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第八章 这样销售最给力不可不知的推销法（第3页）

一般说来，潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品所带来的基本利益。没有对商品功能特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求。而且，要把你所卖的独特性讲出来，才能吸引消费者的需求。下面的这个故事可以说明这一问题。

有一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”

广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸温润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，这套房子便出售了。

所以，你必须尽可能地提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法：如果不跟你做生意是一种非常遗憾的事情。这些福利或好处可以是：

（1）为顾客省钱。

（2）消除顾客的后顾之忧。

（3）为顾客带来额外利润。

（4）为顾客提供方便。

（5）为顾客带来额外的观赏价值。

那么，如何做到这些呢?

你可以这样做：先确认客户最需要的好处或结果是什么，如果你对顾客最需要什么都一无所知，那么你提供的产品或服务就是无的放矢，达不到预期的效果。知道顾客最需要什么之后，再定位好你的服务或产品，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。这样就可以有效地引导顾客。

卖的智慧

不一样的东西才有人买。

6蹦托那闾法

几年前，乔·吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔·吉拉德花了近半小时才让他下定决心买车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室，签下一纸合约。

当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要考进一所有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生了。”

“那太棒了！”乔·吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德向其他许多推销员们看了一眼。乔·吉拉德把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。

“乔，我孩子很聪明吧?”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。

“成绩非常不错吧?”乔·吉拉德说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”乔·吉拉德问道。

“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医。”

“那太好了。”乔·吉拉德说。

突然地，那人看着他，意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话。

“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了。”就这样他走了。

下班后，乔·吉拉德回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔·吉拉德开始考虑白天见到的那个人。

第二天上午，乔·吉拉德给那个人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那买了车。”

“是吗?”乔·吉拉德说。

“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”

随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”

顿时，乔·吉拉德明白了他当时所做的事情。乔·吉拉德此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔·吉拉德说，“那确实是不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”

“你怎么想?”他说道。

“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗?”

“什么机会，乔?”

“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

3年后，他又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。

是他给了乔·吉拉德一个极好的教训，从此以后，乔·吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐于我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。

从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔·吉拉德再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视、受尊重的的感觉。