天锡小说网

第十四章 重义守信胡雪岩的恪守商道之德（第3页）

重义守信方能赢取人心

胡雪岩语录：做人无非是讲个信义。

信用、信义实际上是一个人立身行事之本。被称为“亚圣”的孟子说过：“人而无信，不知其可也”。一个不能仗义而行全无诚实可言的人，一定会为众人所不齿。

对于经商而言，信用是极其重要的，因为信用可以争取到宝贵的顾客。在胡雪岩的经商生涯中，他经常说：“做人无非是讲个信义。”他一直将“信用”二字看得极重，甚至不惜损害自己的利益。

其实，做生意与做人本质上应该是一致的，一个真正成功的商人，往，往也应该是一个信义之人。比如胡雪岩，就可以称得上是一个一等一的仗义守信的成功的商人，也可以说他的仗义守信，才是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。

胡雪岩的重义守信，体现在多个方面，下面就是一个典型的例子。

胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位存人阜康一万两银子却既不要利息，也不用存折的特殊客户。这位客户就是那位绿营军军官罗尚德。他将银子存人胡雪岩的阜康钱庄，既不要利息，也不要存折，一是因为相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口。二来也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个麻烦。

得知这一情况，胡雪岩当即决定：第一，虽然对方不要利息，自己也仍然以三年定期存款的利息照算，三年之后来取，本息付给一万五千银子；第二，虽然对方不要存折，也仍然要立一个存折，交由刘庆生代管。因为做生意一定要照规矩来。

罗尚德后来果然在战场上阵亡了。阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款提出，转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据就来到阜康钱庄，办理这笔存款的转移手续，原以为会遇到一些刁难或麻烦，甚至恐怕阜康会就此赖掉这笔账，不想阜康除为了证实他们确是罗尚德的同乡，让他们请刘二出面做个证明之外，没费一点周折，就为他们办了手续，这笔存款不仅全数照付，而且还照算了利息。

这就是重信用、重信义，其实，当时罗尚德手上没有任何凭据，后来到阜康帮助罗尚德来办理这笔存款取兑手续的人，也同阜康没有一点关系，倘若否认这笔存款，当然是别无人证。这样做法虽然确实非常下作不义，但事实上在商场上也并不是没有。阜康却不肯这样做。就是从这一点上，我们也能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

仗义守信，是一个优秀商人的基本品格，信义对于商人来说绝不是无关轻重的，他的重信义，归根到底还是为了他的生意，说穿了，也就是为了更多地去赚，更好地去赚。这也正好显现胡雪岩精于经商之道的一面。我们知道，商务运作中买卖双方的关系，就是一种交换关系。这种交换，本质上应该是一种互利互惠的自愿交换，只有以自愿为原则，以互利为目的，这种交换关系才能长期保持，也才会有生意的兴隆。俗话说，“信义通商”、“诚招天下客”，能以自己的信用诚实招来天下客，生意也就没有不兴隆的道理。

讲信义，还表现在对自己的许诺的慎重上。在商场上，讲究的就是干脆漂亮，一句话就算定局，说话就是银子，所谓一诺千金，因此，可以不答应人家，但一旦答应，就一定要做到。如果你没有充分把握就不要轻易许诺。

你有没有能力去做你答应人家去做的事，客观上具不具备去做你答应去做的事情的条件，还有，客观情势允不允许你去做这件事，这些问题，都将对你是否一定能做到做好你所答应的事情产生极大的影响。有时，即使你主观上要求自己一定要履行约定，即使你确实是一个一诺千金的汉子，但客观上根本就没有履约的条件，或者客观情势根本就不允许你去做答应做的事情，人的能力不足决心再大也是枉然。因此，做出承诺之前一定要审时度势，心中有数，以免将来实现不了，伤害你的信用。胡雪岩对这一点是非常注意的，他曾对手下人说：“要想吃得开，一定’要说话算话。所以答应人家之前，先要自己想一想，做得到，做不到。做不到的事，不可以答应了人家，答应人家一定要做到。”

在为王有龄解决漕米解运的难题的时候，与松江漕帮首领接洽漕米垫付事宜过程中，胡雪岩知道漕帮实际上也有很大的困难之后，决定也要帮一帮漕帮，便与同去的信和档手张胖子商量，请信和给漕帮办理十万银子的贷款，以帮助他们渡过难关。当时张胖子已经是完全给胡雪岩打“下手”，对胡雪岩是言听计从了。因此，胡雪岩一提出这个要求，张胖子便不假思索地满口答应：“理当效劳!只请吩咐。”但胡雪岩却几次要求张胖子在做出承诺之前想清楚，答应放款给漕帮有没有把握。如果没有把握就不要随口应承，以防不能兑现，最后落个“鸭屎臭”。胡雪岩对张胖子说：“说话就是银子，你不要‘玩儿不当正经’。”

因此，也确实必须记住，无论何时也无论在什么情况下，在答应别人去做某件事情之前，都先要自己想一想，要权衡一下各方面的条件，弄清自己最终是否一定可以做得到。只有那些自己可以确定无疑可以很好地办得到或者虽有一定的难度但经过努力最终可以办到的事情，才能做出自己的承诺。胡雪岩注重这一点，他也时时要求和自己在一起、帮自己做事的人注意这一点。

在答应别人办某件事之前先想一想，实际上是保证自己不失信用的必经过程。事实上，由于商场上商务交往的双方达成某项协约，都是以自愿为原则的，因此，对于自己办不到的事情，完全可以在讲明为什么办不到的同时拒绝做出任何承诺。不答应去办某件事，你绝不会丧失信用。但答应了却办不到，你必将失去信用。即使你主观上为办成自己答应去办的事做出了最大的努力，甚至承担了很大的牺牲，没有办咸的直接后果仍然是你失去信用。

绝不做偷奸耍滑之事

胡雪岩语录：说话办事要老实守信用。

人的信誉是通过守信建立起来的。它不是在一朝一夕，而是在长久的基础之上建立起的。

左宗棠西征结束回到朝廷入军机，以大学土管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募六千人马，需要有至少四千支火枪。同时，招募来的新兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的，略略一算就是二十五万。左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，由胡雪岩代领转运局的事务。这一个转运局，直到左宗棠西征结束回到朝廷，也并没有撤销。这个时候，左宗棠自然又要想到胡雪岩。

胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却很有些棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给二十万现银，如今又加了二十五万。同时，转运局存有的洋枪只有两千五百支，所缺之数要现买。按当时价格，每支纹银十八两，加上水脚，一千五百支需银三千两。几笔加起来，已近五十万两之多。若在平时，这五十万两银子对于胡雪岩也并不是特别的为难，但现在情况已经大不相同了。其一，由于中法纠纷，上海市面已经极其萧条，加之胡雪岩为控制生丝市场投入两千万用于囤积生丝，致使阜康钱庄也是银根极紧，难于有能够调动的头寸。其二，李鸿章为了排挤左宗棠，不让他在东南插足，已经定计在上海搞掉胡雪岩，授意上海道台卡下各省解往上海的协饷。这一部分协饷，原是用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期五十万还款期限已经到了。

境况如此不好，本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。他知道左宗棠虽然入了军机，但事实上已经老迈年高，且衰病侵身，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许这是最后一次了。自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，为人最要紧的是收得结果，一生讲究信用，为自己创下牌子，最后为一件事就把牌子砸了，实在是不划算，自己也决不甘心。

胡雪岩在对左宗棠的态度上，至少有两点很可以让我们感佩：

第一，决不用完就扔，过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠，从他作为一个生意人来说，他是将左宗棠作为可以利用、依靠的官场靠山来“使用”的，他也确实从这座靠山得利多多。但是，他也绝不仅仅只是将左宗棠作为能靠就靠，靠不住了就弃之他投的单纯的靠山，因而即使自己已经处于极其艰难的境地，他也要完成左宗棠交办的事情。从个人品德上来说，这不能不让人感佩。

第二，维持信用，始终如一。他决不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流，因此，即使到了真正是勉力支撑，而且岌岌可危的时候，宁可支撑到最后一败涂地，也要保持自己的信誉、形象。

无论是从做人的角度看，还是从做生意的角度看，这两点其实都非常重要。一个生意人的信用，既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况，生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易，一次的信用危机，足以使用一辈子的努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。这是任何一个生意人都不能不时刻注意的。

一个过河拆桥，或者说过就忘记的人，是不可能取得别人的信任的。说话做事有始有终，方可广结善缘，左右逢源。

胡雪岩一生经商坚守一个“信”字，一直到最后的危机关头也不曾背信弃义。

在他经营的后期，由于时局不利，加上邵友濂等人的恶意陷害，上海的阜康钱庄发生挤兑风潮，由此引发的后果第二天就波及杭州。杭州钱庄里所存现银仅有四十万两，如果挤竞风潮席卷而来，明显无法支撑。此时胡雪岩还在回杭州的船上，回到杭州至少还得两天，杭州只有钱庄档手谢云清和螺蛳太太，此时他们也有些乱了阵脚，两人商量之后，认为除了暂时歇业等待胡雪岩归来，再没有更好的办法。于是由杭州府出面，贴出告示，告示坦言“由于时事不靖，银根难得宽裕，周转一时不灵”，故而停业三天，待胡雪岩回杭，即会照常开门，应付裕如。没有料到的是，告示一出，实际上马上激起了极大风波，在阜康有存款的客户纷纷涌到阜康钱庄，要求立即提现，幸亏有曾得胡雪岩资助的杭州府书办周少棠见义勇为挺身而出，才没有闹出太大的乱子。

其实，螺蛳太太与谢云清商量暂时关门停业，也都有他们各自可以理解的考虑。在螺蛳太太来说，是想能够就此先为胡雪岩保住阜康钱庄现存的几十万两现银，留作万一无可挽回时东山再起的资本。她不能不为胡雪．岩做最坏的打算。在谢云清则是一方面将希望寄托在胡雪岩的身上，另一方有一个可以回旋的时间对于存款大户做些安抚，同时调动可以调动的头寸，以应付危局，不致众怒一起，造成更大的损失。当然，这种想法，本质上与螺蛳太太的想法也是一样的。总之，他们都是为胡雪岩着想。

不过，在胡雪岩看来，无论如何，这都是对客户不守信用，是在做“拆烂污”的事情。钱庄对客户的信用，就是为客户着想，对客户的信托负责。不管在什么情况下，客户都有权向钱庄依约索回自己的存款，想通过关门停业拒绝客户提款，希望以此为自己留一条后路，就是最大的不讲信用。同时，以通行的规矩，钱庄要为客户提供一切可能提供的方便，随时满足客户的提款要求，因此，不卸排门做生意，本身也是不讲信用，所以，尽管挤兑风潮来势汹汹，大有令阜康一举破产之势，胡雪岩仍坚持守信，照常卸下排门做生意。胡雪岩的做法，证明中国社会上一向流传的“无商不奸”的看法是错误的。事实上，真正优秀的商人，都是视信誉为生命的，与胡雪岩同时代的严厚信就是一个例子。

很多现代工商界人士只知道名震海内外的“宁波帮”，但极少知道它的奠基者严厚信，更不知道他是我国近代第一家银行、第一个商会、第一批机械化工厂的创办者。这里，我们讲一个为什么他在当时的工商界信誉卓著、成就令人瞩目的奥秘。

严厚信原籍慈溪市，少年时，经同乡介绍在上海小东门宝成银楼当学徒。在此期间，他手脚勤快，头脑灵光，很快掌握了金银融化的技术。后来，严厚信在生意中结识了“红顶商人”胡雪岩。一次，胡雪岩要宝成银楼定做一批首饰，严厚信亲自动手，做好后又亲自送去。胡雪岩给他一包银子，要他点一下，他说“我相信胡老爷，不用点。”但是，拿到店里数了一下，按数少了2两银子。他不声不响，将自己的辛苦工钱暗暗地凑在里面，交给了老板。又一次，胡雪岩要宝成银楼的首饰，严厚信送去之后，又数也不数拿了一包银子回来了。可是，一数，吓了一跳，多出了10两银子．10两银子，当时相当于一个小伙计的几年辛苦工钱。然而，他想起家里大人的教诲，绝不能要昧心钱。于是，次日一早，马上送还给了胡。其实，同前一次一样，这是胡雪岩试他的品行。自然，得到胡的好感。继而，他以自画的芦雁团扇赠给胡雪岩，深得胡的赏识，称他是“品格高雅，厚信笃实，非市侩可比”。于是，推荐给中书李鸿章。他得到了在上海转运饷械、在天津帮办盐务等美差，逐渐积累了一些金钱。尔后，在天津开了一家物货楼金店，逐渐发家。

以上种种，说明了胡雪岩身上具有的商人的美德：重承诺，信誉。在一般人的心目中商人总有偷奸耍滑的形象，但是真正秀的商人懂得，偷奸耍滑只能赢得一时，却无法长久赢利；只守信誉，讲诚实，才能赢得长久的利润和稳定的顾客。因此，信是商人的必备素质之一。