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第5章 斗鸡博弈 狭路相遇的困局（第4页）

而在关键时刻，勾践的本性和夫差的贵族傲气同时出现了，勾践派文种“卑辞厚礼”向吴国求和，甚至愿意以身为奴，保存越国。而意气风发的夫差却小看了这位甘愿为奴的君王，在他看来，勾践为奴，无异于整个越国的臣服。这和吞并越国的国土和人口并没有什么两样。于是，夫差很爽快地答应了这位穷途末路的越国君主，保存了越国。而吴王夫差的视野从此投向了辽阔的北方，那里有更强硬的对手晋国和齐国，有令人羡慕的“霸主”名分。这一切，似乎对这位血统高贵的君王更有吸引力。

从公元前489年，吴国全面转向北方，开始与齐国展开生死博弈。夫差先攻灭位于河南淮阳的陈国，解除了北进时来自侧翼的威胁，接着，攻打鲁国，打开进军中原的大门。

为了建立北上的战略基地，打通向北进军的交通运输线，吴国开凿了我国历史上第一条人工运河——阡沟。公元前485年，吴在陆地组建鲁、郑、郯等国联军由陆上进攻齐国，同时组建了中国历史上第一支海军，由长江入海，向山东半岛迂回包抄，攻打齐国的侧翼。

公元前484年，夫差得知齐国动乱，再次决定攻齐。齐、吴两军会战艾陵，吴军四面合围，大败齐军，十万齐军基本全军覆灭。然而，夫差的北伐，是一场典型的斗鸡博弈消耗战，吴国精锐就这样一批批暴尸荒野，而为夫差赢得的却是一个虚假的“霸主”称号。

而此时的越国呢?勾践为奴三年，甚至不惜替夫差品尝大粪，最后回到越国。在范蠡、文种的帮助下，他制订了“十年生聚”、“十年教训”的战略计划。一面努力生产，一面鼓励夫差北上，又送美女西施诱惑夫差，用大量的财物离间吴国的君臣。经过十年时间，越国君臣上下齐心，十年磨砺，养精蓄锐，吴国不停地东征西讨，大批精锐暴尸荒野，吴强越弱的形势已经悄悄地发生了根本的变化。

公元前482年，吴王夫差带领全国的主力在黄池与晋争霸，勾践和他的谋臣认为时机成熟，泓水歼灭吴军，并乘势攻入吴都。夫差大惊失色，率军回援，但已无可奈何，只能向越国求和。

这时候的吴越，可以说还是两只旗鼓相当的斗鸡，只是骄横的吴国忘记了一山不能容二虎的道理，又跑到北方去，把自己柔软的腹部暴露在越国的利爪下。然而，此时的吴国已经缺乏后劲，所以，过了四年，吴国发生灾荒，勾践再次进攻，在笠泽与吴军隔江对峙，消灭了吴军仅有的主力。

这时候的吴越，又形成了越强而吴弱的“一边倒”的局面。

对吴国来说，唯一的机会也就是自己曾经做过的，越国乖乖退让，给它喘气的机会。然而，从君王到奴隶，又从奴隶到君王的勾践，不会再让对手变成与自己平级的斗鸡。

于是，公元前475年，勾践率军猛扑吴国都城姑苏，围城三年，夫差求和不成，城破自杀，吴国灭亡。

吴越博弈，吴国都是由于主动退让而让对手胜出，吴国对越国而言，它的行为自始至终都像个绅士，不把对手逼上绝路。

给对手留条后路

在现实生活的那些斗鸡博弈之中，人们往往是相互拼尽全力地争胜负，哪怕是头破血流也混不在意。为了什么？不可否认，在很多情况下，人并不是纯理性的，有时人们会为了面子的问题而与对手殊死相搏。姑且不讨论是否值得的问题，作为一个博弈高手，你应该能够做到在对手落入下风的时候展现出你的风度，给对手留下一条活路，防止兔子急了咬人的局面发生。

给人留下回旋的余地，不要把人逼到绝处，即使是对手也要给他留点面子，不要赶尽杀绝，否则他一急眼，豁出自己也把你拉去垫背，就太不值得了。

孙子有一句名言，叫“穷寇勿追”。在打仗时，孙子强调对于陷入绝境的敌人，不要去逼迫他。他认为，陷于绝境的敌人，已无所顾忌；一副誓死如归的气派。如果这时给予打击，敌人将会与你拼命。“狗急跳墙，兔子逼急了也会咬人。”一旦遭受这种孤注一掷式的抵御，就算你不会失败，也会损伤元气，从而付出不必要的代价。对付奸佞小人，道理也是一样的。如果操之过急，他便有可能狗急跳墙，乱咬一通，这对你自己也不见得有什么好处。正所谓“投鼠忌器”。

有位朋友讲过这么一个真实的故事。朋友所在单位有人搬迁，单位决定把这套即将空出的单元分配给朋友住。在移交过程中，原房主因为买下房子后曾作过装修，就提出让朋友从经济上作一些补偿：按原物价照价支付。朋友爽快答应了。可临到交钥匙的时候，原房主又要求朋友交付他在空闲期间购房款的利息。

朋友说：“太过分了。他那些旧东西现在市场上半价就可以买新的，我宁愿吃点儿亏成全他。自从他提出退房，我交纳了我的购房款，也就是说从他提出退房到真正搬了出去的一年半时间里，是我出钱他住房。他竟然还要我赔偿利息！”

一气之下，这位朋友撬锁砸门，先入为主。他对原房主说：“我不是收破烂儿的，请把你的东西统统搬出去！”那房主理屈，只好强饮下他自己酿造的苦酒。

有一位哲人说过：“沉默呵沉默，不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡！”生活中确有这一类人，平常默默无闻，与人为善，处处小心，甘愿吃亏；如果发起怒来，他可能让所有认识他的人瞠目结舌。“不叫的狗，咬人最凶。”超负荷的逼迫，往往是使人产生反常举动的导火索。

著名作家尤凤伟的一部获奖小说《泱泱水》中讲述了这样一故事。

主人公是一个处于两大对立面夹缝中的人物。他所在的村子两姓家族的争强斗胜由来已久。而主人公又不愿受制于家族的束缚，他桀骜不驯，不满意于族长为他设计好的道路，因而招致族内外势力的巨大打击。两姓和解不成，自由恋爱不成，他还被绑捆看押，即将受到族规更严厉的惩罚。他忍无可忍，挣脱绳索，扒开堤坝，让泱泱大水灌进村庄，顿时一片汪洋汹涌。

主人公的行为也许惨无人道，其家族的做法也许与现实格格不入。但是，我们不难看出主人公的行为是出于一种报复心理，而这种心理的来源，却是世俗势力的逼迫。

我们在为人处世中，对付那些奸诈小人时一定要做到有理、有利、有节。切莫逼兔咬人，否则，受到伤害的将是你自己！

狭路相逢，胜出这就更应该具备胜利者的姿态。你在与对手博弈之时可能会见到对手的无所不用其极，但是你必须明白，在你胜出之后切不可把事做绝，给对手也要留有余地。千万不要在得势时，处处咄咄逼人，而要深谋远虑，主动给对手留下余地，适可而止，见好就收。

威胁到底是否可信

在生活中，人们惯用威胁和恐吓来达到自己的目的。但是，理性的参与者会发现某些博弈中威胁是不可置信的，即所谓的“空洞威胁。

比如有一个垄断市场，惟一的垄断者独占市场每年可获得100万的利润。现在有一个新的企业准备进入这个市场，如果垄断者对进入者采取打击政策，那么进入者就将每年亏损l0万元，同时垄断者的利润也下降为30万元，如果垄断者对进入者实行默认政策，那么进入者和垄断者将各自得到50万元利润。现在，为了防止进入者进入，这家垄断企业宣称：如果进入者进入，那么它就会选择打击政策。

但是，我们会发现均衡路径是进入者进入，而在位者默认。在位者的威胁将是不可置信的，因为假定进入者真的进入了，在位者选择默认而不是打击将更符合其利益，所以在位者宣称要实施打击，也只是说说而已。不可置信的威胁的产生，是因为威胁者选择其威胁所宣称的行动时，对其自己并没有好处，因此威胁不可置信。这里，对自己并没有好处应当做一个稍宽泛的理解，有时候它可能并不是表示对自己伤害更多，而是因为实施该行动的成本太高而使之无法实施。无法实施的威胁行动，自然就是不可置信的威胁。这一观念可以解释生活中的诸多现象。

在一堂博弈论课上，一名教授对学生们说：“你们每个人需要给我l0元钱，否则我就要去自杀。学生们哄堂大笑，因为他们觉得他在开玩笑。他的威胁是不可置信的。如果他真要以自杀威胁来讹诈学生的钱财，他该怎么才能成功?那他可不能简单地口头说说而已。博弈论中是否相信一个人，不是看他说了什么，而是看他做了什么——行胜于言。所以教授应该爬到高高的教学楼顶，翻到栏杆外，站在危险的边缘，然后再提出每人给他10元钱，这时候（至少是大部分）学生们会乖乖地掏出10元钱来。因为他威胁变得可信了——他现在随时有生命危险。

在博弈中，威胁、承诺，还包括报复，都是惯用伎俩，这些内容也是要探讨的主题。大家会发现，博弈论思维的确有助于我们洞悉某些不可置信的威胁、不可置信的承诺等。在家庭里，也经常出现不可置信的威胁。因为家庭的成员彼此利害相关，惩罚一个家庭成员也会给惩罚者带来负效用，结果就使得惩罚常常并不是很可信。父亲常常会恐吓在墙壁上乱画的孩子，说如果孩子继续乱写乱画就把他耳朵割掉。但是聪明的孩子对此毫不理会，因为他知道父亲不会割掉他的耳朵。是的，父亲怎么可能会割掉他的耳朵呢，这样做对父亲本身来说也是非常不利的事情啊。家庭中管教孩子是父母深为头疼的。因为对孩子没有什么可置信的威胁。不给他饭吃?不给他衣穿?不让他上学?这些都只是说说而已。即便家长威胁要揍孩子一顿，甚至他真的揍了孩子，可是这揍一顿又管什么用呢?

父母关心子女的婚事，乃人之常情，通常还是好事。我们所谓干涉，不是一般的关心，而是家长不喜欢子女的心上人，并且采用威胁和各种手段企图以自己的意愿改变子女的选择。家长为什么反对孩子自己的选择，情况非常复杂，“理由”千差万别，我们这里就不费笔墨了。设想父亲不喜欢女儿嫁给她的心上人，最严重的情况，会首先试图禁止他们来往。“再要跟他好，我就打断你的腿！”这是文学作品上一再出现的句子。这就是威胁。

这个威胁是否可信，女儿多半心中有数，会采取相应的对策。通常，这是父亲对女儿婚事态度的声明，父亲并不是真要打断女儿的腿。除非父亲不近人性。事实上，我们很难想像打断女儿的腿对做父亲的会有什么好处。如果女儿相信父亲的话，她大概会中断与恋人的关系，因为恋人是可以重新选择的，而父亲则无法重新选择。问题是，假使女儿真的与恋人结婚了，父亲难道真的会走断绝父女关系这一步吗？一般来说是不会的，因为断绝父女关系对父亲的损害更大。这就是说，父亲的威胁是不可置信的。聪明的女儿当然明白这一点，她知道，一旦生米煮成熟饭，父亲只好吃下去。结果通常是女儿会勇敢地恋爱下去直到结婚，父亲最终承认那个最初并不喜欢的女婿。

按照博弈论和信息经济学，原则上威胁只有在如果不实行的话当事人将遭受更大的损失时，才是可信的。威胁一般采用“如果你那样做，我就这样做”的形式。所谓更大损失，就是说在你真的那样做的条件下我不这样做我的损失会更大。女儿真的和那个小伙子结婚了，在这个既成事实之下，父亲再断绝父女关系只会更加损害自己，所以父亲的威胁不可信。许诺，就是当事人使自己的威胁变得比较可信的一种办法。既然许诺了，但如果当事人不施行发出的威胁，他就要为自己的失信付出代价。信誉的代价也许不能马上计算出来，但是后果明显。

显而易见，在你作出一个许诺的时候，你不应让自己的许诺超过必要的范围。假如这个许诺成功地影响了对方的行为，你就要准备实践自己的诺言。这件事做起来应该是代价越小越好，因此也意味着许诺的时候只要达到必要的最低限度就行了。不那么容易看到的是，适度原则其实同样适用于威胁。你不应让自己的威胁超过必要的范围。

在公司里，员工常常会策略性地提出加薪，而威胁老板加薪的一个常见版本就是“如果不给我加薪，那我就将离职”。问题是，老板会不会理睬员工的威胁昵?一个显然的事实是，老板可不像小孩那样缺乏理性。如果员工并没有其他的去处，老板就不会理睬员工的加薪要求。只有老板相信员工会离去，并且他觉得多花点钱留住员工是值得的时候，他才会给员工加薪。

譬如，两个国家之间没有犯罪引渡条约，一个罪犯若在一国犯罪而又能成功潜逃到另一国，那么尽管前一个国家有明确的法律制裁规定，但是它对罪犯将没有太大的约束力。对于罪犯来说，那只是一个不可置信的威胁，他可以成功地逃避惩罚。这可能就是劫机之类的犯罪更多地发生在缺乏引渡条约国家之间的原因。如果存在引渡，那么惩罚威胁将是可信的。这样的道理也适用于贪污犯的外逃。由于有外逃的路线，因此法律惩罚的可信性大打折扣。贪污的行为并不会因法律如何严厉的规定而有所收敛。显然，法律惩罚要成为可置信的威胁，关键不在于是否严厉地规定，而在于是否严厉地执行。

抛开国家层面，在微观的经济单元比如企业中，一样存在着大量的不可置信的威胁成为企业经营中的麻烦。众所周知，家族企业很难制度化管理，为何?原因也在于不可置信的威胁。公司对待违反制度和纪律的员工，常常以处分、开除为威胁，重者触犯法律还可能遭到起诉。但是，对于公司中的家族成员，这些威胁似乎都是不可信的——无法开除家族成员。因为如果家族成员减少，则势必引入外人来经营企业，信任度低了；当家族成员侵犯了公司的权益时，公司也并不会真的起诉，因为公司中的领袖并不愿把家族成员推上法庭。因此，在家族企业中，更多是靠血亲文化而不是靠制度来维系其运转的。因为制度所规定的惩罚是不可置信的，因此制度就没有威力。