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第八章 豪迈狂人狂语显英豪（第2页）

记者：“前几天你曾说一个月后要反攻eBay，能详细解释一下吗?”

马云：“前18个月，易趣打算彻底消灭淘宝，可没成功，该轮到我们反击了。商战中有些基本的弱点一定要解决，可我发现易趣并没解决，淘宝会再给它一个月的时间。“

记者：“淘宝明年是要大规模打广告吗?”

马云：“肯定要。但我觉得，商战如果只是拼钱，岂不是一点技术含量都没有?淘宝明年会用一些‘古怪’的招数。但明年做事不会那么‘血腥’，商战是一门艺术，只有‘艺术’了才能开心。我们的主业不是为了战斗，而是要做中国最好的CTOC企业，竞争只是开胃小菜。”

记者：“听你的口气，淘宝已铁定成为中国CTOC市场老大了?”

马云：“衡量CTOC公司业绩的5大指标，我们有4个超过了易趣，只有用户数量没超过，可他们成立6年了，而淘宝刚诞生1年。”

记者：“感觉你似乎太轻视eBay的实力了?”

马云：“淘宝的对手不是易趣，而我从来不敢轻视eBay，甚至为今年能有eBay这样的对手感到过瘾。论实力，eBay就仿佛是‘装甲车’，淘宝只能算‘三轮车’，但eBay今年在中国下的‘臭棋’太多。我相信，eBay仍是一个‘九段高手’，下‘臭棋’是因为起先没把淘宝当‘成年人’对待。千万别跟风险投资讲‘理想’。”

在适当的场合表达自己的“强势”，不但能为自己争取到主动权，还能向对手展现自己的自信心，给对方一定的威慑。马云在提及阿里巴巴与易趣的竞争时，表现得是非常有底气的，并且一开始就使用了一副王者的口吻，向记者述说了自己完胜竞争对手的信心。话语之中所透露的那几份“强势”，让记者听来也是“狂妄三分”，十分具有威慑力。

生活中，很多人不喜欢强势的人，因为强势的人说话总是居高临下、咄咄逼人，让人倍感压力。但事实上，在某些特殊的场合，如果我们能够运用强势的口吻加深自己的威慑气势，那么就有可能起到反败为胜的作用。

有一次，美国洛杉矶的华裔商人梁兴在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝，说好付一半现金，另一半以一个月期票相抵。交易那天，梁兴却没有出面，而是派来儿子交涉。一个月后，期票到期了，银行却告知不能兑现。对此，梁兴却一再推脱，后来索性联系不上了。繁荣集团这才知道上了当。集团老板陈玉书恨恨地说：“除非他永远躲在美国，不来香港做生意，只要他来，我一定让他把钱交出来。”

陈玉书广布眼线，终于有一天，发现梁兴又来到了香港。陈玉书派人以优惠售价相诱，将梁兴请到公司。见到梁兴，陈玉书不禁大喝一声：“梁兴，你上当了!”梁兴这时脸色大变，立在对面。

陈玉书接着问他：“我的钱呢?”梁兴继续抵赖：“我没欠你的钱，是我儿子欠的，儿子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律!”

“我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人?”不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓!”

俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”这时，梁兴冷汗直流，用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不妥。陈玉书对梁兴说：“我们是讲人道主义的，我今天要的是你还钱，否则你别想走出这个门。”梁兴知道抵赖是无用的，诡计也施不上了，只得乖乖地打电话让人把钱送来。

显然，在上例中，陈玉书在气势上压倒了对方，加之对方理亏，不得不屈服。所以，说话的时候一定要有气势，在气势上压倒别人，这样说出来的话才有威慑力。

《孙子兵法》中有云：“不战而屈人之兵”，所谓用气势压倒对手，说的就是这个道理。无论是在政治，金融还是商业活动中，只要你能在气势上略胜一筹，就达到先声夺人的效果。

轻重事宜，亦刚亦柔

曾国藩说：“太柔弱的就没有力量，太刚硬就容易折断。刚与柔相互调和，才是天地之间永恒不变之道。”谈话也应如此，措辞太强硬就会激化矛盾，太软弱又不能争取到应有的权利。所以说刚柔相济才是高超的谈话之道。

马云十分喜欢太极，他不仅将太极之法运用到企业的管理中，就连说话的方式也秉承着太极之道。在演讲或应答媒体的提问时，马云不仅将代表刚性的“犀利”表现得淋漓精致，同时又释放出了柔性的“爽朗与豪气”。

在一次答记者问中，有位记者提问马云：“在电子商务如此发达的今天，淘宝如此席卷全国的时候，阿里巴巴有没有专门的针对内地不发达地区的扶持计划?对他们有没有建设性的意见，他们应该向哪些方面发展，有没有更加针对性强的计划?”

对此，马云这样答道：“我们不是政府，每次政府说对某个地方开始实行针对性政策的时候，我觉得基本上都不靠谱。就像很多地方的发展很有意思，这个行业本来发展很好的，突然有一个市长去当小组领导，这个事情就搞不好了，他3个月才抽出时间来开一个会议，这个事情就搞不好了。我觉得今天的企业要以公益的心态、商业的手法经营。如果以商业的心态、公益的手法那就基本乱套了。我觉得要帮助别人，自己首先要强大。”

“我有一个朋友，刚开始做淘宝的时候，他在做生意，我说你把这个放到淘宝上卖，他说这个破东西不行的，去年他来找我，我说有点晚了。假如说我们对，麻烦是挺大的，1％的人反对我，就有300万人反对我了。我们开始对内地支持，外地也说我们当年支持你，你现在过河拆桥了吧?你支持了沿海地区的人，内地的人说你一点公益心都没有，所以说不容易!”

面对记者的提问，马云刚开始时表现得比较肯定，因为记者的问题并没有确定的答案，因此马云先用稍微硬朗的口吻来阐述政策性实施的不确定性，另外又用柔和的语气来讲解公益性计划的难处，面面俱到，语言犀利却并不失柔和。

很多时候，有刚有柔、进退自如的口才不仅能帮助人们避免直面回答一些重要问题的尴尬，还能使谈判达到令人相对满意的结果，这种说话方式让你自身气势不减退一毫的同时，又能在无形中让对方的气焰减退三分。

1986年，就引进新式生产设备问题，广东玻璃厂与美国欧文斯公司开始了谈判。我方坚持部分引进这条生产线，而美方代表却坚持要买就全买。我方代表对这条死胡同看在眼里，急在心里，一定要把处于僵局的谈判扭转过来。为了缓和气氛，我方代表微笑着变换了话题：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们用最好的设备帮助我们成为全国第一，这不但对我们有利，对你们更有利。我们厂的外汇的确有限，不能买全套设备，国内能生产的，就不打算进口了，现在你们也知道，如果你们不尽快和我们达成协议，不投入最先进的设备和技术，那么你们就会失去中国市场，人家也会笑话欧文斯公司的无能。”这段话巧妙之处有三：一是我方的诚恳赞扬，激发和满足了对方自尊的需要；二是我方如实地诉说了自己缺少外汇的苦衷；三是设身处地为对方着想，晓以利弊。故而发生了奇妙的效应：美方放弃了一揽子方案，双方很快达成了协议，广东玻璃厂为国家节约了大笔外汇，购回了关键的、世界一流的先进设备。

在这个事例中，我方代表以采用刚柔相济的方法，在谈话中既有顺耳动听的好言好语，又有尖锐犀利的言辞，向对方表明自己既有诚恳、友好的合作态度，又坚持原则，无所畏惧。不卑不亢，有理有节，终使美方同意了我方的要求。

有时，一味的好言相劝，可能达不到目的，如果以怒制怒，还可能会更激化矛盾。这时，不妨刚柔相济，既坚持原则不让步，又网开一面留有余地，往往会收到很好的效果。

有位女打字员，打字总是不注意标点符号，办公室主任非常生气，他批评了很多次，但还是一点作用也没有。有一天，主任看到女打字员穿了件新衣服，就对她说：“你今天穿了这样一套漂高的衣服，更显示了你的美丽大方。”女打字员忽然听到主任对她这样赞美，受宠若惊。主任接着说：“特别是你这排纽扣，点缀得恰到好处。因此我要对你说，文章中的标点符号，和你衣服上的扣子是一样的，注意了它的作用，文章才能够表达得更漂亮或者说更加清楚。”从那以后，这位女打字员改正了她的毛病，很少出现以前的错误了。

在上例中，办公室主任直言责备，虽然可以让打字员改正错误，但她心中会难免有一些抵触，于是办公室主任先绕了一个圈，先夸奖其衣服漂亮，先让她高兴，再责备她的不足，这样对方就能比较愉快地接受了。在批评与夸奖之间，也显示了一刚一柔的说话之道。生活中难免要给他人提出意见，如果措辞太强硬，往往会引起对方的反感，而假如太委婉，又不能“治病救人”。所以“大棒加蜜枣”似的刚柔并济是提出意见的良药。

其实，刚柔并进的说话方式其实就跟打太极一样，有刚有柔才会打得出行云流水般的好太极。同样的，如果我们能够巧妙地运用语言中的“柔韧性”，那么我们必然会在得到对方尊重的同时为自己辩解成功。

傲骨不可无，傲气不可有

艺术大师徐悲鸿曾说过：“人不可有傲气，但不可无傲骨。”这句话道出了一个深刻的人生哲理。的确，人不可有傲气。有了傲气的人，说话往往会自命不凡，认为自己能干，比别人高出一筹，从而目中无人。