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第四章 招标米购技能（第4页）

1。公开招标采购

公开招标釆购是指釆购方以招标公告的形式邀请不确定的供应商投标的采购方式。时下很多企业老总对企业采购中的暗箱操作十分反感。实施公开招标采购后，交易在光天化日下光明正大地进行，质量低劣的商品就无法进入企业。例如，山东省淄博东昌热电厂通过八次公开招标，并在公证机关监督下，把质量最优、价格最合理、条件最优惠的设备釆购进来，节约资金167万元°不仅配备非常齐全，高于预定产品技术水准，且安装、调试所需工程费全免。另外，在公开招标工作中供需双方直接见面，企业往往还有意想不到的收获。如淄博市水利局东阿引水工程设备经聊城市机电设备招标中心公开招标后，不少企业在投标竞标的同时，还纷纷指出设计方案中存在的不足及改进意见。

另外，公开招标把采购商品置于公众的监督之下，企业采购商品的机密变成公开的经营活动，而这一活动又必然引起社会公众的关注，使企业在社会公众中树立廉洁高效的良好企业

形象。

2。邀请招标采购

是指采购方以投标邀请书的形式邀请五个以上特定的供应商参加投标的釆购方式。对技术含量高，技术支持及后续服务有特殊要求，且限于有限供应商能够满足供货条件，多采用邀请招标采购形式釆购。

3。竞争性谈判采购

竞争性谈判采购是指直接邀请三家以上合格供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。当采购方公开招标后，没有供应商投标或没有合格标的情况下，或者是不可预见的急需采购，而无法按公开招标方式得到的而采用竞争性谈判采购方式。另外，当投标文件的准备和制作需要较长时间才能完成或需要高额费用时，也往往釆用竞争性谈判釆购方式。

采购方也可以根据自身需求制定不同的招标阶段。一般企业招标采购均属单阶段采购，即要求供应商一次性提交包括技术标和价格标在内的投标文件以确定中标供应商。某些企业在对大型复杂或技术升级换代快的高新技术产品和特殊性质的工程进行招标采购时，由于不可能拟定有关货物或工程的详细规格或不可能确定服务的特点。在这种情况下，往往要求供应商在第一阶段提交确定服务的特点。在这种情况下，往往要求供应商在第一阶段提交不含价格的技术标，在第二阶段提交最终的技术标和带报价的投标书。相对于单阶段招标釆购，这种模式属于两阶段招标釆购方式。

【采购感悟】

掌握招标的采购模式，有利于招标时进行选择。

招投标实战操作技巧

1。招投标实操技巧

（1）咬文嚼字

招投标的第一程序就是编制招标文件，也就是编写“标书”。招标文件用以阐明所需设备及服务、招标投标程序和合同条款。招标文件包括投标邀请、招标设备一览表、投标方须知、购销合同、投标文件格式。在这个环节上，最重要的就是按照招标方的实质性要求和条件切实编制招标文件。还有一个重要的环节就是招投标双方都要注意标书中的实质性要求和条件。

（2）修炼“内功”和“外功”

标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布投标邀请函。此时，一定要修炼好“内功”和“外功”。修“外功”是指在信息发布和釆集阶段，一定要注意外部信息来源。为了让自己的招标公告被更多的企业看到，方便企业获得信息，政府指定了招标公告的媒体，中国政府釆购网就是财政部指定的政府采购招标公告必须刊载媒体。企业要及时准确地获得信息，这是企业参加投标的前提。修炼“内功”是增加企业和产品知名度，与一些专职的招标机构或釆购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一些了解。

（3）摸清虚实，最终敲定

按程序规定，接下来就是发售招标文件和接受投标。从招标文件开始发出到投标人提交招标文件之间有较长的一段时间，这段时间对于企业有非常重要的意义。有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务方面的文件。

（4）舍小求大

接下来的程序就是公开开标。到了这一阶段，企业虽然没有机会对标书进行更改，但是还可以撤除某些意向，考虑丢车保帅的最后时机。

（5）精雕细刻

评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序，投标文件是惟一的评标证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的投标文件就要精雕细刻。投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，组成投标小组。在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。

（6）信誉为本

招投标的最后就是用书面形式通知中标人和所有落标人，以及招标人和中标人签订合同。一般公司中标在于信誉，而信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面主要是不能恶性竞价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后服务更是各企业竞争的重要方面。

2。成功投标应注意的问题

采购方的主要工作是撰写设计标书、邀请合格供应商参与投标及组织评标开标活动。而供应商的主要工作则是注重投标活动，重视投标过程中的每一个细节，诸如投标书的撰写、报价、投标保证金的递交、有关文件是否按要求备齐等等，出现失误都将导致整个投标工作全盘皆输。因此要想获取投标的成功，必须谨慎小心，步步为营，做好每一步。

（1）投标书撰写

投标方应仔细阅读招标文件的所有内容，按招标文件的要求提供投标文件，对招标文件的要求作出实质响应，符合招标文件的所有条款、条件和规定，并保证所提供的全部资料的真实性，以使其投标文件对应招标文件的要求，否则，其投标将被拒绝。

投标文件-般包括下列部分：投标书、投标报价一览表、分项一览表、投标资格证明文件、公司与制造商代理协议和授权书、公司有关技术资料及客户反馈意见等。另外，投标方应按招标文件中提供的投标文件格式填写，并将投标文件装订成册。

（2）投标文件的签署及规定

投标文件正本和副本须打印并由投标方法人代表或委托代理人签署。除投标方对错处作必要修改外，投标文件中不许有加行、涂抹或改写。电报、电话、传真形式的投标一般不予接受。

（3）投标文件的递交

所有投标文件都必须按招标方在投标邀请中规定的投标截止时间之前送至招标方。投标文件从投标截止之时起，标书有效期为3（）天。招标方将拒绝在投标截止时间收到的投标文件。

（4）

关于投标保证金

投标方应向招标代理机构按招标要求的固定金额或比例提供投标和保证金。投标和保证金一般应于投标截止之日前交至指定处。投标保证金应以银行支票或现金形式提交。投标设备的保证金额依据招标文件的指定。未按规定提交投标保证金的投标，将被视为无效投标。未中标的投标方的保证金，在定标后五日内予以退还（无息）。中标的投标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后五日内退还（无息）。