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智慧07师卦投其所好得人心（第1页）

师：贞，丈人吉，无咎。

【白话】

《师卦》象征兵众（师指军队）：坚守正道，德高望重富有经验的长者统帅军队可以得到吉祥，不会有什么灾祸。

《象》曰：地中有水，师；君子以容民畜众。

【白话】

《象辞》说：《师卦》的卦象是坎（水）下坤（地）上，是地中有水之表象。地中蕴藏聚集了大量的水，取之不尽，用之不竭，象征兵源充足；君子要像地中藏水一样容纳天下百姓，养育众人，这样就会有众多的士兵可用。

与人交谈、求人办事的唯一捷径，就是要投其所好。如果你能投其所好，找到最能触动对方心灵深处的人和事，那么你说的话就能深入人心；如果反其所好，必然会招来对方的反感，给自己增添麻烦。

一个成功的政治人物或商界人物，他们成功的背后往往有一个伟大的“幕僚”。无论何时，在上司会见他人前，他们都事先准备好对方的各方面资料，比如，对方有什么爱好，有什么习惯，最得意的是什么；对方孩子的成绩怎样，在哪些方面表现优异；等等。

总之，和他人首次交谈，要谈对方最感兴趣的人和事，要设法拨动他心里最敏感、最脆弱的那根弦。也就是说要想投其所好，先要激发共鸣，比较好的做法就是对别人进行恭维。这项工作不单单是给对方以甜言蜜语，而是要根据具体的情况，恰如其分地进行处理。

阿伯丁准备捐建“凯伯恩”剧院，座椅商科勒得知消息后，想拿下这批订单。于是，他想约见阿伯丁，但阿伯丁每次接见的时间都不超过5分钟。然而，科勒却想到了个好办法。

他被领进了阿伯丁的办公室，诚恳地说道：“阿伯丁先生，我很羡慕你有这么漂亮的办公室，假如我有这样的办公室，我一定会很高兴在这里而工作……您知道。我是一个本分的商人。”

阿伯丁答道：“您使我想起一件几乎忘记了的事。这房子是很漂亮！刚盖好时我极喜欢它，但现在我特别忙，几乎顾不上看它一眼。”

随后，科勒摸了摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，是和意大利橡木有所不同。”

阿伯丁说：“那壁板是从英国运来的橡木。我一个朋友懂得木料的好坏，他专为我挑选的。”随后，科勒参观了阿伯丁当初设计的房间。

当他们夸奖木工时，阿伯丁又谈起了他要向大学和医院捐钱的事。科勒热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。结果，他们的谈话远不止5分钟。

最后，科勒不仅得到了那笔桌椅生意，还与阿伯丁成了好朋友。

读过富兰克林·罗斯福总统传记的人都知道，几乎每一个拜访过他的人，都会惊讶罗斯福为何如此地招人喜欢。无论商界名流、政治明星，还是农夫、劳工、牧童，都可以和罗斯福谈得很投机。而秘密就在于，他深知捕获人心的捷径--谈论对方最感兴趣、最引以自豪的事情。

其实，据他的助手讲，罗斯福无论接见任何来访者，不管来访者地位低，在前一天晚上，他都要事先了解来访者的工作、生活、家庭、事业等方面的情况，以及来访者感兴趣的话题。事前了解了他人，就会找到双方谈话的共同点。

事实上，投对方所好，寻找共同的话题，是结交朋友、赢得人心最自然也是最有效的方法。所以，所有见过罗斯福总统的人，无不对罗斯福产生好评。

再讲一个晚清时的故事。

在一个春节宴会上，湖北总督张之洞和抚军谭继恂，就长江的宽度问题发生了争论。谭继恂说五里三，张之洞认为是七里三，两人各抒己见，互不相让。

眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。这时，江夏知县陈树屏说：“水落时五里三，水涨时七里三，制台、中丞都说得对。”两人抚掌大笑，并当场赏给陈树屏二十锭大银。

看看科勒和陈树屏，他们抓住合适的时机，使用巧妙而得体的语言，既让自己得了实惠，又让对方笑声不已，从而获得了好的人际关系。