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第1章 摆正心态热爱销售事业（第2页）

一个销售员成功的因素有很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有热情，不论你具有什么样的能力都发挥不出来，因此也难以取得成功。成功是与热情紧紧联系在一起的，要想成功，就要让自己永远沐浴在热情的光环里。

那么，我们到底应该怎样做才能让自己更充满热情呢？

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这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要知道自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无法进行正确的选择时，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘自己的兴趣。

2弊鍪乱充满热情

你对所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你同某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“非常高兴能够认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。如果你的微笑可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说得‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说得‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”

3贝递好消息

每天回家时尽量把好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要好好地夸奖他们一下，要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也非常乐意看到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。

4迸嘌客户至上的态度

每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都希望自己能够成为重要人物，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：购买此商品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。

所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在争斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极，焕发精神。

5币用希望来激励自己

激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。

销售员必须在自己的职业生涯中，始终保持热情，最优秀的销售员不是技能特别出众的销售员“天才”，而是能将如火的热情贯彻始终的人。

坦然面对别人的拒绝

在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，很多时候，在洽谈刚开始的时候，销售人员就遭受了一盆冷水。但是，这一切并不是客户的错误，

不可否认客户拒绝是有很多原因的，许多原因都不是销售人员或者客户能够改变的。但很多时候，销售员的不良销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。如果销售人员采用顾问式的销售方式，遭受顾客拒绝的机会就会减少一些。但是不管怎样销售员在遭受拒绝的时候，应该怎么办才好呢？

1倍浴熬芫”不要信以为真

通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，是想进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说似乎比较困难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进。”然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？”

2苯每一次拒绝看成是还“债”的机会

我们每个人在这个世界上都有双重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。

当你拒绝销售员的请求时，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。倘若你能够这样想的话，就不会对别人的拒绝耿耿于怀。

同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说得好，给别人面子，也是给自己面子。

比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的推销电话，我先不急于挂掉，而是仔细的聆听，如果他推销得不好，我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识了一些朋友，还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。

3毕衷诰芫你，并不代表永远拒绝你

在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味怎么能够好呢？

请记住：销售的每一步结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你能够这样想，你被拒绝就不会那么多了。

4碧寤帷熬芫”背后的心情故事

当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……

总之，不要总想着是客户的错误，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？

这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得信任的人，会把你当作朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。

5闭向能量的调整

现在有本叫做《秘密》的书很火，讲的就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极、害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利、甚至会导致你不幸的东西。

所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们考虑的总是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；不知道你有没有这样的类似经验。假如有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，就认为这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买。

我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话语与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情景。

最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。假如你抱着这种心态，那说明你还没有调整好，要继续调整，直到你变成完全正向的能量为止。

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