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第4章 提升形象推销产品先要推销自己（第3页）

女性销售员就是在大热天，也应穿长筒袜，并且要注意丝袜不要破洞。

7碧岚

女士用的提包不一定是皮包，但质地一定要好，要与服饰搭配起来，要显得庄重。不能只拎一个纸袋或塑料袋，不能背双肩包，不能只拿一个化妆包。

女销售员应该时刻保持端庄得体的形象，不能太随便。

女销售员的修饰要尽量简单，不要给人繁复之感。销售员的妆容要光彩照人而不要过分吓人，掌握“尺度”是化妆中最重要的事情。经过化妆之后，销售员可以拥有良好的自我感觉，身心愉快、振奋精神，可以缓解来自外界的种种压力，而且可以在人际交往中，表现得更为自信、自如。那么女性销售员应该注意那些化妆技巧呢？

1钡妆为宜

主要特征是：简约、清丽、素雅，具有鲜明的立体感。它既要给人以深刻的印象，又不允许显得脂粉气十足，总的来说，就是要清淡而又传神。妆化得过于浓艳，往往会使人觉得她过分招摇和粗俗。

2北苊夤量地使用芳香型化妆品

使用任何化妆品都不能过量。就芳香型化妆品，尤其是这一类型的代表——香水而言，更应当铭记这一点。实际上，当人们过量地使用香水，不但有可能使人觉得自己表现欲望过于强烈，而且还有可能因此“摧残”他人的嗅觉，并引起对方的反感或不快。尤其是在商务交往中，有许多地方空气流通不畅，如写字间、会议室、会客室、电梯间、轿车间等地方，销售员更要注意这一点。

通常认为，与他人相处时，自己身上的香味在一米以内能被对方闻到，不算是过量。如果在三米开外，自己身上的香味依旧能被对方闻到，则肯定是过量使用香水了。

3北苊獾敝诨妆或补妆

常常可以见到一些女士，不管置身于何处，只要稍有闲暇，便会掏出化妆盒来，一边“顾影自怜”，一边“发现问题，就地解决”，旁若无人地“大动干戈”。这样做显得很不庄重，并且还会使人觉得她们对待工作用心不专，只把自己当成了一种“摆设”或是“花瓶”。如果需要补妆可以到专门的化妆间，而不要当众进行。

4辈灰出现残妆，以免给人留下做事缺乏条理、为人懒惰的印象。

5辈豢梢云兰邸⒁槁鬯人化妆的得失。

一张好名片就是成功的起点

名片已日渐成为现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，名片是建立诚信、提高知名度、开发销售渠道最实惠的工具。很多销售人员却并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，于是造成了在许多的商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的还存在名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已更改等情况，殊不知这些看似无伤大雅的细节问题往往会影响交易的达成。

由于名片直观，保存方便，因此在销售过程中有着不可替代的作用，一张抢眼的名片更能提升名片所带来的效用。

因此，在制作名片时，必须做到以下几点：首先，设计要个性化。当然，这里说的个性化并不是华而不实，而是指要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方。其次，需要显示的信息必须清楚明确。名片上要能一目了然地显示出公司名称，突出商标，自己的名字及职务要清楚无误，还要简洁明了地介绍出主要产品或者行业，特别是要表示出你所推销的产品的内容。这样才能让客户在一段时间之后还能想起你所推销的产品。第三，电话不要写太多，只要显示出你的办公电话，以便于联系。第四，不要在名片上写太多无关的职务，也不要写太多公司。一些销售员怕别人不够重视，把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，反倒不利于业务的开展。

乔·吉拉德是吉尼斯世界汽车销售冠军，他曾做过某公司的采购部经理。有一次，他负责采购一批金额约300万美元的办公设备。本来他已经决定向S公司购买了。一天，S公司的销售负责人打来电话，说要来拜访他。他心想，对方一来就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到其公司的子公司打算要更新办公设备，希望子公司需要的各种设备也能向S公司购买，所以S公司的销售负责人带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，吉拉德正有事，于是便让秘书请对方稍等一下，对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“您先忙吧，我改天再来打扰!”也许对方认为他没有决定权吧。这时，乔·吉拉德突然回来，发现对方正准备离去时不小心把他的名片丢在地上，而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此，那位销售负责人捡起了他的名片后，随手就塞到了裤袋里。这种失误等于是亵渎他的尊严。于是，他一气之下，便向别的厂家购买了办公设备。

由此可见，不注重名片礼仪，甚至会毁掉一桩生意。因此，一个优秀的销售人员必须重视名片，并学会恰当使用。

一般情况下，索取名片不宜过于直截了当。要想索取别人的名片，最省事的办法就是把自己的名片先递给对方。所谓“来而不往非礼也”，当你把名片递给对方时，对方不回赠名片是一种失礼的行为，所以对方一般会回赠名片给你。销售人员在很多时候都会遇到交往的对方的地位身份比自己高的情况，这种情况下把名片递给对方，对方很有可能不会回赠名片。如何避免这一尴尬局面呢？最好的办法就是在递名片时，略加诠释。在这种情况下，只要是稍微有些修养的人都不会不赠名片给你。就是他真的不想给你，那他也会找一个适当的借口，不致于使你陷入很尴尬的境地之中。

销售人员还需要学会管理所拥有的名片，倘若收到后就随意乱放，到想要用的时候就很难找到，也自然就难以发挥名片的功效了。因此，销售人员接到名片后，要及时分类整理所收到的名片，以便日后使用。不要将它们随意夹在书刊、文件当中，更不能把它们随便地扔在抽屉里面。存放名片要讲究方式方法，做到有条不紊。销售人员可以按姓名的拼音字母、姓名笔画分类；也可以按部门、专业、地区等特征分类；或者输入手机、电脑等电子设备中，使用设备内置的分类方法。

总之，名片是销售人员一个展现自己的小舞台，一定要充分认识和发挥它的功用。

让“微笑礼仪”成就你的好业绩

在日常人际交往中，最能迅速传递给对方信息的，是你的面部表情。微笑，一种令人感觉愉快的面部表情，展示着你的诚意，象征着你的友善，即刻会缩短你与对方的心理距离，为沟通和交往营造出一种和谐氛围。

当约翰正要离开一位准客户的办公室时，他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。

“从他身旁经过时，我向他微笑，他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿，然后我问他是否愿意一起吃个午饭。他表示愿意。之后我又回到他的办公室，向他介绍了更多关于我的产品的情况——多年之前他曾听过一次，他这样说。在他问我每年这样他能省下多少钱时，我基本上有把握可以用任何价格卖给他这个产品。”

这次销售还带来了许多其他销售，所以约翰这样说：乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。你每一次微笑，都会让自己的生活和别人的生活更明亮。一个微笑要在眼睛里有闪光，它不是你有时看见的僵硬的人为面部扭曲。

因此，作为一名优秀的销售员，你就必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，不管是什么样的人都可以拥有迷人的微笑。

不要把微笑当做难事去训练，只要努力就行了。然而，笑容本身还是有分别的，并非都适用于销售，只有充满温暖、亲切而又富魅力的笑容，才能在销售中“一笑平天下”。

训练笑容并不是一件非常容易的事情。每天对着镜子摆笑脸，的确是非常枯燥的事。可是为了达到目的，就必须有所付出。销售人员务必要使自己的笑容亲切、开朗，只有这样，才能让客户一见面便能打开心扉并坦然地接受你。千万避免皮笑肉不笑，这样会招致反效果。

艾伦是美国销售寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。