正常的“社会人”，他在心理上会有一种良好的自我感受，毕竟每个人都有追求高尚的动机。此时，诚信也就成为其道德升华的内在动力。在更多的情况下，你可能找不到更适合的法律法规来约束与你博弈的对手，此时此刻道德即成为维系均衡的重要因素。

1809年2月12日，亚伯拉罕·林肯出生在一个农民的家庭。林肯小时候，家里很穷，他没机会上学，每天跟着父亲在西部荒原上开垦、劳动。他自己说：“我一生中进学校的时间，加在一起总共不到一年。”但林肯勤奋好学，一有机会就向别人请教。没钱买纸、笔，他放牛、砍柴、挖地时怀里也总揣着一本书，休息的时候，一边啃着粗硬冰凉的面包，一边津津有味地看书。晚上，他在小油灯下常读书读到深夜。

长大后，林肯离开家乡独自一人外出谋生。他什么活儿都干，打过短工，当过水手、店员、乡村邮递员、土地测量员，还干过劈木头的重力气活儿。不管干什么，他都非常认真负责，诚实而且守信用。

他十几岁时当过村里杂货店的店员，有一次，一个顾客多付了几分钱，他为了将这几分钱退还给顾客跑了十几里路。还有一次，他发现少给了顾客二两茶叶，就跑了几里路把茶叶送到那人家中。他诚实、好学、谦虚，每到一处，都受到周围人的喜爱。

1834年，25岁的林肯当选为伊利诺斯州议员，开始了他的政治生涯。1836年，他又通过考试当上了律师。

当律师以后，由于他精通法律，口才很好，在当地很有声望，很多人都来找他帮着打官司。但是他为当事人辩护有一个条件，就是当事人必须是正义的一方。许多穷人没有钱付给他劳务费，但是只要告诉林肯：“我是正义的，请你帮我讨回公道。”林肯就会免费为他辩护。

一次，一个很有钱的人请林肯为他辩护。林肯听了那个客户的陈述，发现那个人是在诬陷好人，于是就说：“很抱歉，我不能替您辩护，因为您的行为是非正义的。”

那人说：“林肯先生，我就是想请您帮我打这场不正义的官司，只要我胜诉，您要多少酬劳都可以。”

林肯严肃地说：“只要使用一点点法庭辩护的技巧，您的案子很容易胜诉，但是案子本身是不公平的。假如我接了您的案子，当我站在法官面前讲话的时候，我会对自己说：‘林肯，你在撒谎。’谎话只有在丢掉良心的时候，才能大声地说出口。我不能丢掉良心，也不可能讲出谎话。所以，请您另请高明，我没有能力为您效劳。”

那个人听了，什么也没说，默默地离开了林肯的办公室。

这个故事清楚地告诉我们，在现实环境中，确实存在着一些道德因素可以化解个人理性与群体理性的矛盾，维系整个社会的稳定。与法律法规一样，道德也是对某些行为可以构成惩罚的机制。这种机制使得人类可以自发地从囚徒困境之中走出来。道德感自然地使得人们对不道德的或不正义的行为进行谴责或者对不道德人采取不合作的态度，从而使得不道德的人遭受损失。这样，社会上的不道德的行为就会受到抑制。因此，只要社会形成了不道德或不正义的观念，道德就自动对其行为产生调节作用。

需要注意的是，在你的生活之中，仅仅凭借对手的道德观念来对其约束的话，这是具有一定风险的。针对这个问题，我们可以通过对道德因素的考虑，对博弈策略进行相应的调整，把博弈变成长期的、多边的，从而形成对遵守道德规范的动力与压力。

不做一锤子买卖

买过保险的朋友可能都有过下面的感受：当我们初次购买诸如汽车保险等保险产品时，常常会犹豫不决，不知该如何选择保险公司和保险产品。一方面是担心花冤枉钱买了没必要的产品，另一方面又害怕一旦意外发生，保险公司找出一大堆理由来推卸责任不予理赔。当我们正在艰难地权衡时，保险公司的经纪人往往会信誓旦旦地说：“请放心，为了留住客户，我们公司一定会提供最优质的服务。而且，我们公司非常注重培育老客户，一旦你成为老客户，将会享受到更大的优惠!”与此同时，我们也常常会对经纪人说上一句：“如果你能够提供更优惠的产品和服务，我会每年都在你这里买的。否则，我就要考虑换一家保险公司了。”

相信上面的场景，许多朋友或多或少都经历过：一个说会照顾老客户，另一个说自己打算做长期客户。双方用来谈判的核心，都是围绕每年买保险费来展开的。用博弈语言来说，他们进行的是一个“重复博弈”。接下来，我们就来看看何谓“重复博弈”，我们又该如何将“重复博弈”进行到底呢？

在博弈论中，按照博弈的次数多少，博弈行为可分为有限次数博弈和无限次数博弈两大类。所谓无限次数博弈，就是博弈双方会把一个博弈行为重复无限多次。由于博弈双方都将顾及长远利益，双方在博弈中往往会采取尽量与对方合作的态度，所以在所有的博弈行为中，双方的诚信度最高。但这种类型的博弈，在实际生活中极为罕见。

如果博弈双方的博弈行为只会进行有限多次，这就是有限次数博弈。它又可分为单次博弈、确定次数的重复博弈和不确定次数的重复博弈三类。其中单次博弈非常容易理解，它就是俗称一锤子买卖的一次性交易。“囚徒困境”，就是典型的单次博弈。在单次博弈中，交易双方都只需考虑在这次博弈中自身利益的最大化。为了达到这一目的，双方都会使出浑身解数。由于博弈行为只有一次，之后双方就各走各的路，老死不相往来了，因此谁都不必担心背叛或欺诈所引发的报复性行为，尔虞我诈之类的行为也就会屡见不鲜了。在这种情形下，双方面临的诚信危机问题最为严重。

与单次博弈不同，确定次数的重复博弈中双方将会进行确定次数的博弈行为。在实际交易活动中，这种博弈占有相当比重。有意思的是，这种博弈虽然是双方之间的重复博弈，但产生的诚信问题却和单次博弈一样严重，也就是说，双方都有在博弈中弄虚作假、投机取巧的冲动。

为了更直观地说明这个结果，有人曾专门做过一个实验，让参与者进行重复多次的“囚徒困境”选择。试验结果表明，在确定博弈会重复10次、20次或100次的情况下，只要两个参与者仍然是理性人，博弈的最佳结果仍然是双方都招供——这个结果可能令不少人觉得意外。下面，我们就来看看为什么会有这种结局。以次数为2的博弈为例。先看第二次博弈的情况，由于这是最后一次博弈，不必再为将来打算，因此每个人都只追求此次博弈的最大利益，于是，第二次博弈的结果就是双方都坦白。然后，我们再来看第一次博弈的情况。由于双方都很清楚在最后一次博弈里双方都一定会招供。也就是说，第一次博弈的结果对下一次博弈没有任何影响，因此双方一定还是会选择坦白。

事实上，在这个游戏中，不论博弈的次数是两次，还是三次，甚至是上百次，只要是确定次数的博弈，其结果都是一样的。只要采用倒推法来进行推理，你就会发现，确定次数的重复博弈的实质与单次博弈一致（尤其在博弈次数较少的情况下）。也就是说，确定次数的重复博弈所面临的诚信危机与单次博弈同样严重。

重复博弈中的背叛

在现实生活中，是不是所有的重复博弈都面临着同样严重的诚信危机呢?答案是否定的。因为在博弈中，我们常常还会遇到一种不确定次数的重复博弈，在这种博弈中，虽然双方要进行多次的博弈，但其次数却并不确定，而是依赖于前面博弈的结果。这种类型的博弈占据相当比重。研究表明，在该类博弈行为中，博弈各方的可信度相对较高，仅次于无限次数博弈，且随着博弈次数的增加，博弈双方的诚信度呈不断提升态势。

比方说，我们去菜场买水果，如果发现哪家的水果质量好，价钱公道，自然以后还会去光顾。而卖水果的摊贩知道你是位老顾客，自然也会对你更加周到。因为一旦他宰了你一回，以后你就再也不会到他这里买，他就失去一个可以给他带来长久利益的老顾客了。