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第4章 提升形象推销产品先要推销自己（第4页）

艾伦原是美国棒球界的知名人士，退役后想去应征保险公司销售人员。他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到却惨遭淘汰。人事经理对他说：保险销售人员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。

艾伦的倔犟性格使他不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。

为了避免误会，他索性躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人的笑脸，而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”，他成为了寿险行业的销售冠军。已经成为百万富翁的艾伦经常说：一个不会笑的人，永远都无法体会到人生的美妙之处。

一名优秀的销售人员永远都要记住，真诚动人的微笑会令顾客备感亲切，难以忘怀；会使顾客心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果你展露的笑容缺乏自然感和亲切感，那就要像艾伦那样，每天抽空对着镜子勤加练习了。

作为一名销售人员，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的销售人员来说，将微笑挂在脸上是十分重要的。

微笑是人和人交往最通用的语言，在销售人员和客户的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。

和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售人员，相反人们只会拒绝满脸阴沉，显得十分专业的销售人员。

在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表销售人员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售人员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时，脸上还是要有微笑。此刻的微笑表示，销售人员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时，脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。

在销售的过程中，你要始终把微笑挂在脸上，无论你遇到什么情况，微笑是销售的一种礼仪，也是每一个销售人员必须练就的基本功。

商务宴会的礼仪

在宴会中，每一个优秀的销售人员都要树立优雅的用餐形象，从而为商务交往的成功增加必要的砝码。

宴会也是商务活动中经常采用的一种交际方式。不同的宴会有着不同的作用，概括地说，宴会可以表示祝贺、感谢、欢迎、欢送等友好情感。通过宴会，可以协调关系、联络感情，有利于促成合作。在用餐时，为了避免破坏气氛，我们一定要注意以下礼仪规范。

1蔽颐潜匦肓私庖宴请的对象、宴请的目的、形式，并选择合适的宴请地点。

2痹诘悴耸保我们应该考虑客人的饮食习惯，一定要先问过客人，不要自作主张。

3庇貌褪币注意嚼食物要把嘴闭紧；喝汤时不可以发出声音；汤或菜太烫时不可以用嘴吹；在嚼食物时切不可与人说话或敬酒；用牙签时要用另一手或者用餐巾遮掩。

4本×勘苊庠诓妥郎峡人浴⑼绿怠⒋蚺缣纭⒋虮ム茫如果熬不住，应起身到洗手间，万一来不及而失礼了，应该马上说“对不起”或者“很抱歉”。

5毖缁嵘喜灰随便脱衣或解开衣服纽扣，如果需要宽衣，应征得对方同意后去洗手间。

6笨曜硬灰握得太高或太低，上端露出手背三四厘米比较合适；不要用筷子在菜盘里胡乱翻动选菜；每次夹菜不要太多；不要在夹菜途中滴汤滴水；不要用嘴吸吮筷子上的汤汁，更不能吮出声音；不要用筷子敲打盘碗；不要在说话时用筷子指指点点。

用西餐时，我们要了解西餐的“4M原则”：第一：Menu，精美的菜单；第二：Mood，迷人的气氛；第三：Music，动人的音乐；第四：Manner，优雅的礼节。

1钡恫娴南肮哂梅ㄊ亲笫殖植妫右手握刀。必须是切一块吃一块，不能将盘中的食物全部切碎再吃。

2焙忍朗钡睦窠诨本上和中餐差不多，但是用汤匙的时候应该从里到外舀出，不可盛太满，不要让汤水滴下来。

3鼻信Ｅ诺氖焙蛴τ赏獠嘞蚰诓嗲校如一次未切下可再切一次，但不能像拉锯子似的来回切。

与此同时，我们还应该注意以下几点：

1币照顾别人的感受，尽量不要在宴会上吸烟，以免引起其他人的反感。

2辈豢梢晕别人夹菜，第一不卫生，第二我们也不知道别人喜不喜欢这道菜。

3蔽蘧撇怀裳缦，但酒少饮怡情，多喝则伤身，宴会上祝酒不劝酒，更不要灌酒。

4毖缁嵘喜灰过于沉默，要制造一点活泼融洽的气氛，这样更有利于沟通。