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第4章 巧妙迎合投人所好（第1页）

人活于世，人际关系特别复杂。尽早建立你的人际关系“网”对于成功做人做事至关重要，最好的方法就是要巧妙迎合、投人所好，要使自己让人喜爱，并尽量成为其他人的好朋友。

1、记住别人的名字

即使很久没见过面了，仍然能描述碰到过的人里最风趣、最迷人、最和蔼、最有礼貌、最有成就的人，那肯定是能记得住你名字的那个人。为什么我们能这样确定呢?因为我们都是人，人性的本能会让我们知道，记得我们名字的人，一定尊敬我们，因为名字是构成身份与自尊的重要一环。

多数人不记得姓名，只因为他们没有下必要的功夫与精力把姓名牢记在心。名字是一个人的记号，代表着一个人的一切，荣与辱，成与败，高贵与卑贱……对于一个人来说，名字是所有语言中最突出。记住对方的名字，用最动听的声音，清清楚楚地把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。

记住对方的姓名在事业与交际上的重要性，和在政治上差不多同等重要。

恩特·卡耐基虽然被称为钢铁大王，但他自己对钢铁制造懂得很少。因为他有千百人替他工作，他们懂得钢铁要比他多得多。但他知道如何与人相处——那就是使他致富的原因。

在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现，就加以去利用。

在他童年时曾经获得一只母兔子。这头母兔，很快的生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是他想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字。后来这些小兔有了足够吃的东西。

多年以后，卡耐基在商业上应用同样的心理学原因，并因此获得了巨额利润。例如，他要将钢铁路轨售予宾夕法尼亚铁路。汤姆生当时是宾夕法尼亚铁路局的局长。所以，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名"汤姆生钢铁厂"。

有一次，当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时，又想起了兔子的教训。

恩特·卡耐基负责的中央运输公司与布尔姆所经营的公司都要争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在圣尼古拉旅馆遇到了布尔姆，他说：“晚安，普尔门先生，我们两个不是在作弄自己吗！”

“你是什么意思？”布尔姆问道。

于是卡耐基讲出了他心中的想法一一将他们双方的利益合并起来。他用鲜明的词句，叙述互相合作而非竞争的彼此利益。布尔姆虽然注意听着，并没有完全同意下来，而最后他问：“这家新公司，你准备叫做什么？”卡耐基马上就回答：“那当然用、布尔姆皇宫汽车公司了。”

布尔姆那张凝得紧紧的脸，顿时松了下来，他说：“卡耐基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。

恩特·卡耐基这种记住他人姓名的作法，是他成为商界领袖的一大秘诀。他能叫出很多任务人的名宇，这是他引以自豪的事。他常得意的说，他亲自处理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形。

不论是生意场合还是个人关系，如果我们让他人觉得他很有价值，那就是最佳的言辞沟通了。注意听人介绍别人的名字，用意象联想的方法牢记别人的名字，叫出别人的名字。任何情况中，这三种方法都可以增加你成功的机会。这三个方法，是一个基本技巧的三部分。别忘了，首先要做到的是听。倘若你不曾听别人的名字叫什么，就不可能用联想法来记忆，以后再碰到那个人时，当然也就叫不出他的名字。若想以言辞取胜，首先就要注意听别人叫什么名字，接下来就是要记住别人的名字。

智慧絮语：

一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，那就是记住你所接触到的每一个人的姓名，使他人感觉对于别人很重要。

2、发掘共同兴趣，引人产生共鸣

与人相处，要谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，双方必须确立共同感兴趣的话题。有人认为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题?其实不然。生活在同一时代，同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言?一位小学教师和一名泥瓦匠，两者似乎没有投机之处。但是，如果这个泥瓦匠是一位小学生的家长，那么，两者可就如何教育孩子各抒己见，交流看法；如果这个小学教师正要盖房或修房，那么，两者可就如何购买建筑材料、选择修造方案沟通信息、切磋探讨。只要双方留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点、某一方面共同的兴趣爱好、某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。

人常说到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。社会上的各种人，具有不同的年龄、性别、性格、脾气等等，他们各有不同的思想认识。各人所处的地位不同，对同一事物的理解是有差异的，做人的分寸也就要根据各种人的地位、身份、文化程度、语言习惯来做不同的处理。这就是“对症下药，激发共鸣”，可以为行世打下良好的基础。

我们设想一下，假如你坐在火车上，已经坐了很久了，而前面还有很长很长的路程。你想与他人讲讲话，却不知如何开口，这时，你就要尽力使你的谈话里显得趣味十足。

坐在你旁边的一位是一个很没趣的人，而你非常想和他聊天解闷，于是你便搭讪道：“对不起打扰了，你有火柴吗？”

可是他一句话也不讲，只是点点头，从口袋里掏出了一盒火柴递给你。你点了一支烟，在还给他火柴时说了声“谢谢”，他又点了点头，然后把火柴放进了口袋里。

你继续说：“真是一条又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉?”

“是的，真讨厌。”

他同意着，而且语调中包含着不耐烦的意味。

“若看看一路上的高山，倒会使人高兴起来。再过一两个月去爬山，那一定更有趣。”

“唔，唔!”他含糊地答应着。

他显然对这个话题不感兴趣。这时你再也没有勇气说下去了。

假若一个话题对他富有兴趣，那么无论他是如何沉默的一个人，他也会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，思考了一番后，又重新开始了。

“刚才车上放的歌曲真动听，”你说，“北京将要举办一次别开生面的演唱会。听说是关牧村个人演唱会!”

坐在你身旁的那位乘客坐起来了。

“你觉得关牧村的歌唱得怎么样?”他问。

你回答：“唱得很好，我很喜欢听。”