天锡小说网

第1章 摆正心态热爱销售事业（第3页）

做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会立马和你成交。剩下的客户你就要想办法去争取了。

所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。

坚持就是胜利

优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

一位销售经理，曾经用“50－15－1”原则来激励员工坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。试想一下如果没有坚持不懈地努力，那么又怎么会有良好的销售业绩呢？

当客户冷冰冰地拒绝你时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的只能是别人的拒绝，但还要坚持下去，这就需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要足够的自信去支撑。

据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的人2次放弃，12％的人3次放弃，5％的人4次放弃，10％的人坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。经调查研究发现：80％的销售员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。销售员对每一次的销售目的应事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介费等。

销售员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。

约翰是一个非常优秀的销售员，但他也经常会遭到拒绝。连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。4年是一段相当长的时间，但约翰觉得持续拜访下去，努力争取成交是非常有必要的。最后，他成交了。那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。

根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定能够征服客户。

一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，但都没有成交。

“小伙子，既然我从来不买，我就是不明白，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。

“这就是我反复来的原因。我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售员说。

包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”

事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。很多事实都证明，凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。

被称为“保险业怪才”的斯通，是美国联合保险公司的董事长，也是美国最大的商业巨子之一。

斯通很小的时候父亲就去世了，靠母亲替人缝衣服维持生活，为补贴家用，他很小就出去卖报纸了。有一次，他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。他趁餐馆老板不备，又溜了进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆。那些客人见到他这么勇敢，就劝老板不要把他撵走，并纷纷买他的报纸看。斯通的屁股被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。

勇敢地面对困难，不达目的永不放弃——斯通从小就是这样的一个孩子，后来也仍是这样的人。

斯通还在上中学的时候，就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年卖报纸时的情景又出现在他眼前，他一边发抖，一边安慰自己：“如果你做了，没有损失，还可能有大的收获，那就立马着手去做。”

他走进大楼，如果他被踢出来，他准备像当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。但他没有被赶出来。每一间办公室，他都去了。他的脑海里一直想着：“马上就做！”每一次走出一间办公室，而没有收获的话，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，他毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到一个秘诀，就是立刻冲进下一个办公室，就没有时间感到害怕而放弃了。

那天，有两个人向他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解他自己和推销术方面，他获得了极大的成功。

第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。

20岁的时候，斯通自己设立了只有他一个人的保险经纪社，开业的第一天，他就在繁华的大街上推销出了54份保险。有一天，他有个令人几乎不敢相信的纪录，122份！以一天8小时计算，每4分钟就成交一份。

1938年底，克里蒙·斯通成了一名拥资过百万的富翁。

斯通说，成功的秘诀在于“碰到挫折后，永不放弃”。他还说：如果你以坚定的、乐观的态度面对困难，你就会从中得到很多好处。

在销售行业，的确如斯通所讲，能做最多的生意、得到最多的客户、销售最多的商品的，永远是那些不灰心、能忍耐、决不在困难时说出“不”字的销售人员，是那些有忍耐精神、谦和礼貌、足以使别人感觉难违其意、难却其情的人。每一个优秀的销售员，都应该努力让自己成为这样的人，而不是与之相反。

由于种种原因，人们往往对各商家的销售人员有些不欢迎，但是，当他们遇到有忍耐精神、谦和礼貌的销售人员时，情况就大不一样了。他们知道，有忍耐精神的销售人员是不容易打发的；他们常常由于钦佩那个销售人员的忍耐精神而购买他的商品。

所以，只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难，不管自己高兴还是不高兴，总是竭尽全力去做的人，总能够获得成功。现实中，很多销售员一旦遇到困难就不会去努力解决，而只是寻找借口推卸责任，夸大任务的难度，抱怨上司分派工作的不公。这样的人是很难成为一个优秀的销售人员的。

总之，每一个销售员都应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是由失败累积而成的时候，你就会在遇到挫折或不幸时，去正视它，并努力克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。

1比惹

一个对自己的职业都不热情的人，怎么可能会调动起客户的热情？销售员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久都没有遇到这么看重自己的人了，没准你的热情能够帮助你促成一笔新的交易。

2庇垒岢喑现心

态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。

为此，很多成功的销售员认为，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑制挫折的出现。

3弊孕判

自信是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

4比托

销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。

5绷己玫男睦硭刂