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第二章 说话好听求人办事也不难（第2页）

务员脱口而出；“欢迎您又一次光临。”孙先生十分高兴地称赞这位服务员：“不呆板，不机械。”

这位服务员理应受到如此表扬。因为他并非学舌鹦鹉，见客只会一声“欢迎光临”，而能根据交际情境的变化运用不同的客套，表现出他对工作的热爱和说话的艺术。场面话是待人处世中必不可少的客套话，每一字，每一句，都可能影响到一个人办事的成功概率。身处复杂的社会中，在待人处世中，场面话该说还要说，有时候，不说场面话真的很难脱身，而且还会影响你的人际关系，由此可见说场面话的重要作用，但场面话还是要以不要太离谱或引起别人误解为好，否则就有麻烦了，起码会影响到别人对你的看法。

人际交往很多时候是人的情感交流的需要，而客套往往是暖人心的方式，并且还能加深双方的了解，建立亲密关系，增加友谊。不仅如此，彼此之间的关系因为客套而发生变化，彼此之间的心理距离缩短了，感情就有了呼应和共鸣。对方在兴奋欢悦之余会给予更多的关照，更好的回报。客套一下，看似平常，可它却能引起人际间的良性互动，成为交际成功的促进剂。所以，要想在求人的时候，赢得对方的好感，并最终让对方欣然答应你的请求，那么不妨客套一下。

求人说话也要分类型

人在一生中，求人是难免的，但是我们既然决定了要去求人，就一定要想方设法去实现自己的愿望。在求人的过程中，我们可能会遇到各种各样的人，面对一些复杂的情况，我们不能什么话都说，而是要根据不同的情况，说不同的话。说话不看对象就达不到求人办事的目的，就不能顺利地把事情办好。所以，想要求人成功、达到自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，这样才能在求人时顺水推舟，取得预期的结果。

在确定要去求人的时候，我们首先就要对对方有所了解，看他到底是什么样的人，然后根据这些来确定怎样说话，并采取合适的语言技巧，这样才有可能让求人办事进行得更加顺利。千万不可意气用事，一言不合，怒发冲冠，引起被求对象的反感，这样对解决问题是毫无帮助的，有的时候甚至还会将事情办砸，让自己陷入困境。

当你面对的是知识渊博型的人的时候。这种人是最容易面对的，也是最容易让求人成事者受益的。当这类人出现时，求人成事者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，同时还要适时给予真诚的赞许。这类人往往宽容、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要说太多的话，也不需要花太多的心思，就可以达到求人的目的。

当你面对的是傲慢无礼的人的时候。这些人养尊处优，目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的派头。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在让人看了生气。他是最不受欢迎的人物，但是，当你不得不求他的时候，你说话应该简洁有力才行，最好少跟他啰唆，所谓“多说无益”正是如此。因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里。不要认为对方客气，你就礼尚往来地待他。其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言辞尽可能“简省”。尽量简单扼要地说明来意，办完事就行了。

当你面对喜欢炫耀型的人的时候。这种人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何"挂在嘴上，这种人最爱听恭维和称赞的话。对他向你所做的炫耀要有耐心仔细聆听，听得越用心，称赞越充分，你的成功率就越高。

当你面对死板木讷的人的时候。这类人反应比较慢，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他到底听进去没有。求这种人的时候，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。遇到这种情况，你就要花些工夫注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情，因此你必须掌握好话题内容并利用这种人的心理。

当你面对的是毫无表情的人的时候。人的心态和感情，常常会通过脸部的表情显现出来。所以在求人的时候，这些往往可作为判断对方心情的依据，然而，有些人却是毫无表情可言的，也就是说，他的喜怒是不形于色的。这种人不是深沉的就是呆板的。当你需要和这种人进行交谈的时候，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。人们常说：“眼睛是会说话的。”不错，眼睛是灵魂之窗，看他的眼睛，你自然可以揣测对方的心思。与这种人沟通，别被他这种表情吓住，一定要放松、从容不迫，这样才有利于你办事。

当你面对的是讨价还价型的人的时候。这种人对讨价还价有特殊癖好，即使是给人一些微不足道的帮助也非要讨价还价不可，并且往往也为自己讨价还价的能耐而自鸣得意。应对这种人的办法比较简单：可以在口头上作一些小小的恭维，比如可以这样对他说：“我可是从来没有碰过像你这样乐于助人的人啊!”或者说：“给我个面子，怎么样?”这样，可以多少满足一下他的自尊心，既让他觉得比较合理，又能证明他的精明。

当你面对的是令人讨厌型的人的时候。这种人十分让人讨厌、令人难以忍受。好像他们天生只会说一些刻薄话一样，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的惟一乐趣。毫无疑问，这类人是最

令求人者头痛的。但是有一点却是十分肯定的，即这类人也同样需要与人交往，有的时候甚至是他们心里已经决定答应别人的要求，而嘴上却还在不停地说不行不行、答应后如何如何不好。这种人往往不能证明自己，所以更希望得到肯定的态度。对于这种人，关键是不要被他的难听话所唬住，也不要直接表现你的反感，而是要采取一种不卑不亢的高姿态并随机应答，这样才会有好的效果。

当你面对的是优柔寡断型的人的时候。这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人，求人者应牢牢地抓住主动权，充满自信地运用语言技巧，不断地向他提出积极而富建设性的意见，多运用肯定性的语言，多做些有关回报保证的承诺，甚至替他考虑帮助自己后的益处，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样有助于他作出决定，或在不知不觉中替他作成决定。

世间百态，人有百种，不管是在与他人进行交流的时候，还是去求人的时候，我们都要先了解他们，然后采用他们喜欢的方式，说他爱听的话，只要他能听进脑袋里，你就有机会求人成功。

求人从对方的得意之处说起

在这个世界上，不管什么人都有自己的相对得意的地方，然而，很多时候这些得意之处却不被别人认同。这是很多人心中的一种暗伤。在平时的交往中，如果我们能够多谈一些对方的得意之事的话，让对方就会感到像是遇到了知己一样，这样谈话就会进行下去。对于求人办事来说，从对方得意的地方入手，也是一条捷径。

如今社会压力比较大，每个人都显得很忙，而且也并不是所有的人都乐于助人。但是，很多时候，我们又不得不求这样的人办事，要想达到自己的目的，就需要在对方身上细思量、下工夫。在开始交谈的时候，最好不要把所要办的事情直接说出来，而是要从对方感兴趣的地方、得意的地方入手。等到对方和你有了共同的话题或者是对你有了好感，你再顺便提出自己的请求，这样对方往往就会很乐意帮助你。因为对陌生人往往都会有一种警惕和排斥的心理，你只有先将这层隔阂去掉，才会有机会。

海蓝集团公司承包了一项建筑工程，在费城建造一幢办公大厦，一切都按照原定计划进行得很顺利。然而，就在大厦建设接近完工的时候，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称，由于情况变化，他无法如期交货。要知道如果是这种情况的话，整幢大厦就不能如期交工，公司将承受巨额罚金。这件事让海蓝集团焦急万分。随后，集团派人和那家承包商进行多次协商和洽谈，但是都没有进展。眼看交工日期越来越近，海蓝集团内部人员更是非常的紧张，要知道，这可是一项很大的工程，完成不了的话，不仅仅会交付巨额赔款，还会对自己的集团的声誉造成严重的损害，这将是致命的。

在这个决定集团命运的危机关头，杰克奉命前往纽约，试图当面说服铜器承包商，以让这个工程按期完成。

经过一路的奔波，杰克终于赶到了纽约。他们之前就有预约，当杰克到了纽约之后，本应该及时去那个承包商的公司的，然而，他没有去，而是在纽约转了一小圈，观看了一下这里的风景，然后才到承包商的公司。

“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有您一个人。”杰克走进那家公司董事长（也就是那个承包商）的办公室之后，立刻这么说。董事长有点儿吃惊。“不，我并不知道。”

杰克说：“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找您的地址，在布鲁克林的电话簿上，有您这个姓的，只有您一人。”

“我一直不知道。”董事长说。这时，他很有兴趣地查阅着电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我的家族是从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”几分钟过去了，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。

“我花了一生的心血创建了这番事业。”董事长说：“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?"杰克爽快地答应了。

中午到了，他坚持请杰克吃午饭。到这时为止，杰克却一句话也没有提到此次访问的真正目的。吃完午饭后，这位董事长说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的会面竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也无所谓。"在这里，杰克并没有开口要求，就得到了他想要得到的东西。那些器材及时运到后，大厦就在契约期限届满的那一天顺利完工了。

虽然杰克此次来的目的是为了请求承包商的帮忙，但是在开始的交谈中，他对自己的目的始终没说一个字，而是称赞对方得意的地方，实际上就是对对方人生价值的肯定。这样一来，就逐渐赢得了承包商的欢迎和好感。在这个世界上，有谁不喜欢自己得到别人的肯定呢？而当你做到了这些之后，你就有了和他们进一步交谈的可能。这样一来，你离成功就不远了。所以说，当我们真的需要请求别人帮忙，在开始交谈的时候，最好不要直说来意，而是先真诚地赞美对方的得意之处，这样往往会有意想不到的结果。

某地一偏僻小学无钱修缮校舍，校长多次按规定层层请示上级，却始终没有回音，无奈之下，校长决定亲自向本市水泥厂的经理求援。

其实，校长之所以打算亲自前往找这位经理，是因为他知道这位经理重视教育，曾捐款10万元并发起成立“奖教基金会”。然而，遗憾的是，听说近两年由于该国对一些污染严重的企业要实行达标验收，该厂治理污染用去了一大部分资金，使现在的经营有了一定的困难。校长深感希望渺茫，但是想到全校师生的生命安全，只好“背水一战”。

经过准备后，校长敲开经理办公室的门。一进门校长就说：“经理，久闻大名。我近日在省城开会，再一次听到教育界同仁对您的称赞，实是钦佩！今日散会返校，途经贵公司，特来拜访。”

这位经理听到这样的赞扬之词，连忙说：“不敢当！过奖了。”紧接着，校长又说：“经理您真是一位远见卓识的人，首创奖教基金会不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是，您的思想的影响力很大。奖教基金会由您始创，如今已由点到面，由本市到外市，进而发展到全国许多地区，真可谓燎原之火……"校长紧紧围绕经理颇感得意之处展开谈话，夸得经理满心欢喜。

交谈到这里，校长立即话锋一转，诉说了自己的“无能”和悔恨，“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，影响学生的学习，危及师生的生命安全，我却束手无策。要是教育界领导都能像您这样，真心实意爱护人才，支持教育就好了。其实，只要上级拔一万元钱就能卸下我心头的重石，可是至今我已经申报十几次，仍不见分文，这让我感到非常的无奈啊”。