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第四章 赢在心态卖需要一个好心态（第1页）

美国著名心理学家曼菲认为，如果在潜意识中不断灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度提高。相反，如果是灌输消极的想法，则成功将会与你擦肩而过。做销售每天面对着客户，每天面对着拒绝，因此一定要有个好的心态，要有信心、要有耐心、要有恒心……销售人员要修炼心态，要不断地调整心态，才能在销售中取胜。

1毙蘖缎奶——好心态，好业绩

心态决定命运。好的心态让你成功，坏的心态让你失败。可以说，心态比知识和能力还重要。要想创造骄人的业绩，最重要的是拥有积极向上的心态。积极的心态能激发行动的勇气，而消极的心态会成为你面对挑战的障碍。只要你带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升自己的销售业绩。

作为一个销售人员，要想不断提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态。当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、4次甚至更多的时候，你也许会想这个人真是难缠，放弃算了。但只要你再多努力一次也许就会成功。

有一个销售经理同一个销售员出现了一点小磨擦。这位销售员很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。

这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的销售工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效，最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：“在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。”

他不想被开除，销售经理也不想让他走——因为他非常讨人喜欢。

销售经理给他一下午的时间，对这位销售员说：

“今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去，放松一下并一遍遍对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”

“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡——要带着感情说，有信心地说。”

一开始，他怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户仍然带有几分消极和拒绝的姿态。这位销售员一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。

可是，接着发生了一种奇怪的现象，尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。他的潜意识被调动起来了，似乎有人击了他一下，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。

他做成了这笔买卖，达到了他的目的。后来，在他不断地努力下，他成为一名优秀的推销员。

如果你想在销售上取得良好的业绩，首先就要好好研究一下你的心态，你一定会有意想不到的收获！正如一位伟人所说的：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

卖的智慧

积极的心态是销售员做销售的基础。

2弊孕帕就是推销力

心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。

美国推销大师安东尼·罗宾23岁的时候，是个一无所有的穷光蛋。他住在一间很狭窄的单身公寓里，睡在吊床上，只能在浴缸里洗菜。这种生活并没有阻止罗宾追求财富，他不懈地追求，但成效甚微。给他带来惊人改变的转折点则是来自于最初交上的女朋友。

安东尼·罗宾与自己心爱的女友相处了很长时间，已经到了谈婚论嫁的程度。于是，他的女友执意在结婚前到罗宾的住处看一看，罗宾硬着头皮答应了。

在走进房间之前，罗宾对女友说：“亲爱的，在你还没有进房间之前，我想和你说一句话：‘如何评价一个人重要的是看他的将来，而不是现在。’一会儿你所看到的一切可能会令你大吃一惊。”

一对恋人进了房间。看着女友惊异的表情，罗宾解释说：“亲爱的，难道你不认为睡在吊床上很浪漫吗？来，让我们双双坐在吊床上，听听优美的音乐吧！”罗宾边说边打开放音机。

“亲爱的，嫁给我吧，我向你保证，用不了两年，我们就会有一栋自己的房子，像宫殿的房子，坐落在美丽的海边。我一定会使你幸福的。”由于他说话的时候是那样自信，他的女友感到很震惊。

就在罗宾沉醉在自己的未来设想时，突然“砰”的一声，吊床断了，他和女友摔到地板上。这时录音机恰巧播放着一首《千万不要嫁给讲大话的人》。

女友留下一句“拜拜”，翩然离去了。安东尼·罗宾失去了心爱的女友，心中十分痛苦，可是他并没有屈服于贫穷的命运。他报名参加了远在千里之外的当时最著名的成功学课程。在去上课的漫长旅途中，安东尼·罗宾拿出一张纸，写下了自己的目标：“25岁以前赚40万美元，拥有一栋海边的别墅，再找一个更加漂亮的女朋友。”

通过成功学培训和不断努力，到安东尼·罗宾25岁的时候，实现了自己的承诺，而且超出了预想。他赚了100万美元，而不是40万。同时拥有了一座像宫殿一样的别墅和更加美丽的妻子。安东尼·罗宾摆脱了贫穷与失败，他的幸福生活开始了。

贫穷并不可怕，可怕的是你不敢相信自己。只要你相信自己，相信通过自己的努力会改变现状，你就会赢得未来。

推销员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对他的行动有很大影响。

不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。

自信，对一个推销员的成功是极其重要的。在积极的心态下，你才能战无不胜，成功卓越。

当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户信任了你才会相信你对产品的介绍，从而心甘情愿地购买。自信，才能使别人产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。

那么，应该如何保持自信呢?这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就不会有什么好感了。即使他还是认为你的商品质地优良，很合其需要，他也会得寸进尺；见你急于出手的商品，他便会乘虚而入，使劲压价，这就是因为你失去了自信。

总之，自信的推销员面对失败仍然会面带微笑：“没关系，下次再来。”他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的推销过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的购买而创造机会。

卖的智慧

自信力就是推销力。