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第二章 好产品就是营销力（第1页）

不管你造什么产品，一定要追求品质。要知道商业之间的竞争，归根到底是在争抢顾客，但争抢顾客的最好的手段是做好自己的产品，要知道：好产品就是营销力。

1焙貌品自己会说话

不管造什么产品，一定要追求品质；不管你做什么服务，一定要追求品质。销售与品质是成正比的。品质最简单最精确的定义就是：让客户感到满意。

质量说了算，企业之间比服务、比价格，惟一无法替代的就是产品的品质，品质是做出来的，而不是检查出来的。只要有严谨的品质观念，就能做出一流的产品。世界上任何一种高品质的产品都是一种不断改进的过程。而这个改进的过程一定少不了顾客的参与。产品质量的好坏由顾客说了算，只有提升产品的品质才能增加顾客的满意度。

美国有一家地毯公司，向来都注重产品的质量和服务的品质。

他们在产品出库发给客户前都会测量地毯的稳定性、分子量的分布，单体元素反应的百分比、韧性等。并向顾客保证：“你所拿到的是质量最好的产品。”但是，意外的是，有一位欧洲客户却将货退回来了，声称：“你的产品不能通过我们的rocl-stool测试”，所谓的rocl-stool测试就是把一张有滑轮的办公座椅放上一些重物，然后在做测试的地毯毛皮上转一万圈。如果地毯毛与发泡塑料彻底分开，就算质量不过关。最后，美国的这家地毯公司按照欧洲客户的要求与测试方法，最终提供给顾客能经受8万圈的产品。

事后这家地毯公司写了一封足足8页的感谢信去感谢这位欧洲客户：“是你们严格、善意的要求使得我厂生产的地毯更有市场竞争力。感谢你们!”

要去建立足够数量与品质的未来客户，以确保你能如期达成或超过你的销售目标。质量就是关键。

质量就是生命，效益决定发展，在竞争激烈的商场上，质量是赢得客户信任的基本砝码。有了质量，才能占有市场份额，实施名牌战略，占有优势地位。质量关乎着一个行业的兴衰，一个企业的发展，一个地区的繁荣，甚至一个国家经济的起伏。

企业要想在市场竞争中立于不败之地，树立自己的形象至关重要，首先是产品形象，企业应该从产品品种、产品质量、产品功能、产品价格、产品外形、产品包装等方面下功夫，牌号和商标是产品形象的重要方面，而质量则是核心。

湖北兴发化工集团股份有限公司董事长李国璋对员工提出了“谁不重视质量，谁要是砸牌子，我就砸谁的饭碗”的要求。南存辉对质量的追求也到了令人叹服的程度，他有一句有名的话：“宁可少做亿元产值，也不可让一件不合格产品出厂。”有一次，正泰公司一批货物出口时，在运输过程中偶然发现有一件产品不合格，南存辉得知后，毅然要求全部产品开箱检查。为了不影响交货，这批货物由海运改为空运。仅此一项，企业的运费就多花了80万元。

产品质量是当今市场竞争的焦点和根本手段，是产品能否在国际市场上取胜的一个关键性的决定因素。“Doitrightthefirsttime！”（一次成功），这句话在美国企业广为流传。这是企业管理者对产品质量严格的要求。

一次成功是达到产品完美无缺这一目标的最理想的做法。要知道真正费钱的是不合质量标准的事情——没有在第一次把事情做好。

追求质量是一种管理的艺术，如果企业能建立正确的观念并且执行有效的质量管理计划，就能预防不良产品的出现，使工作充满乐趣，生产力高度发挥效益，不会为整天层出不穷的质量问题而头痛不已。

许多公司常常使用相当于总营业额15％~20％的费用在测试、检验、变更设计、整修、售后保证、售后服务、退货处理以及其他与质量有关的成本上，所以真正费钱的是质量低劣品。如果企业第一次就把事情做好，那些浪费在补救工作上的时间、金钱和精力就可以避免。

井植岁男是第二次世界大战后的日本企业家，他因成功地将三洋电机公司发展成为大公司而扬名国际市场。

三洋公司曾经有一批新产品，正准备大量生产的时候，却发生了问题，那就是装置电机部分的支轴断了。这个问题相当严重，弄不好就会使公司所有信誉毁于一旦。

井植得知了这一情况后，十分惊讶，但是富有风险管理能力的他并没有惊慌，而是立刻找人调查。结果，意外地发现已经生产的产品中，有一半以上的产品都是可能发生断裂的次品。

这时三洋公司在报纸上已大幅度地刊登了新产品的广告，产品上市的日期也近在眼前，却发生了这种致命性的错误。怎么办呢?

这些产品大约有1万个，相当于2个月的生产量，这么重大的损失，到底是不负责任地卖出去呢，还是眼光放远些，迅速收回?虽然不顾一切地将产品卖出去，可以获得眼前的利益，将资金暂时稳住，但是这些不良的产品将损伤公司建立的良好形象，以后在市场上，可能就永无立足之地。权衡得失利害，井植毅然决然下令收回所有的产品。

果然，井植的做法挽救了三洋公司，产品收回后经过重新改进投放市场，大受消费者的欢迎，假若井植当初不做出收回产品而将其卖出去，三洋公司的产品信誉必定一败涂地。

一个企业，一个公司甚至于私营老板，要想在激烈的竞争中长盛不衰，都必须重视产品的质量，用高品质的产品和服务来征服市场，赢得顾客，而精益求精是质量的精髓。

产品质量，在保证顾客满意的同时，是不是也有其固有的指标呢?答案是肯定的。但一般而言，下列几个标准是消费者首选的标准：

（1）安全性。安全是消费者对产品质量最基本的要求。很难想像刹车容易失灵的汽车会得到消费者的青睐。

（2）耐用性。消费者一般都比较实际，比较容易选用耐用的产品。当然耐用性要有一定尺度，如制造出来的价格昂贵能穿几年不坏的皮鞋不一定能赢得多少消费者。

（3）新颖性。喜新厌旧似乎是人类的特点之一，新颖性能使消费者产生美好的视觉方面的效果。

（4）适用性。有时候质量越高并不一定越符合消费者的需要，相反质量过高还可能形成产品过剩。

卖的智慧

想确保如期达成或超过销售目标，质量就是关键。

2笨发特色产品，特色就是购买力

面对大街上琳琅满目的各种商品，消费者选择哪种产品，哪种产品卖的好，取决于那个商品的吸引力。而构成吸引力的一大因素，则在于产品有无特色，这已成为商家取得商战胜利的一大“秘密”。

铃木有逛商店的习惯。一天，他来到一家服装店，发现那里挂衣服的衣架很不实用。忽然，他心里仿佛受到了什么触动，产生了一种念头，那个念头仿佛漂浮在天际，看不清，摸不着，抓不住。他站在那里，望着衣架发起呆来。

“先生，您想买大衣，还是西服?”营业小姐走过来，彬彬有礼地说，“请试一试吧，试衣间在那边。”

这是一件高级毛料大衣，标价远远高于铃木一年四季所穿衣服价格的总和。铃木当然不会为了装潢自己的外表而委屈自己的肚子。

“啊，不……哦，但我可以试一试……”铃木突然觉得他已经抓住了那个漂浮着的念头，他非常想“试一试”那个木头衣架。

服务小姐很热情地把大衣从衣架上取下来，递给铃木。铃木接过大衣，随手把那个衣架一同拿进了试衣室。

在试衣室里，铃木并没有试穿大衣，倒是一次又一次地给那只衣架“试穿”。他反复琢磨着衣架的造型和质地，看看哪些地方“不合身”。时间一分钟一分钟地过去，他几乎忘了自己是一个买大衣的顾客。

从试衣间出来后，铃木决定买下这件大衣，并希望营业小姐能把一些衣架卖给他。

营业小姐很乐意做这笔生意，她给铃木拿来了三种不同样式的衣架，并声称，这些衣架是送给铃木做纪念品的，不要钱。