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第5部分（第3页）

郭笑天一听马上接过话题发挥一番：“嗯，孺子可教也！司马书记有机会，可以给我们的未来的石油大亨张罗张罗嘛，做个红娘也是革命的思想工作之一嘛。”

“哈哈，老郭说得对。我们是老了，还是现在的年轻人幸福呀！”

……

一群人围绕着高盛的生活问题又是谈论了十几分钟。高盛几乎是傻笑着听他们讲话，这是他在贯彻谈判的第二个法则：你要比你的对手更有耐心，切不可冒进。

大凡高手之间进行的商业谈判，双方谈判95％的时间都是放在扯闲天上。这个过程看起来是多余而且非常地浪费时间，其实不然。这个时间是双方相互了解、感情交流、寻找对方弱点、寻找突破口的一个过程。这个过程谁准备得越充分，那么在剩余的5％的时间里，谁就会占据更加有利的地位。

半个小时后，高盛对对面这些人的心思和彼此之间的配合基本上有所了解了。严松基本上不参与，拿着一个笔记本坐在那里，半天也没有写一个字，（这期间的内容的确也没有什么好记的）；余下来那个主管财务的皇局长倒是一幅哈哈态，时不时地插上一两句话；本来应该唱主角的采购处的处长袁得益也是无话可说；那个法律顾问一脸严肃，仿佛是把法律条文刻在了脸上似的，不苟言笑。桌上，最活跃的就是郭笑天与司马国了。

高盛耐心地分析这两人的性格与心态，郭笑天是新调任的局长，似乎总有一种表现欲；而司马国似乎不愿意被人冷落，忘记了他的存在。本来今天这是签合同的事，只与行政相关，与书记貌似一点关系也没有。

看准这一点后，高盛心里有了初步的策略：捧郭、压司马。他先故作困倦的样子，打了一个大大地哈欠。

往往在正式的谈判中，打哈欠是一个很不礼貌的行为，但是在石油单位这种粗框的工作作风环境下，没有人讲究这一点。可这个动作明显是在提醒对方注意，不要把话题扯得太远了。

果不其然，高盛的一个哈欠，他们马上停止了天马行空的聊天，终于郭笑天说道：

“哈哈，不好意思！刚才扯远了一点，我们也不去管伊拉克战争了。下面就请袁处长介绍一下我们之间下一步合作的具体事宜。”

高盛知道自己的方法奏效了，于是马上说道：“我看就不必了。郭局长和司马书记都很忙的，要管很多很多的事情。我呢，已经把你们的条件通读了一遍，一些条款上都是国家强制性的东西，我看就没有再说的必要了。现在我有三个问题，想请郭局长你们回答一下。”

高盛说话之中，只要提到对方的人的时候，有意识地加强突出郭笑天的作用，好像今天只有郭笑天才能拍板定事儿一般。这是他的谈判第三条法则：重点人物一定要重点突出，抢到有利地位决不撒手。

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第十一章　讨价还价（下）

高盛的前两个法则执行得很好，现在这是谈判第三步最关键的一步。捧错了臭脚就鸡飞蛋打！但是适当地留点余地，利用缝隙这就很好、很圆滑了。

郭笑天才来延圣油田上任没有一个月，第一件事情就是高八井成为高产井。这件事既是好事，也是坏事。

好事是增加了延圣油田的知名度，坏事就是这口井是私人打出来的，管理局没有功劳。他不是没有想过去做一下高八井的思想工作，让他稍微延伸一下，往自己的脸上贴点金，这样也算得上自己的成绩。

人家就会这样说：“你看，人家郭局长一上任，延圣就出了一个全国纪录！”

但是这样做实在是太无耻！对于自己这个受过高等教育的人来说，简直就是一个侮辱。现在他想做的就是如下的事情。

“好！高盛同志，那就请你提问吧？”

高盛听到这里，拿出自己随身携带的、上面沾满油迹的笔记本，翻开记录问题的那一页，不紧不慢地说道：

“我这三个问题很简单。

第一个就是你们的签订油的标准是什么？我记得我那口井所出的油，比较稀，但是含水量极少，在蓄油池里面根本上看不到水，而且还可以直接充当发动机的燃料油使用。这样质地的原油，我们查过相关资料，应该只有青藏发现过，而且产量每天只有5吨，那里的石油就被定位为航空军事燃油，油品为最高的a＋＋＋级。但是我看了你们的检验单，居然说我那口井的含水量50％，为一般b级原油，这是为什么？难道这个科学的东西还要弄虚作假吗？”

高盛一副受害人的语气，让人感觉到他极其地冤枉！

他说完，把手中的检验报告递给郭局长，郭局长看了一下，然后又交给了严松。严松的脸色很涩，他一句话也没有说，就转回给了郭笑天。

“岂有此理！井场我去看过，高盛同志说得基本上是正确的。我们检验的水准难道还不如肉眼看的吗？50％的含水量是什么概念？咱们都是搞石油出身的人，这个就不用多说了，打回去重新鉴定！以好定次，明显是要坑人家嘛！对此，高盛同志还有什么意见？”

“我很感谢郭局长能为我们老百姓做主！我来的时候也在想，国家是绝对不会言而无信、欺骗我们的！没想到让我猜中了，在此我非常感谢局长。我想请国家和国际上的测量权威部门来测，比如英国的sgs等，这样出来的数据才让人有可信度。”

“另外一个问题就是建设管道的问题，现在国际上都是按照谁使用谁建设的原则，这个管道的建设费用让我一个人承担，我不愿意。”

要知道，从王庆坨的山里，要把石油输送到最近的一个油站，最近的距离也有一百九十多公里，的确是一件大的工程。但是现在三百辆八吨的油车不停地拉油出来，效率很低。

“这个问题呢，是我们局里开会讨论的结果，我们测算了一下，这个费用摊到每年上也不算高，我想这个方面就别讨论了吧！”司马国这时发言回答了高盛的问题。

“哦，我们的测算却不是这样！那我就不建了