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第八章 出世入世看透交际互动中的反常现象（第2页）

对于每个人来说，认识自己往往需要一个漫长的过程。事实上，这个问题早在古希腊的时候就已经有人提出来了。当时，古希腊人就把“认识你自己"作为铭文雕刻在阿波罗神庙的门柱上以警世人。但是直到现在，“认识自己”的目标仍然有待实现，而人们仍然没有得到满意的答案。

在当今的心理学中，认识自己，也叫自我知觉。认识自己是非常重要的，像老子说的：”知己者强。”一个人越了解自己。就越有力量，因为他知道怎样扬长避短，以及怎样最好地发挥自己的潜能。

我们已经知道了巴纳姆效应对自己在人际交往中的不利影响，所以一定要摆脱这种心理。平时，要经常进行自我反省、自我改进，这样才会让自己变得更加地清醒。在人与人的交往过程中，你要记住，不管什么时候，都不要将自己的脑子交给别人，自己永远要保持清醒独立的头脑。同时，我们知道人都有这样的心理作用，所以，在交际

活动中，我们也可以反其道而行之，通过这种方法来了解对方的心理。只要你对自己有了清醒的认识，那么，你就肯定会更好地了解对方，并使自己在人际交往中受人欢迎，所向披靡。

马太效应：成功是成功之母

虽然，人们常说，失败是成功之母，然而，在现实中，也存在着这样的一种心理现象，那就是强者恒强，弱者恒弱，或者说成功是成功之母。

在《圣经》马太福音的一个章节中有这样一个寓言：天父要外出，就把自己的三个仆人叫来，然后把自己的家业交给仆人们。天父根据各人的才干，分给仆人们银子。一个仆人给了五千，一个仆人给了两千，最后一个仆人只给了一千，然后天父就走了。那个领五千的仆人拿到钱后就去做买卖，然后赚了五千。那个领二千的仆人，同样也赚了二千。但是那个只领了一千的仆人，去挖了一个洞，把主人给他的银子埋藏了。

过了很长一段时间之后，天父终于回来了。到家后，准备和他们要账。那个领了五千银子的仆人，拿着自己赚的五千元说：“您交给我的五千银子，我现在赚了五千。”天父说：“好，你是个忠心的仆人。看在你有忠心的分上，我交给你很多事情管理。这样你就可以享受做主人的快乐。"那个领了二千的仆人说：“您交给我的银子，我现在赚了二千回来。”天父说：“好，你也是个忠心的仆人，看在你有忠心的份上，我也交给你很多事情管理。这样你也可以享受做主人的快

轮到最后一个仆人的时候，天父停顿了一下。然后，最后这个当

初领了一千的仆人对天父说：“我深知您没种的地方要去收割，而没散的地方要去聚敛。但是我很害怕，于是就把您的一千银子埋藏在地里。银子都在这里，说完就把银子拿了出来。”天父看到这种情景就说：“你真是一个懒惰的仆人，你既然已经知道我没种的地方要收割，没有散的地方要聚敛，就应该把我给你的银子放给想要兑换银钱的人，等我回来的时候，就可以赚到一些钱。”

说完之后，天父就拿过来给这个仆人的一千银子，转而递给了现在已经拥有一万银子的那个仆人，而这个仆人也顿时傻了眼。

在一般人看来，这只是一个故事，而在心理学家看来，这是一种心理现象。后来，美国著名科学家、哲学家莫顿，最早用这个故事来描述一种社会心理现象：对已有相当声誉的科学家做出的贡献，给予的荣誉越来越多，而对于那些还没有出名的科学家，则不肯承认他们的成绩。经过研究，莫顿将这种现象叫做“马太效应”。

其实，这种现象理解起来并不难，而且在生活中也是很常见的。现实社会中，我们不难看到，社会总是对已经成名的人，给予越来越多的荣誉；而对那些正在埋头苦干、尚未出名的人，即使他已做出不少贡献，只因为没有被社会所承认，他的劳动成果也往往无人问津。很多人将这看作是很正常的，事实上，这种现象并不正常，只是每个人都受到了这种效应的影响而已。

曾经有一幅题为“成名以后”的漫画就讽刺了这种现象：一位编辑指着青年作家身旁的装满废纸的纸篓说：“这些我们全都发表。”这说明，一个人如果出了名，他的研究成果，包括并不成熟的“退稿”、粗制滥造的“废稿”，也会变为“名篇杰作气甚至他的一言一行也可能被奉为经典，就像爱因斯坦说的：“我每每小声嘀咕一下，也变成了喇叭的独奏。”

在交际场上，这种效应仍然时刻影响着人们的交际活动。在交往

过程中，我们通常会看到，如果一个拥有众多朋友的人，他会借助频繁的人际交往而得到更多的朋友；与此相反的是，一个缺少朋友的人，缺乏一定的人际交往圈，那么他的朋友就会越来越少，同时，一个人的交际次数越多，朋友越广；而交际次数越少，朋友越寡。有时候一个拥有众多朋友的交际个体受到的关注度会很大，受到的各方面待遇也高人一等，但是朋友稀少交际个体不仅缺少关注度，在待遇方面也会低人一等。虽然说这里存在着一定的因果关系，但是，更多的时候却是一种心理在支配着人们。

对于我们来说，要想在交际圈内游刃有余，并且让自己拥有更多的朋友，就要努力扩大自己的交际圈，只有这样，我们才会在人际交往中拥有更强的竞争力，并且享受更高的待遇。

在现实的交际中，马太效应也是广泛存在着的。当我们在和对方进行交谈或者相处的过程中，要想了解对方的为人处事等方面的特点，也可以从了解他的一些交际圈着手。在当今这个社会，每个人都是势利的，对于我们而言有的时候也需要结交一些有价值的朋友。所以，我们要想搞好交际，就要利用好马太效应这张牌。

共同利益下，不是合作而是竞争

在这个社会中，经常听人们说一句话：“没有永远的朋友，只有永远的利益。”世上万事万物的关系都在转变之中，共同的利益会让曾经友好的两个人变得敌对，开始进行竞争。这种说法尽管显得有些绝对，但是却实实在在地存在于生活当中。

当今社会是一个商业的社会，很多时候，人们关注的都是利益。在人际交往的过程中，当交际双方在拥有共同利益的时候，交际个体

们往往会优先选择竞争，并不是选择对交际双方都有利的“合作”。这种现象被心理学家称为“竞争优势效应”。

一只河蚌正张开壳晒太阳。突然飞过来一只鹅鸟。它想要伸嘴去啄河蚌，河蚌急忙把壳合上。于是鹅乌的嘴巴就被蚌壳紧紧地钳住了。

鹅鸟说：“今天不下雨。明天不下雨，你肯定会被渴死。"

河蚌说：“今天不放你，明天不放你，你肯定会被饿死。”

它们两个谁也不肯松口。这时，一个渔夫走过来，不费吹灰之力就得到了两个美味。

这就是“鹳蚌相争，渔翁得利”的由来。在人际交往的过程中，这种因为鹅蚌相争而让其他的交际个体得利的事情并不少见。这也很好的解释了“竞争优势效应”。

大自然的法则就是物竞天择，适者生存，当然，这个法则也适用于人类。很多时候，当我们看到别人比我们强的时候，心中总会有些不甘心，甚至想超过他。而在利益面前，我们往往想着的是竞争，而不是双赢，也就是说，在共同的利益面前，双方往往不是合作而是竞争。这种心理存在于每个人身上。

战国时期，秦昭襄王对范睢说：“天下的贤才武士，都以合纵为目标，他们都相聚在赵国，目标是要攻打秦国，我们该如何对付他们呢?”

范睢回答说：“大王其实根本不用忧愁，他们的合纵关系可以轻易被我破解。天下的贤才武士与秦国并没有什么仇恨！他们说要来攻打秦国，只不过是为了个人的富贵。一群狗如果在一处，自己干自己的事情，它们是不会互相争斗的，但是这时候如果投一块骨头过去，那么所有的狗都会起来抢夺，并且互相撕咬，这是为什么呢？因为那块骨头让这些狗都起了争夺之意。”

听到范睢这些话，秦王就派他带了黄金五千斤，在武安大摆宴会，当他散给合纵之士的黄金不到三千斤时，这些人就互相争斗起来，攻击秦国的计划也宣告破产了。

所谓“仁者见仁，智者见者”。对于同一个故事，每个人的看法也是不同的。很多人再看这个故事的时候，只是当做一个故事情节，而对于心理学家而言，这是一种揭露人的本性和内心的鲜活事例的佐证。

在三国时期，我们也看到，当天下形成三足鼎立状态的时候，东吴和蜀汉都有着自己的策略。当时任何两方发生战争，第三方都不可能袖手旁观。由于曹操实力最强大，而东吴或者蜀汉要想保全就必须合作。然而，当曹魏政权暂处劣势的时候，蜀汉和东吴又开始兵戈相向了。我们不难看出，他们是谁都不服谁，然而，在面对利益的时候，他们时战时合。从军事上看，这是一种很高明的策略，然而，这也是一种心理效应在起作用。

在现实的生活中，这种现象也是非常常见的。曾经发生这样的一件事：一对夫妻即将离异，根据法院的判决，老公必须把自己财产的一半转让给妻子，为此，老公不得不岀售自己的车、房。狠心的老公为了不让妻子得到那么一大笔财产，便将自己价值几百万美元的车子和房子以10美元的“天价”出售，结果妻子没有得利多少，老公也因此损失了一大笔。最后两个人都几乎成了穷光蛋。这样的事情，听起来挺滑稽，但是，很多时候，人的心理就是这样让人难以捉摸。

虽然这种心理是普遍存在的，而且有的时候会让人感觉不可思议。但是，只要我们掌握了这些心理，并且当我们在和对方的交谈中，面临着共同的利益时，我们就可以利用人们普遍存在的这种心理来看清对方的真实意图，并且可以提前做好一些准备，从而成为交际场中的常胜将军。