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第一揮阖术把握事物发展的关键因素（第1页）

把握事物发展的关键因素

本篇着重论述的是如何选择说辞，如何掌握谈话的节奏和技巧。要根据谈话的时机、场合、对象等的不同，适时地采取相应的揮阖之术。本篇也隐含了发挥主观能动性，变阳为阴或变阴为阳的“揮阖阴阳术”，还有软硬兼施、刚柔相济的“刚柔张弛术”等。只要我们善于抓住事物的关键因素，便可运用自如、得心应手。

把握事物发展的关键因素

分析形势，顺势而为

阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。

通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。

春秋前期，齐国出了位大政治家管仲，他辅佐齐桓公，九合诸侯，一匡天下，使齐国成为五霸之首，鲁国也得听令于齐国。可是，自管仲死后，齐国却一蹶不振。直到春秋后期齐景公时，齐国又出了一位贤相晏婴，国势才又出现上升势头。才又呈现出压倒鲁国之势。

但在这时，鲁国却也出现了一位思想家孔丘，并逐渐得到鲁定公的任用。在齐鲁夹谷之会上，鲁国因有孔丘辅佐，齐国就没讨到便宜。为此，齐景公很是忧愁，便对大夫黎弥说：“鲁国日见强盛，有丿倒我

国之势，如何是好？”黎弥说：“这个容易。擒贼擒王，把关键人物制住，就不怕鲁国压倒我国了。只要把孔丘挤走，鲁国就强盛不起来。”齐景公说：“这道理我也知道。可孔丘如今正得宠，怎能把他挤走呢？”黎弥说：“这好办。俗话说：饱暖思淫欲，贫穷起盗心。鲁君本是好色之徒，其手下臣僚中亦不乏好色之辈。孔丘讲‘政者正也’，强调国君要做表率的。我们送一队女乐给鲁君，让他沉迷其间。孔丘见国君如此，必定生气，觉得前途黯淡，就会自动离开。”景公说：“好！”便依计而行。令黎弥去挑选了八十名美女，教以歌舞，授以媚术。训练成熟之后，又选出120匹好马，特别修饰，配以雕鞍，连同美女，一起送到鲁国，暂时被安排到鲁都城南门外驿馆中。

鲁国重臣季斯本是好色之辈，抢先得到这一消息，心中乐不可支，便偷换便服，乘车去南门外偷看，以探虚实。只见齐国美女正在轻歌曼舞，妖声遏云，舞态弄风，直把季斯看得目瞪口呆，意乱神迷。自此之后，他天天微服去南门外欣赏，连朝见君主的事也忘了。直到定公三番五次宣召，才把他召进殿里。定公把齐国赠送美女、名马的信交与他看，商量定夺之策。他一口答应，并添油加醋地描述起齐女之美态，直把定公说得按捺不住，立刻换上便服，与季斯前去偷看。其实，齐使是认识这位定公的，见他偷偷来看，便知事情成了一半，于是暗中传令，让舞女使足媚劲，加力表演。舞女得令，摆臀摇胸，扬手亮腿，巧笑媚视，手引眼勾，直把定公看得神荡魂飘，齿酸涎流，立即回宫，传见齐使，接受美女和名马。自此，“春宵苦短日高起，君王从此不早朝”。鲁定公一心只在美女身上，早把国家大事抛在九霄云外。

孔丘闻说，连连叹气，子路便劝他离鲁周游，以求明君。孔丘并不甘心，说：“不几天便是郊祭大典了，看国君的表现再说吧！”哪知郊祭那天，定公心不在焉，草草祭完，连祭肉都没顾上分割发送，便急急忙忙回宫享乐去了。孔丘长叹一声，终于下定了决心，离开鲁国，开始了他长达14年的周游。自此之后，鲁国一蹶不振，成了齐国的附属国。

“观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户”，就是通过观察阴阳、分合等自然现象的变化，对世间万事万物的变化进行辨别，并进一步了解和掌握事物的本质属性，从而找到解决问题的关键所在。而在处理事件中最关键者莫过于去掉对方的关键人物，这就是“擒贼先擒王”的道理。齐国设美人计麻痹鲁国君臣，气走可使鲁国走向强盛的关键人物孔丘，鲁国从此一蹶不振，并沦为齐国的附属国，从而达到了制服鲁国的目的。

在鬼谷子看来，圣人之所以为圣人，最根本的就是要“守司其门户”。用现代话来说，就是顺应时代发展的潮流，遵循天下兴亡之道。

秦末项刘争霸之时，刘邦派韩信率兵攻下齐国，齐王田广狼狈逃窜，退至高密（今山东高密西）固守，并派人向项羽求救。项羽派大将龙且支援。龙且急于交战邀功，不听别人劝阻。于是，与齐楚联军在潍河两岸摆开了阵势。

开战前一天晚上，韩信派人先到上游，用一万只沙袋将潍河主流堵住，汹涌的河水顿时减缓了许多。第二天，韩信率领一半人马涉过潍河攻击龙且。

龙且亲率兵马迎战。交手不久，韩信佯装不敌，撤回河西岸。龙且一见大喜，立即挥兵涉河，追杀韩信。韩信命人扒开堵住河的沙袋，积蓄了半夜的河水卷着波涛，汹涌而下，一下子把涉河的龙且兵马截成两半，河中的兵士被冲走。

过了河的兵马一看后无援军，也无心恋战，被韩信返回头来杀得抱头鼠窜，龙且也被杀死。没过河的兵士失去了指挥，也像无头苍蝇般乱撞。河中水流过后，又恢复了平日的流量。韩信带兵渡过潍河，乘胜追杀，大获全胜。

火也是战争中的关键凭借物。火烧赤壁，大挫曹操大军的故小12

为大家熟知。几十年后，东吴陆逊又用此计大破刘备。

刘备大将关羽目中无人，被东吴杀掉。刘备为替义弟报仇，不顾联吴大局，率20余万大军杀奔东吴。东吴求和不成，派镇西将军陆逊率5万人马迎战。两军相持了半年，未分胜负。时值盛夏，天气炎热，刘备便命大军沿江扎营。40余座大营相连，绵延700余里。陆逊见状，命人带上火种，顺风放火，隔一营烧一营，霎时，40余营皆被引燃，成了一条700余里长的大火龙。蜀军损兵折将，刘备也险些被俘，自此大伤元气。

“见变化之朕焉，而守司其门户”，就是及时发现事物发展变化的征兆，从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导。水也好，火也罢，作为战争中的关键之物，在于人去运用。两军相争，智者取胜。你若能根据天、地、时等具体情况，巧妙地运用它，你就可能取胜制敌；否则，被敌人运用，你便会惨败。

‘在现代商业领域，同样也要遵循兴亡之道。一个企业，如果能顺应时代发展的需要，洞悉商业先机，坚持自己的品牌战略，并由一个卓越的领袖带领，就大有可能迈向辉煌。中国香港白花油企业的创业者颜玉莹原是做糖果、面包等小生意的，结婚后，妻子刘氏从娘家带来一则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬季绿油、檳叶油、熏衣草和樟脑等天然草药配制而成，主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊虫叮咬等小毛病。原本这自制药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。有鉴于此，颜玉莹突发灵感，决定试销白花油。

为了打开白花油销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法大肆进行宣传。他亲自和伙伴们一起，到香港、九龙、新界每个角落张贴街头广告，或钉上铸有白花油字样的铁皮商标以广招顾客。后来他又想法子把铁皮商标钉在流动船只上，以吸引市民注意，而每月付给船主的广告费仅一元或几角就够了。这种广告费用少，收效大。他姒成功的一次宣传，也许要算1953年在香港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善桂冠了，白花油因此销路直线上升。为了长期吸引人们使用白花油，他还在香港开设了白花油慈善会有限公司。凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人去世后，其遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。这种做法很吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人。白花油的声誉也随之鹊起，变得家喻户晓。

白花油所以能够长销不衰，除效果好、宣传有力外，以不变应万变的策略也是很重要的一个原因。该企业从开创至今，60年来，它的配方成分始终没变，就连玻璃瓶子的设计和外壳包装也一成不变。颜玉莹认为，一种为消费者欢迎的商品形象，是经过长年累月的经营才建立起来的，它的包装形象已深入消费者脑中，不应轻易改动。一种药能够风行几十年，是经过了用户的考验，认为确实有效才能生存下来的。既然它已被消费者所接受，贸然更改成分肯定是不明智的。

在商战中，树立商品的品牌形象，“守司其门户”，以不变应万变取得成功的不乏其例。白花油企业深谙变与不变的道理，60多年来不变的药油配方成分以及玻璃瓶子的设计和外壳包装，成功地维护了商品的质量品质和固有形象，使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。

纵观古今，可知圣人通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和灭亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键，顺势而为，就能克敌制胜。今天的我们，若能学习古时圣人之法，并将其正确地运用于各类所做之事中，定能使自己不断走向成功。

树立目标，向目标进发

变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或

事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿：或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。

“变化无穷，各有所归”，让我们由此触及鬼谷子思想的精髓。鬼谷子告诉我们，在掌握兴亡之道的基础上，我们应树立正确的目标，充分认识自己的能力，釆取灵活多变的处世之道。

战国时代，各诸侯国互相攻杀，争当霸主。后期，一度称雄天下的魏国国力渐衰，可是国君魏安鳌王仍企图岀兵攻伐赵国。魏国大臣季梁本已奉命出使邻邦，得知这个消息后，立刻半途折回，他还来不及整理一下衣帽，就赶紧去劝阻魏王。季梁对魏王说：“我这次在路上遇到一件很奇怪的事情。”魏王就问他是什么事。季梁说：“我在路上遇见一个人，正急匆匆地赶路。有个路人问他去哪里，那个人回答说去楚国。路人告诉他说：’到楚国去应往南走，你这是在往北走，方向错了，赶紧往回走吧。‘那人却满不在乎，说他带了很多盘缠，雇了上好的车，驾的是骏马，车夫的驾车技术也很精湛。路人无奈，只好眼睁睁看他走远了。”讲完故事，季梁对魏王说：“现在大王想要称霸中原，一举一动都应取信于天下，这样才能树立权威；如果仗着自己国大兵多，用武力攻打邻邦，就不能建立威信，离您的理想越来越远了。正像要到南方去的那个人驾着车子往北走一样！”安鳌王听后，认为他说得有道理，于是就取消了攻打赵国的计划。

在中国，这个“南辕北辙”的典故可说是人人皆知，其道理十分浅显：无论做什么事，首先都要认清形势、看准方向。如果大方向是错的，再努力也是白费工夫，反而会离最初的目标越来越远。然而，大多数人读到这个故事都只是一笑了之。在人们看来，世界上根本不存在这样愚蠢的人。的确，“南辕北辙”反映的是一种极端的情况，那就是方法与目标背道而驰。而在现实生活中，我们遇到的更多的情形是做事方法不对头，在达到目标之后才发现走了很多弯路。

无论是在国家的政治、军事、经济、外交等领域里，还是个人的求学、创业、致富的过程中，方法与目标的统一都是首要问题。这个问题解决得好，便能为成功打下良好的基础。否则，就可能走很多弯路，甚至功败垂成。解决这个问题并非易事，需要具备远见卓识。然而，天下没有生来就具有远见卓识的人，都需要依靠后天的刻苦磨炼。《中庸》里说，“他人知道一件事，自己要知道一百件；他人了解十件事，自己要了解一千件”，意思就是要勉励自己多下苦功，正所谓“功到自然成”。

对于成功人士来说，他们在迈向成功的道路上，大都绞尽脑汁思考各种方法，而且不轻易放过任何机会。美国人哈德林25岁的时候还

只是一名穷困的失业青年，但他梦想成为一位大富翁。于是，他尽可能地了解有关投资和不动产的知识，暗暗为自己定下目标：在30岁时成为百万富翁。有一次，哈德林从一位房地产中间商的口中得知，有个人急于以14500美元的价格卖掉自己的房子。哈德林立即行动，首先，他了解到这所房子坐落于中产阶级住宅区，房子状况极佳，数一流建筑。随后，他找到房主，经过讨价还价，双方以10000美元的价格成交。当时哈德林的银行存款不足500美元，但他不肯就此放弃机会。他和房主签完约后，返身直奔银行，以借款的方式得到了10000美元，付给了房主。接着，哈德林又来到另一家银行，以新购的房产为抵押，贷款1000。美元还清了第一笔银行的借款。没过几年，他的承租人帮他还清了第二家银行的贷款。就这样，在“致富”这一目标的驱使下，哈德林开动大脑寻找正确的方法，很快成为了一名百万富翁。

在通往成功的道路上，我们要看清方向，尽自己的亠切能力，以灵活的方式向自己的目标“进军

扬长避短，各司其职

o夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差，乃可挥，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。