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第六章 市场决定下场一切都要围着市场卖（第2页）

消费者需求层次的差异也是企业可以捕捉的商机。消费者的需求层次是不同的，不同层次消费者的总需求中总有尚未满足的部分。有的收入极高而社会上却没有可供消费的高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上却忽视了他们需求的极低档商品，而这些就是企业开拓市场的机会。

其次，要在市场的“边边角角”上做文章。

边边角角往往易被人忽视，而这也正是企业可以利用的空隙。企业，尤其是小型企业，要充分发挥灵活多变、更新快的特点，瞄准边角，科学地运用边角，做到人无我有，人有我新，通过合理的经营，增强自己的竞争实力，最终达到占领目标市场的目的。

有这样一个例子:

日本东京有家面积仅为43平方米的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，对这块土地，其他不动产商谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，亦无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏制的潮流。因此，他毫不犹豫地拿出全部财产，又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地。之后他大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出了45，净赚了50亿日元。

渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。这也正如他所说的：“别人认为千万做不得的生意，或是不屑做的生意，这种生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，重要的是，要捕捉住机会。”

每个企业都有它特定的经营领域。比如木材加工公司所面对的就是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会，对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想像力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如：“中国铁画”就是把金属和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品结合起来产生的。

商界竞争非常激烈，很多私营公司的老板们常常说，人家大公司已经垄断了市场，我们没有机会与他们竞争，于是就失去了自己干一番事业的信心。其实这种思想就是你没有开发自己的智慧，只要你不断地进行市场调查，就能够发现市场始终有一些大公司忽视的空缺，抓住这种空缺就会在大公司的夹缝中发展壮大。

卖的智慧

缝隙市场是一块“肥肉”。

3贝砦痪营，最好卖

在竞争异常激烈的商战中，“千军万马过独木桥，落得人仰马翻”是常事。能不能来个“你过你的独木桥，我撑我的小木船”呢?

记得有一位经济学家曾经讲过一段很有哲理的话:

如果一个犹太人在美国某地开了一个修车店，那么第二个来此地的犹太人，一定会想方设法在那里开一个饮食店。但中国人则截然相反，如果一个中国人在某地开一个修车店，第二个、第三个来此地的中国人，则往往开的也是修车店。

从以上的话语中，我们不难看出，经商办店一定要懂得错位经营，大凡在角逐激烈的市场上取得成功的经营者，都有一种独立的个性，他们的经营思路就是规避竞争，因而他们往往轻松地获得利益。

从前，在美国的饮料市场是被两大可乐公司所垄断，作为后来刚刚问世的新饮料——七喜，如何才能突破垄断，抢占市场呢?

当时的美国人在口味上已经习惯于可乐饮料，而且在思维方式上也拘泥于可乐才是饮料。如何打破可乐在消费者心目中的统治地位呢?七喜公司打破了传统的逻辑习惯和思维方式，到饮用者的头脑中去找产品的位置。他们大胆地提出“非可乐”的产品位置，这一语破天惊的口号被美国的广告界称为“辉煌的口号”，也正是“非可乐”这一简单有力的口号，使七喜脱离开硝烟弥漫的可乐竞争圈，以清新的口味赢得了消费者。这个策略口号打出的第一年，七喜的销售量上升了15％。后来菲里普·莫里斯公司收购了七喜公司，又使用“美国转向七喜”这一定位战略，虽然没有改变大众对可乐的消费口味，但它却夺走了非可乐饮料的生意。

七喜公司采用了两级划分的方法，把饮料市场划分为可乐产品和非可乐产品两大部分，将七喜定位为非可乐产品，这就与两大可乐公司的产品有了明确的区分，突出了七喜与可乐产品反其道而行的产品形象，既给消费者留下了深刻的形象，又避开了两大可乐公司之间的激烈竞争，使其可以集中赢得非可乐产品市场的霸主地位。

营销的最高境界是互补而非竞争。错位竞争是一种互补性、代价低、风险小的竞争方式，寻市场空白点、力求形成自家特色是错位竞争的两个着力点。现代商战贵在填补市场“空档”，胜在“特”字当头。与其做“第一百”个对手，不如做“第一个”强者。

有个年轻的山村女人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。

当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个女人竟把石块运到码头，卖给花鸟商人。因为她觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，这个突发奇想的女人很快就富裕起来了。

一年后，卖怪石的女人，成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。

当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨引来了四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。鸭梨带来了小康日子，村民们欢呼雀跃。这时候，那个卖怪石的女人却卖掉果树，开始种柳。因为她发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。

三年后，她成了村子里第一个盖洋楼的人。

从心理学的角度来看，那些能够灵活掌控市场的商人，总是不按常理出牌，不遵循一定的游戏规则，甚至自创游戏规则来控制别人，进而赚取财富和获得成就。成功的商人与不成功的商人的差异就在于这些思考模式的不同。因此，一个成功的商人的关键，不在于理财观念和专业知识，而在于一个人的思考模式和算计本领。

人云亦云、随波逐流是一般人的思维方式，但却是市场经营的大敌。对一个问题要从多种角度去观察、去思考，要透过现象看本质，只有这样才能在市场经济的大潮中站稳脚跟。

卖的智慧

你有我没有，我没有你有。

4辈品入市，先要“定位”

“知可以战与不可以战才胜。”这是《孙子兵法》预知胜利的方法之一，对于一个企业来说，关键就是要做好市场调查，只有了解潜在市场，你不愁卖不出去。

黄友平高中毕业，承包了门市部卖彩电，开始了自己的创业生涯。后来，他又成立了武汉电工仪表厂器材成套部，卖仪表、电缆等电工设备。他直接把上游供货厂家的产品“请”到店里，解决了供货问题；又通过建立信誉、培养感情，解决了市场问题。