天锡小说网

藏心术九 掌控心理巧妙暗示运用暗示力影响潜意识（第3页）

谈论自己太多，而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多，别人说话的时间就少了，你就无法知道什么对他是重要的，赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

如果引别人多说呢?“设问”是一大秘诀。

设问，即使原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问用得好，能引入注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。

联邦自动售货机制造公司的业务部要求所有的推销员去从事业务时，都带上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗?”当推销员与顾客见面时，就打开纸板铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。

“设问”是沟通过程中一大利器，是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中，与需要建立关系但又很难相处的人交往，你可巧妙地设问，让他们多多谈论自己。要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要他们高兴了，便容易与你形成互动。

原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，一见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”

原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平的求知渴求，渡边不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。

最后，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了!

所以，明知故问也不是瞎问，你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的。比如他辉煌的业绩、成功的经验，他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

其实一味地强调并不一定有良好的效果，而问话特别是巧妙的问话往往可以使人记得更牢，效果更好。

我们知道，谈话的目的在于让对方接受，而接受的关键在于攻心。攻心有正攻有反攻，所谓正攻者，即正面说服的意思，循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时，正面诱导就能起到画龙点睛的作用。在古今许多事情的重要场合，诱导攻心法所产生的作用是采用别的方法所不能代替的。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告。

1．启发式问法

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人作了多少次工作，农民都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以?”

农民说：“可以。”

列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的?”

农民说：“是我们造的”。

列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好?”

农民齐声回答：“好!”

列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢?”

农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

列宁采用的这种“启发式问话”方式，使农民从对沙皇的仇恨中解脱了出来，同时也放弃了原来的想法。

2．顺势问法

宋神宗时，孙觉出任福州知州，有一些贫苦人因拖欠官府的钱而被送进监狱。孙觉非常同情他们，当时正好有一些富人想出大钱来整修佛殿，富人们向孙觉请示。孙觉想了想说：“你们施舍钱财，为的什么?”回答曰：“愿意得福。”孙觉说：“佛殿没怎么坏，菩萨像也好好的。假若用这些钱为关在监狱里的人偿还他们所欠的官钱，使之脱离枷锁之苦，那样所得的福岂不更多吗?”富人们不得已只好答应了。就这样，孙觉从施舍钱财这一角度出发，将捐钱的目的顺势引到了救人积福方面，使富商们无话可说，解救了不少人的危难。

3．逼迫问法

秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭，情投意合。后来太后病重不起，临死前感到离不开魏丑夫，就命令魏丑夫陪葬。

魏丑夫听说此事吓得面无人色，到处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后，一见就说：“死人还有知觉吗?”

太后支支吾吾地回答：“没有知觉”。

康芮说：“既然没有知觉，为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢?再说，如果死人有知觉，那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及，哪有什么空去与魏丑夫相好呢?”

太后沉吟了半晌，咬咬牙说：“罢了。”

康芮以死人是否有知觉为前提一开始就将太后逼到了没有退路的地步，然后采用顺势问话迫使太后放弃了陪葬的主意，这种说理方式显然是值得今人好好学习继承的。

在以上的例子中，政治家们都巧妙地使用了问话的方式，而且问得巧妙，问完之后还要针对对方所回答的答案进一步说明，这样对方就不知不觉地进入了谈话的圈套中，谈话的主动权就掌握在你手里，结果当然可想而知。

心理学关键词

只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。

5．物以稀为贵，制造短缺的假象

日常生活中，我们经常讲到“物以稀为贵”，对这一民间俗语，我们应该辩证地看待。这里的“物”指的是商品，这里的“贵”指的是商品价格升高。商品的价格从根本上说是由价值决定的，但受供求关系的影响，供不应求，价格上升；供过于求，价格下降。这里的“物”指的是进入市场交易的正常商品，它的“贵”有一定的“度”，因为商品价格的变化会引起供求关系的变化，价格升高，利益增大，生产经营者必然增多，“稀”的状况就会改变，因而价格就会下降。因此，“物以稀为贵”有一定的经济学道理。物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理：短缺原理。

通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来的时候，它就会变得更有价值。短缺原理简单地说，就是“机会越少，价值就越高”。一种本来我们没有多大兴趣的东西，仅仅因为正在迅速变得越来越难得到，马上引起了我们的注意。平时会让一样东西成为垃圾的缺陷，在某些情况下也可能会让这样东西变得很罕见的时候，反而造就了一件珍品。收藏品就是如此。

收藏家们最能敏锐地意识到决定某个东西的价值时短缺原理所起到的作用，不管他们感兴趣的是什么收藏品。存在于收藏界的“珍稀错误”现象就特别能说明稀缺的重要性。有时带有瑕疵的藏品，比如印刷模糊的邮票或印刷错误的钱币，会比那些没有瑕疵的藏品价值更高，因为这些瑕疵藏品太短缺了。在国内外的一些古董行里，商家总是说自己的古董是唯一的，其实也是要创造短缺效应，从而造成物以稀为贵的处境。

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用吏大。这也是短缺原理能够发挥作用的原因所在。