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第三章 卖的好还需口才好（第2页）

消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位营销人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”

由于营销人员运用巧妙的语言说动了消费者，使这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他还要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”艺术与技巧上面下番功夫。

语言是人与人之间交际的一种工具。人们也正是通过语言进行思想与感情交流，而保持了和谐的关系。对于营销人员来说，语言是同客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起了最初的联系，从而使得营销活动不断进展，最终达到营销的目的。因此，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到营销活动的成败。通常说来，说话要说到恰到好处，才能够把自己与客户的距离拉近，这样生意就容易做成。

有一位营销人员到一家商场销售产品，接待他的正是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“难道您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也很顺利。如果营销员说话不得体，甚至让人觉得不好接受，刚一接触印象就不好，那么也自然就谈不上能够与之洽谈生意了。作为一名合格的营销人员，由于所从事职业的关系，说话需要做到掌握好分寸，说什么样的话，什么时间进行说，如何说，要有职业特点才行。

语言交际可以说是一种建立在心理接触基础上的人际交往，因此心理因素对于语言交际的影响最大最为关键。营销人员在同客户进行交谈时，一定要注意使自己的语言与对方的心理相贴近，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先应该是在心理上的接受，所以说把话说到人的心里，事情才更容易办。一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到了商场。正值鞋厂的营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“你现在的心情我十分理解，如果我买了这样的鞋，我也会气成你这样。”营销人员的这句话使得那位消费者火气消了一半，从先前的执意坚持退货到最后答应再换一双。

在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，就很有可能比直截了当地说效果会更好。一位营销人员在市场上销售灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有一人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样会活得很快活……”，如此几句玩笑话使人们在心情愉快的同时接受了他的销售宣传，所带的几大箱子灭蚊剂一会就销售一空。

幽默语言在营销活动中不但能够造成轻松活泼的气氛，而且还能够为营销工作创造一个良好的开端。对于幽默话语其实本身就是一种非常具有艺术性的广告语，如果运用得好，会给人们留下极其深刻的印象，从一句笑话而联想到某种企业产生的品牌，实在是一种比较好的促销方式。

营销人员要用简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。不管是谈生意还是销售产品，都要注意突出要点，让对方能够听得懂记得住。如果说起话来颠三倒四，反反复复，啰啰嗦嗦，言之无物，当然就会引起对方反感。对于简洁的语言，不仅是交际的需要，同时也从客观上反映出了营销人员业务的熟练程度。

说话要巧妙，要会说。“会说话”指的并不是那些轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。“会说话”的人能够巧妙地打开人与人之间交流的大门，让对方愿意与你交流。总之，营销语言必需要具有一定的艺术性，必要的时候不妨“花言巧语”一番，只是需要掌握好分寸就可以了。

卖的智慧

销售就是要说动买方。

3彼捣对方，关键在于说话

销售，就是要让对方接受自己。如何才能让对方接受自己呢?你必须运用语言艺术打动对方的心。

营销人员面对客户时，从初次见面的客套话到告辞离开时，是发挥营销人员能力的重要时刻，能否说服对方，关键在于说话。

有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗?”

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗?”

“你拿我开玩笑。”

“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”

“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”

可想而知，这位销售员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了销售员的舌灿莲花，可见，口才对销售员有多么重要。

销售活动是一种充满智慧的活动。沟通已成为销售活动中打开局面的制胜法宝!可以说，营销是面谈交易，整个营销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。

有人说，心中有什么，话中就有什么。如果说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包含的内容。须知话为心声，才能“话贵情真”。

著名的专业营销员波顿在总结引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：

第一，清楚地说话。精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二，以交谈的方式说话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三，诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他（或她）的声音中都有一种“火警”的特质，它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。广播电台播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四，热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·D·罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五，避免“词语胡须”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色，摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移他人对你说话内容的注意力。

卖的智慧

运用语言艺术，打动消费者的心。

4碧是销售的礼节

“听”是一门艺术，也是销售的礼节，这种艺术和礼节的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。