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第三章 谋攻篇（第2页）

战争是政治通过另一种手段（暴力）的继续，因此，战争具有政治和暴力两重属性。战争的胜利不单纯靠暴力手段，而自始至终贯穿着非暴力手段。自有战争以来，这两种手段都在自觉和不自觉地运用。但是当人们开始感觉到战争中非暴力手段的存在时，并没有立即深刻地认识到这一点。是孙子创造性地提出了这个问题。他第一次把非暴力手段概括为“不战而屈人之兵”，并系统地论述了其在战争中的作用、地位和实施方法，从而成为战略理论的重要组成部分。以后，“不战而屈人之兵”的思想，便成了非暴力斗争（政治斗争）与暴力斗争（军事斗争）相结合而突出非暴力手段的战争指导思想。在《谋攻篇》中他明确提出：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”这里，他把属于非暴力手段的“伐谋”和“伐交”放在第一、第二位，而把属于暴力手段的“伐兵”“攻城”置于第三、第四位，足见他对前者的重视。这种综合运用“伐谋”“伐交”“伐兵”而达到“不战而屈人之兵”的谋略，是一种高水平的战争指导思想。

“上兵伐谋”是说以智谋挫败敌人的战略计谋，乃是用兵作战的上策。据颜师古注：“言知有谋者，则以事而应之，阻其所为，不用兵事，所以为贵耶。”但是，“伐谋”必须以军事实力为后盾，又和战场上的军事行动紧密相连。在一定条件下，指挥者对计谋运用得当，常可以不用武力而使敌人屈服，避免或推迟一次战争的爆发。

“张飞穿针，大眼瞪小眼”。此话借以形容张飞是有勇无谋一介武夫。然而，粗心的张飞也有细心的时候，长坂桥上智退曹军上万军马而被载入史册。

三国时期，曹操平定河北之后，大举南下，征伐荆州。刘琮自知不是曹操的对手，便率众投降。这样，曹操不费吹灰之力，占领了襄阳。

刘备因寡不敌众，只好率部退往江陵，但在长坂坡被曹军追击。双方血战一场，刘备大败，幸得张飞保护，且战且走。待到天明，见追兵渐远，刘备方敢下马歇息。

这时，赵云、糜竺、简雍等均不知下落，刘备身边只剩下100多骑兵。正凄惶之间，忽见糜芳身带数箭，踉跄而来，口称“赵云投降曹操去了”。

刘备不信，张飞说：“他见我们势穷力尽，所以投降曹操，以便图取富贵。我现在就去找他，如果撞见，就一枪刺死他。”说完，不听刘备劝阻，飞身上马，率20多名骑兵，回到长坂桥边。他见桥东有一大片树林，心生一计，教那20多名骑兵，都砍下树枝，拴在马尾上。在树林中往来奔驰，冲起尘土，作为疑兵；自己则横矛立马于桥上，向西而望。

其实，赵云并未投降曹操。撤退时，他受命保护老小，在长坂坡被曹军冲散，便不顾死活，翻身杀入重围。经过一天血战，赵云先后救出简雍、糜竺、甘夫人和阿斗，杀死曹营名将50多员，直突重围，到达长坂桥边时，已经是人困马乏。他见张飞挺矛立马于桥上，便大呼：“翼德援我！”张飞因有简雍报信，知赵云并未背叛，便说：“子龙快走，追兵有我抵挡。”赵云纵马过桥。此时，曹军大将文聘引军至桥边。他见张飞倒竖虎须，圆睁环眼，手持蛇矛，立马桥上；又见桥东树林之后，尘土飞扬，疑有伏兵，便勒住马，不敢近前。不一会儿，曹仁、李典、张辽、许褚都来到长坂桥，见张飞怒目横矛，立马于桥上，都恐怕是诸葛亮用计，谁也不敢向前。只好扎住阵脚，一字儿摆在桥对面，派人向后军飞报曹操。

曹操得到报告，赶紧催马由后军来到桥头。张飞站于桥上，隐隐约约见后军有青罗伞盖、仪仗旌旗来到，料到是曹操起了疑心，亲自来阵前查看。张飞等得心急，大声喝道：“我乃燕人张翼德，谁敢来与我决一死战！”声音犹如巨雷一般，吓得曹兵两腿发抖。曹操赶紧命左右撤去伞盖，环视左右将领，说：“我以前曾听关云长说过，张飞能于百万军中，取上将头颅如在囊中取物那么容易。今天遇见，大家千万不可轻敌。”曹操话音刚落，张飞又圆睁双目大声喊起来：“燕人张翼德在此，谁敢来与我决一死战！”曹操见张飞如此气概，自己已是心虚，准备退军。张飞看到曹操后军阵脚移动，又在桥上大声猛喝道：“战又不战，退又不退，却是何故？”喊声未绝，曹操身边一员大将夏侯杰惊得胆肝碎裂，从马上栽到地下，身亡而死。曹操赶紧调转马头，回身便跑。于是，曹军众将一起往西奔逃而去。一时弃枪落盔者，不计其数，人如潮涌，马似山崩，自相践踏。

张飞见曹军一拥而退，不敢追赶，急忙唤回二十余骑士兵，解去马尾树枝，拆断长坂桥，回营交令去了。

在现代社会日益激烈的竞争中，倘若人家干什么，你也干什么，人家怎么干，你也怎么干，总是跟在别人屁股后面转，你不仅得不到最大的利益，还很难找到立足之地，甚至被淘汰出局，成为竞争的失败者。因此，我们不要盲目追赶潮流，要学会用一些“计谋”，在纷繁复杂的现象中寻找差异，培养差异性思维的能力，才能独辟蹊径，占领市场竞争的制高点。

消费者对产品的需求不是一成不变的，随着社会进步和环境条件的变化而改变，这些都是潜在需求。在经营活动中，注意挖掘老产品的潜在功能，让其适应消费者的潜在需求，就会产生一种受人欢迎的新产品。浙江省一个生产烟灰缸的厂家，因产品质地造型均好，而畅销国际市场。但过了一段时间，产品受到了冷落。原来，国外许多家庭装有电扇，那种烟灰缸太浅，电扇一开，烟灰就飞起来了，很不卫生。于是，该厂马上生产了一种口小、肚子大、缸底深的新式烟灰缸，果然很受欢迎。但是好景不长，销售量再次下降。许多发达国家，居民室内安装了空调，主妇们嫌那种口小的烟灰缸不便清洗。为此厂家又设计了一种口大而缸底深的新样子，再度占领了市场。

思维的敏捷性虽然与人的知识、经验和聪明才智有直接的关系，但是培养这种思维品质的主要途径还是对某一事物或问题的热情投入。当一个人全身心地投入某项事业的时候，长期夜以继日的研究、思维和勤奋的实践，必然会引起对某一事物的极度敏感，对与之相关信息的热心关注，对该领域发展动态的准确把握。这样一来，他就会在遇到问题的时候，迅速敏捷地做出准确反应，找到正确有效的解决办法，甚至有时会达到仅凭直觉或灵感就能够做出科学决断的境界。

3．外交手腕巧胜敌

一场战役的胜利，靠武力可以贯彻，用外交也可以实现。在充满着对抗势力和利益争夺的复杂环境中，外交也是保全和谋取自身利益的一种手段。我们只有精通“伐交”的艺术，善于从复杂的格局中思谋定策，才有可能最大程度地实现趋利避害的目的。

原文：

其次伐交。

——《孙子兵法·谋攻篇》

译文：

其次是运用外交取胜，挫败敌人的外交活动，争取、分化、打击敌人的盟国。

解读：

《谋攻篇》中所提出伐谋、伐交、伐兵、攻城等克敌制胜方式的选择，孙子认为，从不战而屈人之兵而论，伐谋为上，而伐交则较伐谋为次。但是，伐交在谋攻中仍占着重要位置，在统筹方略时，仍往往可以作为制胜的特殊手段。所谓“伐交”，张预注解：“伐交者，用交以伐人也。言欲举兵伐敌，先结邻国为犄角之势，则我强而敌弱。”李筌注解：“伐其始交也。苏秦约六国不事秦，使秦国闭关十五年不敢窥山东也。”因此，国家首脑精于政治外交、善于用兵者，能以交为谋，以交代兵，夺取战争的胜利。所以古今中外，伴随政治、经济、军事斗争而施行“伐交”，丰富多彩，史不绝书。

唐朝在经历了“安史之乱”后，社会内部矛盾更加错综复杂，国力也日益衰弱，尤其是吐蕃统治集团早已对这块肥肉虎视眈眈。

没想到，一场叛乱却在这时掀起，引发叛乱的主要人物就是仆固怀恩。仆固怀恩曾经参与平定安禄山的叛乱，但是朝廷却没有赏赐他，他心里非常不满，就决定反叛。不久，他带领轻骑300多人逃往灵州，并发誓与唐朝势不两立。为了推翻唐朝政权，仆固怀恩便撒谎向吐蕃、回纥借来10万大军，从灵州向长安进攻。仆固怀恩的大军很快就到达奉天。长安受到严重威胁，朝内的文武百官，却都一筹莫展，政局又是一片混乱。皇帝惴惴不安，忙向大臣们问计。郭子仪说：“仆固怀恩曾做过我的部将，我了解他。他虽是一员猛将，但他不爱惜士兵。士兵虽然跟着他，只是迫于无耐，但心里都想乘机重返家园，所以只要我们指挥得当，打败他并不困难。”皇帝听了郭子仪的话，就立即任命他为关内河东副元帅，让他率领10万大军去讨伐仆固怀恩。

10万大军在仆固怀恩率领下，横冲直撞，旁若无人，直朝奉天城而来。这恰好中了郭子仪诱敌深入的计策。他们刚要摆开阵势，就听见战鼓咚咚，杀声震天，奉天城外，唐军摆成一字阵势，非常严整，当中竖着一面帅旗，随风飘扬，旗上写一个“郭”字。仆固怀恩的将士一听说郭令公的大名，都吓得丢盔卸甲，四散逃跑，郭子仪可以说是不战而胜。仆固怀恩只得带领残兵败将，又回到灵州。唐军取得了这次战役的胜利。

这次失败并没有让仆固怀恩死心，后来，他又勾结吐蕃、回纥、吐谷浑共10万多人，再次进犯长安。

为了阻挡各路叛军的进犯，郭子仪传令各地驻军，必须坚守要塞，抵制敌兵，不让敌兵前进一步。

郭子仪深知这场战争战必失败，退则被歼，只能“智取”，不能“力敌”。他决定寻找机会主动出击。

郭子仪召集所有的将领一起来商量退敌的策略。任命部将白孝德为副元帅，让他死守泾阳，等待援军；派牙将李光瓒去见回纥王，表示愿和回纥王联合平定吐蕃。回纥王听说郭子仪还健在，十分惊奇，半信半疑。他对李光瓒说：“郭令公真在人间，你不是欺骗我吧?如果他还活着，我可以见见他吗?”

李光瓒把回纥王的这番话告诉了郭子仪。郭子仪是个足智多谋，不畏凶险的将领，为了劝退回纥兵，他决定一个人去见回纥王。他对将士们说：“敌强我弱，实力相差悬殊，很难用武力战胜。过去唐朝和回纥的关系密切，曾订过互不侵扰盟约。为今之计，我不如亲自去说服他们。兵不血刃，退回纥兵。”郭子仪要冒着生命危险，单枪匹马去回纥军营中与他们谈判，将士们都很担心他的安全，准备选拔500名精锐的骑兵随身保护他。郭子仪坚决拒绝，他说：“这样做，不但没有好处，反而让回纥王有更深的防范，说不定还会有误解。”

郭子仪正想动身，他的儿子郭唏前来阻拦，说：“回纥兵像虎狼那样凶暴，父亲是国家的元帅，怎能轻易冒着生命危险，去回纥军营谈判呢?”郭子仪坚决地说：“如果唐军和回纥兵打起来，不但咱们父子生命难保，就连国家的命运也很危险。如果国家保不住，个人又哪里有存身的地方呢?与其坐着等死，不如去同回纥王谈判，用道理去说服他们，也许还有成功的希望。要是万一不成功，我就捐躯报国，来实现我平生的大志。”说着扬起鞭子，打了他儿子的手，喝令他：“走开！”便和几个骑兵出了军营，朝回纥军的方向而去。

郭子仪事先做了安排，在他出军营后，让人连声高喊：“郭令公来了，郭令公来了!”回纥兵闻者丧胆，情不自禁地都放下了武器。回纥兵的统帅药葛罗立即拿起弓箭，准备应战。郭子仪来到回纥军营门前，不慌不忙地翻身下马，摘掉头盔，脱去铁甲，放下刀枪，勇敢沉着地向回纥营中走去。回纥兵都很吃惊，大眼瞪小眼，不约而同地说：“果真是郭令公呀!”药葛罗也放下弓箭，赶忙走过来迎接郭子仪。郭子仪握着药葛罗的手，非常严肃地说：“你们回纥替唐朝立过大功，唐朝万分感激，为什么违背盟约，向唐朝进攻，你们丢掉过去的功劳，帮助叛臣仆固怀恩作乱，同唐朝结怨仇，是不明智的选择啊!仆固怀恩叛唐弃母，被人唾骂，像他这样寡廉鲜耻的人，能为你们带来什么好处呢?今天我独自一人来到这里，早就把生死置之度外，如果你们真心同唐朝和好，应该马上撤兵。不然，我将传令三军，一气杀来，管叫你们片甲不留。如果你们现在敢把我杀死，唐军一定不会答应。”郭子仪的一番话，吓得药葛罗惊慌失措，连连说：“我们受了仆固怀恩的欺骗，他说皇帝已死，说你早已在阵前丧命，朝内一片混乱，没有主人，因此我们才敢跟仆固怀恩来进犯。现在我们知道皇帝仍然坐镇京城，又亲眼看到你，我们怎么还敢和唐军对抗呢，我们马上就撤军!”

看到事情成功，郭子仪心里十分高兴。为了粉碎回纥与吐蕃的联盟，他抓紧机会，又劝药葛罗说：“吐蕃王不讲道义，反复无常，趁着唐朝内乱，便抢占土地，烧毁城市，破坏乡村，还掠去大批财物。假如你们肯帮助我们打退吐蕃，继续保持同唐朝的友好关系，唐朝就把吐蕃抢去的东西，全部送给你们，你们不要失去这个好机会啊！”药葛罗听了又感激、又惭愧地说：“令公的话，开导了我，我愿帮助唐军打退吐蕃兵，以便立功赎罪。不过，请你不要把仆固怀恩的儿子杀掉，因为他是我们王后的兄弟，杀了他，我们王后会很伤心的。”郭子仪答应了他的请求。

先前一直在旁边观望的回纥兵，这时稍稍转向前来，郭子仪的随从人员怕他们伤害郭子仪，也紧紧跟上几步，加强戒备。郭子仪却毫不惊慌，挥手叫部下退回。药葛罗一面喝退士兵，一面叫人摆出酒席，同郭子仪同饮共欢。药葛罗要试一下郭子仪是否有诚意，请他举起酒杯发誓，郭子仪面对众多将士说：“大唐天子万岁!回纥可汗万岁!谁若违背誓言，就叫他死在阵前!”药葛罗也照样发了誓。双方互相立了盟约后，郭子仪就领着几个部下，胜利地回到了唐营中。

不费一枪一卒，郭子仪就这样又平定了一场叛乱，并且还为唐朝争取到了一个盟友。

带有战争背景的外交，或是和平时期的外交，其目的之一都是争取同盟者。同盟关系也不尽相同，有坚定的，有不太坚定的。坚定的同盟者，是比较容易交合的，问题是不太坚定的那一部分，尤其是中间力量。如果工作做得好，中间力量就会倾向于自己一方，如果工作做得不好，中间力量就有可能被对方拉过去。分析形势，抓住时机，以便趋利避害，这是兵家伐交智慧的重要内容。趋利是人们的向往，避害是人们的愿望。趋利与避害不可分离。