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第2课注重职业形象做个彬彬有礼的销售狂（第3页）

3．用眼睛去笑

微笑时，首先表现在嘴的两端要平均地向上翘起。笑的关键在于善于用眼；如果一个人的嘴上翘时，眼睛仍是冷冰冰的，就会给人假的感觉。销售员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。交谈过程中，难免会遇到出言不逊、关门谢客的客户，印便如此，销售员也应该气在心里，笑在脸上。一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。

4．能进行感情沟通

微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，只有能与客户感情上的沟通才称得上有效沟通。有效沟通是指感情的交流互动外，要能产生预期的回应。它能增进双方的信赖关系，这种信赖关系不但能让日后的沟通更容易进行，同时也是开发潜在客户的最重要的因素。当你向客户微笑时，要表达的意思是：见到你我很高兴，愿意为你服务。亦即在感情上把客户当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤，成为客户的知心人。微笑体现了这种良好的心境。

4．行为举止大有讲究

我们在拜访客户时除了要注意自己的仪容和服饰外，还必须注意自己的行为举止。务必要做到举止高雅、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明的习惯。这对推销员来说很重要，因为客户是不会接受一个举止粗俗无礼的推销员的，即使他的产品

再好。

莉萨是一家健身器材公司的销售员，好不容易联系到一个大客户，约好在客户的公司见面。

大客户就是大客户，莉萨在客户的公司等了近二十分钟客户还没来，急得莉萨踱来踱去，忽然感觉脚底下软绵绵的，俯身一看，原来莉萨的鞋底下粘了一颗口香糖，她就从包里掏出手帕纸，把口香糖裹在里面，但是发现整个大厅都没有垃圾桶，于是莉萨跑到门外很远的地方才找到垃圾桶并把口香糖丢了进去。

莉萨的这些落落大方的行为举止正好被这位大客户看见，留下了很好的印象，在接下来的谈判中，很快就跟莉萨签了单。

如果莉萨当初把纸直接找个角落给扔了，或是根本没用纸，在地上来回蹭，那么莉萨的这单就肯定不会有了。

行为举止是一种无声的语言，是一个人性格、修养的外在体现，它会直接影响到客户对我们的观感和评价，因此我们在客户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行都要大方得体。

首先来说坐相。一些推销员在客户面前总是坐立不安，晃来晃去，结果给客户留下了极不好的印象，他们的推销往往以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢？我们到客户家拜访时，不要太随便地坐下，而且在客户尚未坐定之前，我们不要先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，千万不可跷起“二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。大体上说，我们在就座时需要注意以下事项，避免引起客户的反感：

入座轻柔和缓，至少要坐满椅子的23，轻靠椅背，身体稍前倾，以表示对客户的尊敬，千万不可猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬。

坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望，上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就像一摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动。

与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。

总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。

再说说站姿。有一位推销员几乎已经成功地说服了他的客户，可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时，他的站姿却坏了事：他歪歪斜斜地站在那里，一只脚还不停地点地，好像打拍子一样。这位客户觉得推销员是在表示不耐烦和催促，于是，他就用“下一次再说吧”把这位推销员打发走了。推销员的不雅站姿，使得本该成功的交易一下子凝固了下来，这就是举止无礼的后果。

推销员必须“站有站相”，因为良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是：一忌两腿交叉站立，因为它给人以不严肃、不稳重的感觉；二忌双手或单手叉腰，因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉，在异性面前则有挑逗之嫌；三忌双手反背于背后，给人以傲慢的感觉；四忌双手插入衣袋或裤袋中，显得拘谨、小气；五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿，给人懒惰、轻薄、不健康的印象；六忌身体倚门、靠墙、靠柱，给人以懒散的感受；七忌身体抖动或晃动，会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。

而走路姿势对推销员来说也同样重要，因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出推销员的动态美，也能体现出推销员自信乐观的精神状态。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求是：

走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；

双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；

多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；

男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。

有的推销员问，个人走路与销售业绩有关吗？答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势，势必会在推销的过程中给客户留下不好的印象。

除了注意坐、立、行的姿势外，推销员还要特别注意千万不要在客户面前做出一些不雅举动，这些不雅举动会使你的形象大打折扣，甚至会损害一桩交易。

在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“敬而远之”。

无论男女，搔痒动作都非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让客户感觉不舒服。

对着客户咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个推销员都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，这种举动本身就意味着你缺少修养。

打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳，或不耐烦，客户因而也会对你和你的产品失去兴趣。

高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢？

交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑。这样的举止会令客户觉得你不拘小节，是个粗心的人。

双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对客户不尊重，很容易让客户产生反感。

总而言之，我们的一举一动、一颦一笑，都在客户的审视之下，因而我们不得不加以注意。

5．小名片，大学问

名片虽然只是一张小小的卡片，但却是现代社会中人与人交往的重要社交工具，因而围绕着名片也就产生了一些名片礼仪。作为推销人，我们每天要与许多人打交道、交换名片，因此对“名片礼仪”就更要重视，千万不要因为小小的名片而误了大事。

乔·吉拉德是吉尼斯世界汽车销售冠军，在他还未成名前，他曾做过某公司的采购部经理。有一次，他负责采购一批金额约300万元的办公设备。本来他已经决定向S公司购买了。一天，S公司的销售负责人打来电话，说要来拜访他。他心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到其公司的子公司打算要更新办公设备，希望子公司需要的各种设备也能向S公司购买，所以S公司的销售负责人带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，吉拉德正有事，于是便让秘书请对方稍等一下，对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“您先忙吧，我改天再来打扰！”也许对方认为他没有决定权吧。

这时，乔·吉拉德突然回来，发现对方在收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上，而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此，那位销售负责人捡起了他的名片后，随手就塞到了裤袋里。这种失误等于是亵渎他的尊严。于是，他一气之下，便向别的厂家购买了办公设备。

由此可见，不注重名片礼仪，甚至会毁掉一桩生意。因此，我们要想成为一名优秀的推销员，就必须重视名片，并学会恰当使用它。

大体上说，我们应该做到这样：