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第七章 先造声势再卖产品（第2页）

不花钱的广告是最好的广告。

3闭瓜会——让大家都知道你

展销会是能让外界更多地了解产品，也能扩大公司的知名度的一种必不可少的营销活动。其中贸易展销会对于小公司的老板发现新顾客、新趋势，是最容易，成本最低廉的好办法。这些商业聚会提供了大量商品，提供了面对面接触的机会，可以最大程度地促销而又把销售成本降到最低。

贸易展销会作为对某种产品陈列、展览和销售的场所，是生产商、中间商及零售商彼此见面，并落实买卖的地方。在展销会的任何一个场合，你所得到的订货额可能超过由十几次昂贵的广告而得来的订货额。在洽谈会上，你可以一次性地向几百个顾客展览你全部的商品。这也意味着潜在的顾客有机会同你直接接触。

尽管贸易展销会能够有效地扩大产品销量，并在宣传方面，对私营小公司同大厂商一视同仁，但是如果处理不当，也有可能使当事人钱财耗尽、一败涂地。安排展销会绝非只是把商品陈列出来，写写订单这么简单，周密细致的计划千万不可少。发掘贸易展销会的潜力有以下几个方面：

（1）决定是否参加展销会

你必须认真斟酌选择在什么地方展销商品。租用贸易展销会上的展位，虽然不会贵得令人望而却步，但是也绝不会太便宜。此外，除非恰好住在离展销场地很近的地方，否则还得考虑一下，交通费和时间上的付出问题。

展销会的举办机构会向你提供资料，介绍前几年的展销情况，方便你选择是否参加展销，以及判断展销产品的售出前景。如果有可能，你最好预先参观一下展销入场地，如果你参加的是一个没有展销历史、默默无闻的展销会，就必须十分谨慎小心。因为这样的展销会可能开办不起来，或者即使开办也不能对打算展销其产品的厂商及订货主顾有很大的吸引力。

（2）寻找合作伙伴

同其他人共租一个展位，这对于小本经营的私营公司老板来说，有很多优越性。共同租用展位可以省钱，可以使产品更有吸引力，也可以在必要时让别人代为看管展品，最重要的是当合作者所卖的货品具有吸引力时，对你同样大有裨益。如果你已经决定与别人合租展销场地，那就必须设法找到这样的合作者，使你们的产品能相得益彰或者取长补短。

有一位小公司的老板为出售一款印花真丝女套装，于是找了一位生产腰带及凉鞋的厂商联袂展销，结果两个人的销量都超过了分开展销时的水平。

（3）争取理想的展销位置

一般情况下，展销点的位置对展销效果有举足轻重的影响。入口和出口处相对较好，靠近就餐处、休息室及洗手间的展位也很好，而一些偏僻的、顾客不大去的地方就不宜租用了。因此在洽谈时，一定要争取到最好的地方。情况往往是：

你参加展销会的次数越多，你租到理想位置的机会就越大。很多厂商年复一年地在同一位置上展销，这使很多老顾客可以轻易地找到他们。很多经营者发现相同产品如能在同一楼层相邻就会使销路大畅。比如说，你卖皮革手提包，但由于顾客来去匆匆无法走遍整个展销场地，如果你的展位不是设在皮革手提包专卖区，那么顾客就可能无法光顾了。

（4）注意商品陈列技巧

商品陈列要使顾客感到心旷神怡而又容易审视挑选。不管你在什么场合展销你的产品，你都是在同其他商贩进行竞争，你必须对自己的展销商品以什么特色吸引订货做一番估计。如果行得通，你还应该尽可能地吸收竞争对手的特长并在此基础上加以改进，你不妨考虑一下他们的商品陈列为什么能引人注目?他们是不是在赠送样品?他们有没有派发吸引人的宣传单?不要害怕竞争，因为只有这样，你才能提高自己的能力，使展品成为能赢利的紧俏商品。

（5）简化订货手续

所有产品的标价都必须清楚，并事先决定有关的订货条款：最低订货额、付款方式、送货日期等等，尽可能让顾客感到订货手续快捷方便。当然从技术上讲，一切必须以不引起任何误解为最好。

（6）通知老主顾

你必须让老主顾知道你参展的消息，派员或发函通知老主顾展销将于何时何地进行，展销摊位在哪个位置，可看到什么样的新商品等。虽说他们中很多人可能不会去看展销，你还是要让他们知道自己公司的新动向以及业务的发展情况。这是一种很可取的促销方法。如果你是在一个出售季节性商品的市场上展销，那么上述的工作一般要提前七八个月进行才能有较好的成效。

（7）定价适当

大部分买主都希望按零售价的一半购买你的商品。如果你把产品的零售价格提高一倍后出售，则该产品是否还有竞争力?在买主还价后是不是仍有足够的利润?如果这两个问题的答案都是否定的，那你就需要对你所定的价格作适当的调整了。

（8）兼做顾客、学徒和公关

在展销会上，你的主要角色当然是商品推销员，但是你不妨也做一下顾客，因为其他展销商所卖的商品有可能就是你今后需要的，或者是你正在进货的商品，这时你就可以作一番比较。下面的情况常常发生：展销会结束时，某个展销商从另一个展销商那里进一些货，这通常很合算的。展销会除了买卖外，还提供机会让你了解本行业有什么新进展，其他公司正在做些什么。在展销会上，你可以得到很多有用的信息：从低成本的包装材料到如何减少税收，你都应该随时记下来，并从同行处听取各种意见进而想出解决办法。你要设法同其他经营者聊聊天，了解一下他们的问题，把他们的产品、价格、利润等与自己的情况作一番对比，很多小公司的老板发现贸易展销会提供了同行之间建立关系网的可能性。请不要忘记作为私营公司的老板——无论公司规模的大小，其一部分乐趣正是来源于能够在行业内交往并挥洒自如。

卖的智慧

展销会能扩大产品的知名度，而又能把销售成本降到最低的一种营销活动。

4惫丝偷目诒就是活广告

传言的力量是非常巨大的，让顾客一传十，十传百，是非常有效而又花费便宜的广告。让顾客来为公司做广告，是一个既十分有效又有很高可信度的营销策略。

提高销售额，要善于利用顾客的口碑，以下几点，值得参考：

（1）分辨可能的顾客

如果你想招揽新顾客，关键在于确认可能成为你顾客的人。这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，具有购买意向与购买能力者。以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在既无购买意愿，又无购买能力的人身上。

（2）利用亲友关系开拓新顾客

人与人的交往和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的顾客记录备案。这些关系可能包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同行业、同组织、社团的关系等。

（3）家庭式介绍法

发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给其所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。

（4）运用知名人士的感召力

尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜名人的心理，知名人士的言行举止往往会得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。

（5）举办展示会