天锡小说网

第六章 虚实篇（第3页）

齐魏桂陵之战，是齐国进入战国时期后取得的第一次重大胜利，在中国战争史上占有重要地位。作战中，孙膑实行避实击虚、攻其必救等用兵方法，大破魏军，创造了“围魏救赵”的著名战法。其成功经验，为历代兵家所借鉴。

“攻其必救”目的在于调动敌人。在此所说的“必救”之处，是指敌人的要害之处，如后勤补给基地，敌后重要据点或敌方最敏感而又薄弱之地。如果攻击矛头所向是对方不疼不痒的处所，敌失之不会动摇全局，我得之无助于赢得主动，自然不能吸引敌人去救援。或者，我攻击矛头所向虽是敌方要害，但敌有强兵坚守，攻之难克，亦不会调动另一处敌人去加以救援；甚至反而削弱自己的兵力。总之，“攻其必救”，目的还在于歼其救者，变攻坚战为运动战，使敌人脱离坚固的阵地依托，易于被我军集中力量加以歼灭。

“攻其必救”，有时是为了达到解围目的。即解救某一地区的危机，而不把兵力直接指向此处之敌，却转而攻击敌人兵力空虚而又要害之地，以间接的方法排解受到威胁地区的危机。正如孙膑在实行“围魏救赵”的行动之前说的：“夫解杂乱纷纠者不控卷，救斗者不搏撒，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”（《史记·孙子吴起列传》）

在进攻作战中，“攻其必救”具体化为围城打援、攻城打援的战法。即攻其必救，歼其救者；以“围城”吸引援敌，歼灭援敌于途中。实现这一谋略，要从实际出发，掌握好一个“必”字，处理好攻城与打援的关系。特别在战役战斗的棋盘上，在敌人重兵密集、便于机动增援的情况下，作战目的和用兵手段常常既有联系又有区别，指挥员尤其需要胸怀全局，临机应变，恰当处置。

在产品甚至竞争手段同质化的方便面业，五谷道场不仅得以生存，并且以惊人的速度扩张，在其成功的幕后，究竟是什么策略、什么人、什么力量在推动？

2005年11月，就当方便面企业惟恐谈及“油炸类食品致癌”时，一则“拒绝油炸，留住健康”的广告，几乎一夜之间出现在电视、报纸、户外等媒体。随后，一场关于“油炸与非油炸”的争论急剧升温，从方便面企业到行业协会，所有矛头均指向此前名不见经传的五谷道场。

但出乎意料的是，作为这场风波的主角，五谷道场始终没有回应来自各方的声讨。相反，在沉默了两个多月后，悄然将广告词改换成“非油炸更健康”，收起咄咄逼人的锋芒。

然而，老牌方便面企业更不愿看到的是，短短6个月后，五谷道场已经羽翼渐丰，其销售队伍一下子扩张到2000多人。事后，那些曾经声讨五谷道场的企业不得不承认，是他们亲手捧红了这个野心勃勃的竞争对手。

其实，很多企业私下里承认，如果换作是他们，也会选择同样的营销手段。只不过，五谷道场先行了一步，而且下手又准又狠。

早在2005年4月，任立就已经意识到进入市场的时机。当时，卫生部下发了一份文件，质疑薯条等油炸食品中含有致癌物质。此后，“油炸食品致癌”甚至“方便面有害健康”不绝于耳。但那时，五谷道场的产品还没有搞出来。

好在这股风波始终没有停息，直到10月份产品开发完成后，五谷道场才又抓住借势的机会。

经过一番周密的策划，五谷道场最后选定“拒绝油炸，留住健康”，目的就是为了在市场上砸起一股波澜，引得别人跟风。

五谷道场成功运用了“攻其所必救”的策略，他们选择攻击的点，是其他方便面企业一定会救的。毕竟，99％的方便面企业都属于油炸类，特别是在当时的舆论压力下，他们不会眼睁睁地看着五谷道场煽风点火。不救，自己会愈加被动；救，却正中五谷道场的下怀。

事后，这被业内评价为“以弱搏强”的经典案例，五谷道场也因此被列入2005年中国营销策划50强。不过，最实惠的还是省下一大笔宣传费用。虽然累加到现在已投入近5000万元，但由于利用了讨巧的营销手段，使得前期的投入非常小。

3．形人而我无形

在激烈的竞争中也常常可以运用到“形人而我无形”的策略，让几个对手都暴露意图，让他们相互竞争，在对手们都争到筋疲力尽的时候，再突然出手，各个击破，尤其是在自己的力量与对手的力量相差悬殊的时候，这也不失为一种省时省力的好办法。

原文：

故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡。能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。

——《孙子兵法·虚实篇》

译文：

所以，善于统兵作战的将帅，总是想方设法诱使敌人充分暴露行迹，察明敌人情况，而我军千方百计隐匿其真实意图，行动诡秘，深藏不露。这样，就可创造我军兵力得以集中到一地而敌军不得不分散兵力的有利战机。我军兵力集中在一处，敌人兵力分散于十处，我就能以十倍于敌的兵力打击敌人，这样就造成我众敌寡的有利态势。能够集中优势兵力去攻击劣势的敌人，那么同我军直接交战的敌人就有限了。我军所要进攻的地方敌人不得而知，敌军就要处处防备；敌军防备的地方越多，那么同我军当面作战的敌人就有限了。

解读：

《虚实篇》主要论述的是争取战争的主动权“致人而不致于人”的原则和方法。原则就是“避实击虚”，方法就是“形人而我无形”。大凡在作战中，如要集中兵力，避实而击虚，如不用“示形”之法伪装自己欺骗敌人是不可能实现的。为了隐蔽自己兵力的集中和主要进攻方向，孙子把伪装与欺骗视为争取作战主动权不可分割的一部分。

因此，“示形”之法乃是关系于战胜敌人的重要问题。在对敌作战中，如果敌人兵力众多，往往就要用制造假象的“示形”之法，迫使敌人不得不分散兵力处处防备我。敌军一分散，其每一处的兵力必然薄弱；我则集中兵力，一处一处地加以解决。就局部而言，就会形成我方以众击寡的有利态势。这样，就可稳操胜券。

“形人而我无形”，其意思是，以设置虚形假象调动敌人，诱使敌人暴露弱点，而把我方的真实情况隐蔽起来，不暴露给敌人。其中包括隐蔽真目标，封锁消息，设置假目标，实施佯动，散布假情报等措施。目的是降低敌方侦察效果，使敌方对己方军队的行动、配置、作战企图和各种目标的位置、状况产生错觉，而致指挥失误；增强我方部队的战斗力，从而克敌致胜。

然而，战争目的从根本上说来，还在于消灭敌人，保存自己。在战争中采用“示形”之法伪装而欺骗敌人，对实现上述目的常常是极为有效的。因此，“示形”之法历来为兵家所重视。

汉安帝元初二年（公元115年），西北的羌族起兵进攻东汉的武都（今甘肃成县西）。朝廷委任虞诩为武都太守，叫他领兵征讨羌军。虞诩率领3000兵马来到陈仓（今陕西省宝鸡东）境内的崤谷附近，见这里地势险要，易守难攻，生怕中埋伏，忙派出探子前往侦察，果然发现崤谷埋伏了大批羌军。

虞诩觉得不易硬攻，决定先用假象分散敌兵，然后再乘机突破崤谷天险，进占赤亭，直逼武都。于是，虞诩命令部队扎营待命，并四处声言说：“我已派人报告朝廷，请求援兵。援兵一到，我们就开始进攻。”

羌军头目得到消息后，就放松警惕，只留下少数羌军守崤谷，其余兵力都分散到各地抢掠去了。

虞诩乘机命令部队立即出发，突破崤谷，日夜兼程，以每天100多里的速度向赤亭疾进。途中休息，他让官兵每人垒两个人的锅灶，饭后也不毁掉；第二天，又命令每人垒四个人的锅灶。

羌军见虞诩突破了崤谷，慌忙追赶上来。但发现虞部的锅灶逐日增多，以为他们有了援军，吓得不敢再追了。

部下觉得非常奇怪，然后问虞诩：“当年孙膑斗庞涓是逐日减灶，你怎么逐日增灶?兵法上说，军人日行不能超过30里，以防意外。而你却督军每日行军将近200里，这是什么道理?”

虞诩说：“敌军势众，我们人少，行军速度慢了容易被敌人追上，急行军能使敌人摸不清我们的情况。敌人见我们的锅灶日益增多，必定认为我们有援军，我军人多而行进速度又快，敌人就肯定不敢轻易追赶了。当年孙膑示弱，今天我虞诩示强，这是因为形势不同的缘故啊。”大家连连称是。

当虞诩率领不到3000人马到达武都时，却被1万多羌兵包围住了。为了迷惑羌军，虞诩命令汉军不准发射强弓，只用小弓箭射击攻城的羌军。于是，羌军以为汉军弓力弱，射不到他们，便一窝蜂似的急攻而上。这时虞诩命令20个强弓手集中射击一个羌军，每发必中，羌军大惊，仓皇败退下去。虞诩见羌兵败退，率部掩杀过去。

第二天，虞诩决定再给羌军制造一种假象。他让所有官兵列成长队，雄赳赳地从东边城门出去转了圈，再从北边城门进来。进城后更换衣服，又从这个城门出去，那个城门进来，一天反复好几次。这样，羌军以为汉朝又派来了几万援军，吓得赶快撤退。

在中国历史上，“增灶”与“减灶”的用兵方法都曾被兵家运用过，并取得了良好的效果。但是，由于“孙膑败庞涓”盛名久传，人们大多只知道孙膑的“减灶法”，而不知虞诩的增灶之法。这样，“减灶法”就成了中国兵家谋略中的一个重要内容。其实，无论哪一种计谋，目的都是“示形”于人，从而迷惑敌人，增强自己的战斗力，从而克敌致胜。

孙子认为，隐蔽企图是取得战争主动权的关键一环。隐蔽自己与暴露敌人是一个问题的两个方面。对于敌人，要“形人”，使之现形，要千方百计地查明其企图和行动，并使其暴露出来。对于自己，要“无形”，一切决策和行动都要严守机密。