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第9课让电话粥迷倒客户电话销售的口才技巧（第2页）

（3）提及对方最近的活动。例如，“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”

（4）将您的产品与著名专家的论点联系起来。例如，“营销界的泰斗程院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。我们新推出的升级版完全解决了……”。

3．站在给客户提供价值的角度设计对话

即使你的头衔是销售代表，也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问；如果你卖家具，称呼自己为室内设：计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地说“我们生产××品牌彩色打印机。”

如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，一定要强调这个。例如，“我们新一代的××型手机已经彻底地解决了长时间通话手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”。

总结一下电话开篇的过程，即在彬彬有礼地问候后，介绍你自己与你的公司，然后集中于客户的高度注意力与兴趣。

如果做好了这些，你就已经突破了障碍，向成功迈进了一步。先不要太高兴，当务之急是立即通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通的下一阶段。

3．巧妙绕过电话行销的障碍

在电话销售的沟通过程中，你往往不会那么顺利地与你的潜在客户见面，因为在最终的客户面前往往还有接线人、秘书之类的障碍横立在你面前。因此，要想顺利地进行沟通，就必须先越过那些障碍。

进行电话沟通，只有找到决策人才算是沟通的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定，甚至根本不感兴趣，所以电话销售最重要的一点是如何找到真正的购买者，能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前，电话往往迂回地被对方的秘书或接线员挡驾。所以，学会如何在短时期内突破这些接线人与秘书的挡驾也是一个重要的环节。

究竟如何去顺利突破这些障碍呢？请熟练掌握以下法则：

1．大数法则

徐志摩曾说：“数大便是美”。一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，结果也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数而定。

举例来说，如果你每接触100个人当中，平均会与10个人成交。那么，如果你只找到100个人，你的成绩当然也只有10件而已。但是，如果你很努力地找到500个人，则你将会获得50件。从这个道理我们可以发现．电话行销工作真的不难，因为你想要获得50件，只要肯花时间找到500个人就可以获得了，不是吗？这就是“大数法则”，也就是“数大就是美！”

2．恳求帮助法

每个人内心深处都有贡献他人和社会的情怀、帮助他人的意愿，所以突破秘书关的第一个方法就是帮助法则。

“××小姐，您好！我有急事需要马上跟赵总商讨一下，您可不可以帮我把电话直接转给张总？”提出这个愿望，同时你说的话又非常贴切有礼貌，对方就很难拒绝。

电话销售最大的特点是通话的双方在电话线的两端，看不到对方的面貌举止，所以你的声音和语气将决定对方对你的印象。如果想让别人听下去，就要给对方一个良好的印象，进而为自己塑造一个良好的电话性格。

在与秘书进行沟通时，要很尊重他们。而尊重的语气，首先表现在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听秘书的反应上。如果你没有招呼，语言唐突，术语太多，不顾接线人反应，令对方不得要领。这样不仅导致秘书对你的第一印象欠佳，还会给人一种电话骚扰的感觉。

3．机会成本法

经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单说，假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知，你必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，浪费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你唯一投注的准客户最后仍然没有成交的话，你不就是两头空吗？

另外，重要的一点是，比起面对面行销，“机会成本”对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销，在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式，所要付出的“机会成本”大上许多。

4．速度价值法

在投资学里有所谓的“时间价值”，指的是任何投资工具都可以通过时间因素，创造出投资效益。在这里，我们要提出另外一个价值说--“速度价值”。所谓“速度价值”，指的是：“在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。”因此，你可以知道，以后你在每天

或每一次拨打电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半

拍的习惯。

有时你也可以这样说：

“您好，我是A公司的（这种简单的自我介绍，听上去要亲切得多），有个样品介绍单，我们想给总经理发个电子邮件，您知道总经理的电话吧，我想记一下。”

这个介绍单的真假无关紧要，关键是这是一个很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了那些引入反感的口嗦话。因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可。

5．妙用私事法

“我找李总。”

“请问你找李总有什么事情？”

“我跟李总之间有些个人私事，我想××秘书你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧？”

“好吧，我帮你转进去。”秘书在私事问题上害怕涉及总裁的秘密，万一处理不好就要被炒鱿鱼，所以会马上给你转进去。不过，你讲话的语气、声音要让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交。

6．巧妙地回电话

“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老板打出的，所以没有过滤，就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都“防不胜防”。因为她无法判断你讲的这句话是虚假的，还是真实的。

7．我是××的朋友

“我找××先生。”秘书就会认为，可能你是他的好朋友，看你直接称呼××，她就把电话转给××了。而你与××可能并不相识，但做让秘书感觉到跟××是老朋友、老同事、老关系、老业务，而让秘书觉得无法拒绝你，因为你说得太亲切，太熟悉了。