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藏心术九 掌控心理巧妙暗示运用暗示力影响潜意识（第4页）

由于短缺原理在确定事物价值的时候起到的巨大作用，那些让人顺从的行家们为了自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。这里有两种运用的策略：“数量有限”和“截止时间”。

在应用“数量有限”策略时，商家通常会告诉顾客某种商品供应紧张，不能保证一直有货。比如，他们会说：“这种空调只剩下两台了，其中一台已经被人预订了。下次来货还不确定是什么时候。”“这种引擎的敞篷车不超过5辆了，卖完就没有了，因为厂家不再生产了。”这些数量有限的信息有时候是真的，但很多时候则是完全骗人的。然而不论是哪种情况，其用意都是一样的，那就是让顾客相信这种东西不可多得，从而提高它在顾客心目中的价值。有很多把这一策略运用的出神入化的商人，让别人不能不对他佩服。

与“数量有限”相关的策略则是“截止日期”策略，也就是对顾客获得某种商品的机会加以时间上的限制。人们经常会发现自己做了原本没有什么兴趣的事，其原因只是做这件事的机会越来越少。那些精明的商人就是利用人们的这种心理倾向来赚钱。他们通过设定一个截止日期并公布于众，来激发出顾客前所未有的兴趣。曾经有一家电影公司做过一个言简意赅的广告，这个短短的广告竟然有三次用到了短缺原理：“独家放映、预订数量有限、放映即将结束!”

不仅是营销或推销领域，在其他很多地方短缺原理都可以得到应用，其中比较有代表性的就是谈判。不过在谈判领域，短缺原理又被赋予了新的内容。

当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。这是短缺原理在谈判领域的新发展。

类似事件就是联想集团收购IBM个人电脑事业部。由于IBM创造了多个潜在的买家，因此，联想集团为了确保自己成为最后成功的收购者，给出的价格已经远远高出了所有其他潜在买家的出价。不知道联想集团的董事会是否从这次昂贵的学费中学到一些决定人们行为的本质原理。

当某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就会更强烈。这一短缺原理不仅能在谈判中的应用，同样也可以应用在其他各种领域。

心理学关键词

通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来的时候，它就会变得更有价值。短缺原理简单地说，就是“机会越少，价值就越高”。

6．恰当使用肢体语言

一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7100，声调占38100，另外的55100信息都需要由非语言的体态来传达而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以，它很少具有欺骗性。

鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦……肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言借以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括面部表情；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辨识出当事人用其肢体所表达的心境。

由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，我们多半是无意识的。正因如此，心理学家提出一个如下的假设：当你与人说真话的时候，你的身体将与对方接近；当你与人说假话的时候，你的身体将离开对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假话与正确的事实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体向后靠，肢体的活动较少，惟面部笑容反而增多。

管理大师德鲁克曾说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。”在各种社交场合，肢体语言的正确使用，都会助口头语言一臂之力，帮助对方理解你所表达的意思，让对方作出你所希望的反应。

自然、自信并与口头语言协调一致的肢体语言有助于我们沟通更为自如。比如在面试中，你若能简洁自信地陈述自己的特长，热情洋溢地表达自己的观点，同时又面带微笑、仔细聆听、与主考官保持目光接触，势必使你的面试锦上添花、事半功倍!

肢体语言不自然或与口头语言不一致则会阻碍沟通与交流。我们可以做一个实验。在你与别人的交谈中，试着采用不同的脸部表情：与人寒暄时，微笑着盯着他；同朋友说话时，茫然地看着他；喜笑颜开地讲述一个令人捧腹的故事，面无表情地讲述同样的故事；满脸笑容地宣布一条十分重要的消息，表情严肃地将同样的消息再说一遍。在讲的时候，注意自己的表情，留意别人的反应。你会发现，当你自然地流露你的感情，当你的口头表达与面部表情一致时，人们通常能够相信你的话，而不一致时，你很难被人相信。

这表明，肢体语言与口头语言一起使用时，如果两者保持一致，能够相互强化，收到良好的沟通效果。否则反之。

比如，你扬言要改变自己的精神状态，大干一场，在公司的计划会上你却依旧垂着双眼、畏畏缩缩、无精打采地蜷缩在椅子里。这样，没人会相信你的豪言壮语。相反，你应该挺直上身，面带自信的微笑，始终与大家保持目光接触。

肢体语言的表达一般产生于相互协调的一组动作中，即一连串有着大致相司涵义，并与所伴随的语言的涵义相协调的手势和动作。通常，肢体语言本身是协调的。在与口头语言不协调时，这种协性调尤为突出。

比如，刚刚批评过你的领导间你，“是不是这个道理，想明白了吗?”你口头上答应着：“你说得对，我想明白了。”但你却紧锁着眉头，噘着嘴，躲开他的视线：这时候你的肢体——眉头、嘴、眼睛等一系列的动作是协调的，它们全都意味着“我不认为你是对的或我就不听你的”。但它们与你的口头语言“你说得讨，我想明白了”却并不协调。如果你的领导是一个善于观察的人，他就会看出这种不协调，并且明白你的潜台词。

有时，肢体语言本身也可能缺乏协调性。比如，你为了某一件要事去求一位多年未见的同事，他可能与你站得很近，热情地握着你的手，面带微笑，但他的三容却很僵硬。这些相互矛盾的肢体语言往往暗示着他心口不一，可能他并不乐意与你见面。

每个人都有心口不一的时候，因此，在仔细关注别人的表达方式是否协调的同时，我们必须更多地关注自己，尽可能使自己的语言、语调及行为举止等表达方式保持一致。

善于沟通者，必定是擅长使用肢体语言的人。换而言之，要想提高沟通能力，必须学会巧用肢体语言。注意下述事项，对自己的肢体加以控制，做到用合适的视觉信号强化自己的语言信息。

——每一个字、每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。

——无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。

——延续时间少于o．4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感，立即被他人所识获。

——如果与人的距离不足5尺，会产生局促不安的感觉，听者会本能地往后移。如果距离达6尺或更远，听者就会觉得你不在乎他。

——沟通时看着别人的眼睛。这样做能防止他走神，更重要的是你树立了自己的可信度。

——面带微笑使人们觉得你和蔼可亲。真心的微笑能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。

——使用张开手势给人们以积极肯定的强调，表明你完全地专注于眼下所说的事。

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在各种社交场合，肢体语言的正确使用，都会助口头语言一臂之力，帮助对方理解你所表达的意思，让对方作出你所希望的反应。

7．用“同步行为”引发对方的好感

闭上眼睛回想一下，言情片中经常出现的约会场面：一对甜蜜的恋人坐在茶馆或者咖啡厅，悠闲地品尝着香茶或咖啡。他们的表情动作有什么特别吗?

他们是不是时不时地做着同一种表情或同一个动作，就像是镜外的人和镜里的影一样?一方用手摸摸头发，另一方也用手摸摸头发；一方跷起二郎腿，另一方也跟着跷腿；一方捂着嘴笑起来，另一方也跟着捂着嘴笑；一方举起了杯子，另一方也随之举杯……

看到这样一幅画面，你有什么感觉?

是不是感觉很温馨、很浪漫，感觉这两个关系亲密、相互爱慕、心心相通?相信很多人都会有这种感觉。为什么呢?

因为他俩的步调是如此的一致。