天锡小说网

第1课好口才成就好业绩销售口才基本功修炼（第5页）

“请问你是哪位？”

“我是锐意自动化控制公司的推销员，我想向您推荐一整套开源节流的计划。”

“具体是什么事？”

“我们愿意对贵公司目前的财务状况作一个评估，并告诉您如何使用我们的‘优选控制管理法’来盘活你们库存资金的25％。”

“哦，是这样。”

“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取500元的预付金，如果从给你们带来的效益看，这可不是用区区500元可以计算的。我想我们是否约个时间当面谈谈，您看……”

“对不起，你说的这件事我目前并不感兴趣，再见！”

在这个案例中，客户福斯特并不了解推销员哈灵顿及他推销的产品的具体情况，哈灵顿也从来没有向客户递送过一份有关该项服务的说明。换言之，对客户来说，这项服务还非常陌生。这时哈灵顿就贸然地说出什么“盘活资金”的话，令客户感觉“你是在说我的公司的经营管理很差”或者“你们的经营管理比我们更有效，更节省成本，我应该接受你们的指点”。在推销员和客户还没有熟悉的时候，推销员在案例中说的话，是很容易给客户一种推销员“居高临下”的感觉的，甚至会让客户听完之后有一种受辱感。

当然，如果推销员非要介绍自己的产品也可以，但应该说得巧妙和圆滑一点。比如，他可以这样说：“有许多客户，他们都愿意花一些时间和精力用我们提供的‘优选控制管理法’去整理他们的库存，从而让滞留的资金顺利地流通起来。正如您所知道的，如果钱不发挥其应有的作用，就体现不了其实际价值。”

如果你要向客户收订金，也不是不可以，但尽量不要像案例中哈灵顿那样说，而要换一些客户比较容易接受的方式说。要知道，“在您得到这项服务之前，我们要收取500元的预付金，如果从给你们带来的效益看，这可不是用区区500元可以计算的。”这句话显得很唐突，客户一听就感觉你是在变相宰人。

在不恰当的时候说不该说的话，是推销员哈灵顿与客户沟通失败的主要原因。销售人员做的是与人打交道的工作，只有与客户有好的沟通，才能够赢得客户的认可，随后赢得客户的订单。而要想赢得客户的认可，一定不要说令客户反感的话。作为一名销售人员，在漫长的销售过程中，难免会遇到碰壁的现象，但风雨过后总会见到彩虹，只要付出努力，坚持下去，相信结局一定是美好的。

在这里，列举一些会让客户产生反感的话，以使销售人员在今后的工作中避免出现类似的情况。

批评性的话语

这是许多销售人员的通病，虽然有的销售人员可能并不是故意批评指责什么，只是想有个开场白，但在客户听起来，就会感觉不大舒服。比如一个服装销售人员见到客户身上的服装并不符合他的气质时，就说：“都说人靠衣装，您看您身上的衣服可真是需要换换了，这可真是有碍观瞻啊！”

主观性的议题

我们在处理客户提出的涉及主观意识的议题时，如政治、宗教等，有经验的销售人员开始时会随着客户的观点一起展开议论，然后在争论中适时地将话题引到所要销售的产品上来。

专业性的术语

专业术语非常容易引起客户的反感。因此销售人员只有将专业术语转换成简单的话语才能让人听得明白，达到有效沟通和产品销售的目的。

夸大不实的言辞

一些销售人员为了让客户喜欢上产品，不惜用三寸不烂之舌把产品夸得像花一样，殊不知这一不实行为，在客户日后使用产品的过程中，终究是会弄清楚的。作为销售人员，绝不能因为要达到一时的销售业绩，就睁眼说瞎话地夸大产品的功能和价值，否则你埋下的就是一颗“定时炸弹”，一旦产生纠纷，就会麻烦多多。因此，销售人员应该站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，理性地帮助客户“货比三家”，唯有知彼知己，熟知市场状况才能让客户心服口服地接受你所销售的产品。

贬低对手的语言

销售人员在销售产品时贬低或攻击竞争对手，首先会造成准客户的反感，因为每一个人看问题的角度不同，分析问题的能力也不同，在你看来不好的产品也许在别人眼中就是好的产品。其次，这种不讲商业道德的行为会导致公司乃至整个行业形象的降低，对日后的发展不利。

探求隐私的问题

与客户打交道，主要是把握对方的需求，而不是附和或挖掘别人的隐私问题．探求别人的隐私对销售产品没有任何实质性的帮助。

质疑性的话语

从销售心理学来讲，质疑性的话语会让客户产生不满，认为不被尊重，随之产生逆反心理。所以，聪明的销售人员会避免提出类似“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”等这类话语，而是会采用试探性的话语，如“有没有需要我再详细说明的地方？”等。

枯燥的话题

客户购买产品也要看心情，一些枯燥的话题会让客户原本高涨的情绪降温，进而削减他们的购买欲，因此最好能将不得不讲的话语换成喜闻乐见或轻松的话题说出来。

7．销售员常用口才技法

作为一名销售人员，你一定渴望自己拥有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判技巧，进退自如、张弛有道的方法，以成功的销售来显示自己非凡的才能。然而，如何才能做到一语值千金的日才技巧呢，下面介绍几种方法。

随机应变

销售之中，头脑必须随着客户的每一句话、每一个动作而灵活地转动。当提出一个问题时，你必须迅速分析出它的核心所在，要害在什么地方，然后做出相应的回答。虽说应对反对论时要随机应变，但任何事情都是具有一定的规律性的。掌握了这些规律，会使你的应变能力更迸一步。

含糊其辞

销售中，有时需要掷地有声、一锤定音，但有时需要“难得糊涂”，回答时“含糊其辞”。对于那些不值得回答的问题，或一些不便于回答的问题，最好是含糊其辞，或顾左右而吉他。有些擅长应答的销售高手，其技巧往往在于给客户提供的是一些等于没有答复的答案。例如：“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点。”--利用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。“很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一手资料可做答复，但我所了解的粗略印象是……”--巧妙地避开了难以回答的实质性问题，而去谈论别的内容。当客户问：“贵公司的财力情况如何？”你可以回答：“跟您做这笔生意绰绰有余。”你把财力状况告诉他了吗？没有，然而却能让他很满意，认为你的财力很好。事实上，可能你没有那么多

钱，或不具备与他做这笔生意的财力，而且你同时要做几笔生意。