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第十一章 广结人缘胡雪岩的拓展人脉之径（第2页）

胡雪岩对于罗尚德，不仅是话说得漂亮，而且是条件优惠：三年定期，期满后本利共一万五千两银子。这样，如果罗尚德回乡，正好可以还清他借的一万五千两的债务!

胡雪岩这样为朋友着想，也是有考虑的：军营官兵们马上就要开往前线打仗，他们身上的钱往哪儿放?一听罗尚德的宣传，定会拿来存人阜康钱庄。

只有替朋友设想，才能赢得朋友；有了朋友，才能靠朋友。胡雪岩从一个钱庄的小伙计发展成雄据一方的老板，其成功的因素固然很多，但依靠朋友却是不容忽视的一条。

培植自己的靠山

胡雪岩：做生意不能没有靠山。

古人云：登高而招，臂非加长也，而见者多；顺风而呼，声非加疾也，而闻者远。这句话形象地说明了借取外界力量的重要。胡雪岩对这一点看的很清楚，因而十分注意在为自己经营靠山上下功夫。他在官场势力之间层层结交，“栽”出一棵枝相连枝叶茂盛的大树，也为自己开发出巨大的财源。

对于商人而言，胡雪岩生活的时代是特殊的。胡雪岩时代的特殊，就特殊在旧制受到冲击，洋人叩打大门，社会发生变乱。

胡雪岩时代的旧制，十分影响商人的发展。因为在封建社会制约中，商人在社会中处于最末流，士农工商的次序十分明显。这样，这种体制就与商人的活动相矛盾。所以官吏对商人的危害十分大，一个极小的守门吏都可以以其职务特权随便一个小商贩的生意。较大的官吏情况更严重，他可以以各种貌似合理的理由强行征税，或者宣布该贸易为不合法。

面对这样一种情况，商人要想把其经营进行下去，必须做出合适的策略。一般来说，商人会设法避开官吏，但这是一种消极的策略。所以就有商人另想策略，设法与官吏阶层沟通，以争取他们的保护。很明显，所争取的官吏职位越大，能给商人提供的活动范围就越大。

这就是胡雪岩所采取的策略。中国封建官僚制度发育周期甚长，内部形成了一整套完备的升迁制度与习惯。尤其是在不成文的习惯部分，托庇大官僚而使自己升迁顺利，已经是一件世人非常熟悉的事情。所谓“官官相护”，或者所谓“朝中有人好做官”，就是讲的这一习惯。胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套习惯。他很明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。

正是长期与这些人打交道，胡雪岩逐渐变得为人四海。当他遇到王有龄时，听说他是捐班盐大使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了五百两银子，资助他进京拜官。

王有龄因为胡雪岩这一帮助，得了机会补了实缺。知恩报恩，胡雪岩得以借机有了自己的钱庄。随后，因为有了王有龄这个官声很好、升迁很快的后台，胡雪岩发现自己面前突然铺开了一个新世界。粮食的购办民转运、地方团练经费与军火费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄流了进来。

胡雪岩有了这一经验，回头反思，便很快明白了在那个特殊时代商业要想大发展的因应之道：寻找官场的保护。

要寻找保护的办法很多，首先是继续帮助有希望有前途的人。在这一点上，对于王有龄绝对适用。家中如何用度、个人是寒是暖、上司如何打点，都是胡雪岩的帮助行列。随后是何桂清。因为有了王有龄的例子，胡雪岩对何桂清更是不惜血本。为了他的升迁，一次可以放出一万五千两银子；为了他的欢心，也为了日后自己的商业，忍痛把自己的爱妾转赠于他。

其实是要替这些有前途之人出谋划策，旁观者清。胡雪岩明白，办团练，漕米改海运，征厘捐、购军火，借师助剿，所有这些应时之办法，虽然是绕了一道弯，是在代他人操劳。但是到了最后，无非是帮助这些人得到朝廷赏识，巩固自己的地位。有了这些人的稳固，自己的商业势力也就有增无减了。

何桂清在苏浙之日，为朝廷出力甚勤，所以在这一带的影响日盛。为了这个缘故，胡雪岩的点子也有了市场，他的商业也有了依托。他个人在经营中逐渐冲破了先前的钱庄的经营观念，开始在官府为后盾的前提下向外扩张。这一扩张预示了胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，他是再也不会回到旧有的经营观念中去了。

何王集团土崩瓦解之日，胡雪岩已经开始在为自己寻找新的商业保护人。这一次的寻找是有意识的，不过也不得不迁就时局，左宗棠这样一位世纪人物就出现了。

左宗棠在位之时，胡雪岩为他筹粮筹饷、购置枪枝弹药，购买西式大炮，购运机器，兴办船石，筹借洋款。这些事耗去了他大部分精力。但是胡雪岩乐此不疲。第一是因为这些事本身就是商事，可以从中赢利，第二是因为左宗棠必须有了这些东西，才能安心平捻剿回，兴办洋务，成就功名大业。左宗棠是个英才，左宗棠事业日隆，声名日响，他在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。他原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险，增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员作后盾，有了朝廷赏戴的红顶，赏穿的黄褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的阜康招牌为一等一的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款。也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主，不能上传下达的商人都不敢像他这么做。只有一个胡雪岩，把握住这个时期的特点了，而且做到了。

因此，在胡雪岩经营的整个过程中，官场是胡雪岩“公关”的首选目标。只要与官沾边，无论是候补的，还是在任的，胡雪岩都毫不含糊地去下功夫。汪康年《庄谐选录》记载：“胡后为某钱店司会计，有李中丞者，时以某官候补于浙，落拓不得志，一日诣其店，众慢不为礼，胡独殷勤备至，且假以私财，某感之，誓有以报。迨后场历封疆，开府浙江，甫到任，即下檄各县曰：‘凡解粮饷者和由胡某汇兑，否则不纳’。众微知其由，于是钱粮上兑，无不托诸胡，胡遂以是致富。”书中所载情形倒像胡资助王有龄的事，在众人对王投以势利眼之际，胡雪岩独报以殷勤礼节，并冒着丢饭碗的风险，擅作主张，动用东家的大笔银两相资助，表现出相当的政治远见。在王有龄这边，遇胡雪岩如大旱逢甘雨，他对胡的“慧眼识俊杰”自然念念不忘，后来，王有龄以粮台积功报知府，旋补杭州，不出几年，升浙江巡抚，胡雪岩先前的人情投资便得到难以计数的回报，还博得了“东南大侠”的美誉。

除了巴结王有龄、左宗棠，胡雪岩还通过钱庄业务与京中大官奕诉、文煜等人接上了关系。当然，多一个朋友多一条路，对于官阶和名气小的胥吏僚属辈以及士大夫文人，胡雪岩也极力拉拢，李慈铭《越缦堂日记》说他“时出微利以饵杭士大夫。杭士大夫尊之如父，有翰林而称门生者。”胡的曾孙胡亚光在《安定遗闻》中记述：“有贵人王军门献玉屏风一座，值千金以上，置厅，事仆失手坏之，时大亨宾客莫不震惊，而公竟面不改容，反曲意慰仆不置。”说的是其曾祖宽厚待人，但我们却可以从这条史料中了解到胡雪岩与军门一级的官员有礼品往来，彼酬此酢，而贵人、大亨就是他的座上宾。

事实证明，胡雪岩为结交官府所做的努力是绝对值得的投资。他后来所得的巨大财富，绝大多数是倚靠官府而来的。这里只举一个简单的例子，就是利用官场为药店筹集资本

首先，胡雪岩向杭州城里那些贪官墨吏们筹集资金。回到杭州，胡雪岩先说服了杭州抚台黄宗汉出资做股本开药店。黄宗汉出股了，他手下的大小官吏们也纷纷效仿，出资向胡雪岩的药店人股。

接着，胡雪岩又让官府出钱来为自己开药店。

胡雪岩先利用自己的高效名药以成本价或免费给军队，让军队接受他的药。然后再与军队管后勤供给的“粮台”打交道，让他一方面从中获利，另一方面向胡雪岩以预支的形式订购大宗军队药品业务。领下定购药品的款子，正好可以用来发展药店生意，这一步一走通，胡雪岩的药店就像滚雪球般地发展起来了。

借助官场的势力，原本没有影子的十万银子的本钱现在有眉目了。胡雪岩依靠这个方法办起了胡庆余堂，不仅带来了大量的财富，还给自己带来了“济世善举”的名声。然而，若非背靠官场，这些恐怕都是实现不了的。

在官本位的晚清社会，有了官员做靠山，胡雪岩转粮购枪、借款拨饷无一不可放大胆子、堂而皇之地去做，即以十一之利计之，由此而聚剑的财富也是一般商贾所不能望其项背的。当然，官、商合流违背政治原则和社会道德，而且倚官为势终究不稳定，肥缺人人想占，这就构成官场上的勾心斗角，政情一动荡，靠山就难保，胡雪岩后来衰败，来自官场的因素应是重要原因之一。

胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们说的“红顶商人”。这“红顶”很具象征意义，因为它是朝廷赏发的。戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠。事实上，它意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣阻。换一层面来讲，皇帝的至高无上也保证了被保护人的信誉。所以王公大臣才能很放心地把大把银子存人阜康钱庄。

胡雪岩就是凭着这“红顶”，积累了万贯家资，红极一时，富甲一方。然而客观地说，胡雪岩背后有着强大的官场力量，而这才是财富的真正来源。胡氏以其睿智的眼光，发现了“中国人做生意不能没有靠山”的客观规律，从而一生致力于培植自己的官场靠山，踩着官场的阶梯，登上财富的高峰。

勇于襄助有前途之人

胡雪岩语录：做什么事都要敢于“赌”，敢于出钱。

人们常用“慧眼识人”来表示一个人发现人才的独特眼光，而胡雪岩的“慧眼”，最典型地体现在他对王有龄的资助，胡雪岩一生发迹，以囊助王有龄始。他的第一个官场靠山，也是王有龄。没有胡雪岩的资助，王有龄可能在官场之中永无出头之日；而没有王有龄的支持，胡雪岩也不可能成就日后“红顶商人”的伟业。胡雪岩以其倾囊相助做了一次“风险投资”在王有龄身上。

王有龄本是福州人。他父亲是一个候补道台，分发到浙江，王有龄也随父亲到了浙江。他父亲到杭州并没有得到过什么有实惠的实缺，老病侵扰，加之心情抑郁，不及一年，就客死他乡。王有龄无力送父亲归里安葬，且家乡也没有什么可以依靠的亲友，也就只好客居杭州了。王有龄的父亲在世时，也曾为他捐了一个盐大使的官衔，但也从未放过实缺，自己想进一步再捐个县令、道台之类的正经官衔，又苦于没有一文钱的资本。到胡雪岩与王有龄相识的相候，王有龄实际上已经落魄到只剩下一副不肯放下的穷酸读书人的架子，每日里到茶馆穷泡的绝望境地。

机缘巧合，一次在茶馆，胡雪岩与王有龄偶遇。因茶馆人多，胡便力邀王有龄至家中小酌。王有龄本已饥肠辘辘，推辞一番，也就应邀前往了。交谈之中，胡雪岩得知王有龄的心事。空有一腔报负，却无钱捐得前程。