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第1课好口才成就好业绩销售口才基本功修炼（第2页）

一个小区里有两名保险销售员，但二人属于不同的保险公司。张老一直想上一种保险，但对保险销售员的工作效率有怀疑，总感觉他们是在作秀，担心会上当受骗。一天，张老抱着怀疑的态度分别去了两家公司做有关保险理赔速度方面的咨询。

其中的一家公司的保险销售员说他的公司十有八九能在意外发生的当天，把赔付的支票送到投保人手中来；而另一家公司的保险销售员却对张老幽默地说：“记得我的一位顾客不小心从楼上摔下来了，当医院的救护车还没来到时，我就已经把该赔付的支票送到他的手上了。”

最后，我们可以想到张老会选择哪一家保险公司，应该不成什么疑问了吧。

幽默的语言可以说是销售人员成功的一把金钥匙，它具有一种很强的感染力和吸引力，它能够迅速地打开客户的心灵之门。当客户在会心一笑的刹那间，无论是对你本人，还是对商品或服务都会产生好感，从而会诱发其购买的动机，进而促成了交易的迅速达成。由此可见，一个语言幽默的销售员更容易吸引客户的“眼球”。

任何一名有出色业绩的销售人员，都是一个懂得如何将语言艺术融入商品销售中去的人。进一步而言，一名成功的销售人员，要不断地培养自己的语言魅力，也只有具备了独特的语言魅力后，才能够很好地打开与顾客户沟通的大门，彼此的心灵才能够发生碰撞，产生共鸣，从而获得成功。

2．选择客户感兴趣的话题

物以类聚，人以群分。人们往往喜欢和志同道合的人在一起，喜欢跟和自己有着共同兴趣爱好的人聊天、交朋友。客户通常不喜欢跟一见面就拼命推销其手中产品的推销员打交道，但客户并不拒绝和自己有共同兴趣爱好的推销员，甚至还主动和这样的人交流，从而成为好朋友，进而乐意购买该推销员的任何东西。

实践证明，从客户的兴趣爱好人手，先和客户成为好朋友，再做生意，这样你想卖出什么都变得轻而易举了。实际上，这是一条稳拿订单的“必杀技”。

婴儿用品推销员威尔，很想在一家大型商场里举办一次婴儿用品促销活动。然而，他已经提出拜访商场主管八次了，眼看着距离自己预期的活动时间已越来越近，但商场主管还是没有理会自己，并且拒绝见他。

万不得已之下，威尔只能寻求其他的接近商场主管的办法。经过多方打听，威尔得知这位主管是个超级篮球迷，并且还是凯尔特人队的忠实球迷。于是，威尔通过商场主管的秘书，递了一张纸条给主管：“下周的比赛，肯定是马刺队大胜凯尔特人队。”

没曾想，五分钟不到，商场主管就让秘书请他进其办公室。

威尔一进门，商场主管就对他嚷道：“马刺队怎么可能会赢！我认为一定是凯尔特人队大胜马刺队。”

威尔听主管讲完后，才说出自己的见解，并且认为凯尔特人队下周肯定赢不了马刺队。

主管听得非常认真，兴致勃勃。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。在谈了两个多小时之后，威尔才起身告辞，并且拿出了一张门票递给主管说：“票就在这里，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，你认为意下如何？”

商场主管很高兴地收下了门票，并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错。

临出门时，手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说：“听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动？这样吧，我们一起好好策划策划。弄完了这事以后，我们再一起去看球赛，我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的！”

很快，这次的婴儿用品促销活动圆满举办。威尔和主管也成为了很要好的朋友。

对于任何一位推销员来说，要想持续地从客户那里拿到订单，就必须先和客户成为朋友。如何才能跟客户成为好朋友呢？从客户感兴趣的事情人手，和客户谈论其最喜欢谈的事情。想多拿订单，就必须多花些心思去了解客户的爱好和兴趣。当你在这上面找到了切入点，你就能和客户成为朋友。当你和客户建立起了相互珍惜的好朋友关系后，你的生意就会很好做，订单就会很好拿。

另外，在购买活动中，兴趣对促进客户的购买行为也有着明显的影响力的，其主要表现在以下几方面。

1．兴趣有助于客户为未来的购买活动作准备

兴趣是人们积极探究某种事物的认识倾向，所以人们做某件事的兴趣越浓厚，行动积极性就越高。当客户积极为消费活动作准备时，他的思想就会活跃起来，注意力也放到与活动有关的事物上来，在其生活中会主动收集相关商品信息，积累一定的商品知识，为未来的购买活动做好准备。

2．兴趣能使客户容易作出购买决定，促进购买行动客户由于兴趣所致，在购物行动中心情愉快，态度积极。当购买活动遇到困难时，兴趣有助于客户排除阻力。因为客户者在选购商品之前，对商品已经有了一定的了解，所以能使其缩短决策过程，尽快作出购买决定并执行。

3．兴趣可以刺激客户对某种商品或品牌重复购买或长期使用

客户一旦对某种商品和品牌风格产生持久的兴趣和信任，就会发展为一种个人偏好。国外许多研究报告指出，兴趣是影响客户偏爱某种品牌商品的主要因素。这种偏爱实际上就是一种消费习惯。比如，青年人喜欢某一品牌的牛仔裤，会在长时期内一直购买穿着同一品牌的牛仔裤。

其实，从某种意义上来讲，选择客户感兴趣的话题，就是一种“攻心为上”的营销技巧，它给原本是以利益为目标的营销方式注入了一种人与人之间本该拥有的那种浓厚的人情味，进而达到了消除客户的戒备，使买卖在“一团和气”中顺利地完成。

3．会说话，拿定单

在推销过程中，推销员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少推销员被这样的客户拒绝了几次之后，就会因气馁而放弃。然而，优秀的推销员却会运用自己的卓越口才，融化客户石头般难以感化的心，最终赢得客户的订单。

为什么有些推销员会放弃而有些推销员却能坚持直至胜利？因为推销员中的赢家都明白，推销，无非就是“货卖一张嘴，全凭舌上功”！

英斯劳特是阿拉斯加一家食品厂的老板，也是一个被众多保险推销员称为“很难对付”的老头。然而，推销员巴斯图尔克却通过自己出众的口才，向英斯劳特成功地推销出了自己所在公司有史以来最大的一笔生意。那么，巴斯图尔克都说了些什么呢？请看俩人的对话。

巴斯图尔克：“英斯劳特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险呢？”

英斯劳特：“我很忙，哪有时间跟你闲谈。再说了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了，我现在已经63岁啦，好几年前我就已经不再买保险了。如今，我的儿女都已经长大成人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”

换了别的推销员，英斯劳特的这番合情合理的话，足以让其心灰意冷，

但巴斯图尔克可不会那么容易死心，他继续说：“英斯劳特先生，像您这样成功的人，在事业和家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，在您百年之后，它们也许就可能无法正常运转了？”

看到英斯劳特没有说话，巴斯图尔克意识到自己的话说到点子上了。于是他趁热打铁地说下去：“英斯劳特先生，购买我们的寿险，无论您是否健在，您资助的事业都会继续维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您还可以用它来完成您的慈善事业。”

听了巴斯图尔克的这一番话，英斯劳特老人的眼睛忽然变得炯炯有神。很快，老人便说：“你说的听上去很不错，现在我正资助着3名传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，对吗？如果是真的，那我总共要花多少钱呢？”巴斯图尔克马上把投保的详细资料给了这位老人。最终，英斯劳特先生购买了这份寿险。而且，在接下来的几年里，英斯劳特还向巴斯图尔克介绍了不少客户。